龙凤祥珠宝销售学：一句话让顾客成交 一句话让顾客离店(2)

 

        如何观察顾客

                        ——看的技巧

 

        从顾客进门到挑选商品，**的导购往往会在这一刻迅速的透过自己的观察对顾客有一个大致的分类。导购在观察顾客时可以从以下这些角度进行：年龄、服饰、语言、身体语言、行为态度等。同时更需要注意的是，导购在观察时不仅要目光敏锐、行动迅速。还需要了解三不要：

 

        ①观察顾客不要表现得太过分，像是在监视顾客或对他本人感兴趣一样。

 

        ②观察顾客时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。

 

        ③不停地问自己：如果我是这个顾客，我会需要什么？

 

        在做初步观察了解顾客之后，导购观察顾客还需要感情投入，懂得换位思考。

 

        *烦躁的顾客：要有耐心，温和地与他交谈。

 

        *有依赖性的顾客：他们可能有点胆怯，有依赖性。你态度要温和，富于同情心。为他们着想，提些有益的建议，但别施加太大的压力。

 

        *对产品不满意的顾客：他们持怀疑态度，对他们要坦率，有礼貌，保持自控能力。

 

        *想试一试心理的顾客：他们通常寡言少语，你得有坚韧毅力，提供周到服务，并能显示专业水准。

 

        *常识性顾客：他们有礼貌，有理智，用有效的方法待客，用友好的态度回报。

 

        感情投入就能理解一切。你要能设身处地为顾客着想。你必须通过顾客的眼睛去观察和体会。这样，才能提供优质有效的服务。