导购必看的钻石销售技巧典藏版（上） |销售技巧(4)

 

       第二阶段：交换信息 

 

       目的： 弄明白顾客为什么进我们的店，他们需要的是什么，他们想要的是什么。 

 

       基本原理： 从顾客那里知道尽可能多的信息。询问想要购买的珠宝品类、用途等方面会协助我们取得很多信息，倾听是取得信息的**途径。 

 

       例如“购买这款XX首饰，要做什么用的呢？”此类对话会引出顾客购买首饰的原因，而这将成为我们整个销售进程的主旨。依据顾客的喜好，选择不同的侧重点销售珠宝。 

 

       不要问“她喜欢什么样的首饰？”“她有什么样的首饰？”“想花多少钱？”之类的问题，这样会使购买珠宝的浪漫大打折扣。相反，让顾客想想一下，曾经拥有的喜悦。例如，一男士为妻子购买周年礼物，我们可以问“您上一次送给妻子什么样的惊喜”。“一条手链”，“那么当时她的反应是什么呢？”如今他就会沉入当日的浪漫之中。下面我们就可以帮顾客选一款首饰，让往日的浪漫重现。 

 

       笔记勤一点： 在交流的进程中，不时地用笔记下顾客提供的信息，会让顾客有一种被尊重的觉得，也有助于树立持久的顾客关系。 

 

       忌讳： 不要问顾客“想花多少钱”之类的问题，这样不利于我们向顾客推介价位高一些的首饰，也不利于协助顾客找到心满意足的首饰。 

 

       应对技巧： 对每一位顾客都要问2﹑3个问题： 比如为谁买首饰？ 您最注重首饰的哪个方面？ 以前有没有什么**首饰？  等问题

 

       假如你仍然不能沉着的应对，这时你可以假定自己是以朋友或亲戚的身份协助购买首饰。 

 

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（未完待续）