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香港珠宝老大恒和珠宝旗下品牌天猫店 月销量仅20件?(4)

2016-07-07 13:58 作者:匿名 文章来源:未知 点击:
 
       走得慢?因为道阻且长
 
       Lotopia市场部负责人并不认为走得慢了:“每个新品牌都有自己的成长期,这两年的时间我们在线下开店,广泛了解市场,我们不想因为仓促、激进而犯错误。”
 
       在Alice看来,成立于2008年的Lotopia在进入中国后还是“新品牌”。尽管初衷是“想把西方的风格、体验带到中国”,但Alice发现,欧美用户偏爱有立体感、厚重的风格,银饰品线条粗犷、面积大;中国人则喜欢细、轻、重叠的设计。另外,出口产品在选材和工艺上要保证坚固性,因为国外珠宝使用场景多、频次多,而很多国人更喜欢在特殊场合、特殊时期佩戴,更为小心仔细。
 
       Alice举例说,Lotopia主打产品Hello Kitty系列在欧美和台湾市场一直卖得很好,但进入中国后还要做很多本土化改良。“欧洲文化认为Hello Kitty是小女孩的东西,而大陆对Hello Kitty的认知更成熟,所以产品锆石分量高一些,可以工作佩戴,不会显得太小可爱。”
 
      除了外观设计、产品形象,外国消费者和中国消费者对珠宝的关注重点也有所不同。“外国消费者购买产品时看重设计的气息和风格,而中国的更强调珠宝的成分,比如材料、含量、亮度。”Alice说。在营销策略上,国外顾客的消费倾向感情化,销售员就要会“讲故事”,而国内顾客专注技术层面,要对销售员进行培训,丰富其专业知识储备。
 
      “量还很小,但我们集团想通过Lotopia这个品牌来了解大陆市场。”Alice说。
 
      阿里巴巴CEO张勇曾在公开场合解释品牌电商转型的难处:“在品牌商探索全渠道的过程中,如果不是‘一把手工程’,没有CEO的决心和魄力,则很难推动渠道关系的改变,以及由此带来的考核关系、薪酬制度等一系列的变革。”
 
      恒和珠宝过去五年的财报对“电商”、“线上”只字未提,电商显然也未起到力挽狂澜的作用。2012年以来,因欧美和中国市场不景气,钻石打磨业务受到冲击,恒和珠宝收入一路下跌到2015年的7.31亿港元。珠宝首饰贸易部分成了“矮子里的将军”,15年财报提到:“环球经济环境持续转弱,惟珠宝首饰贸易收益微升。将继续增拨资源进行销售及市场推广工作,有策略地在新市场寻找新机遇。”
 
      在集团宏观方针的指导下,Lotopia方面透露年内将实行三大战略。**,将从网红入手,以穿搭的形式来推广产品。“现在的消费者非常精明,硬性推广不那么有用了,尤其对于新品牌来说,要使用软性推广(soft advertising)的方法。如果启用明星,则动作一定要特别大,否则消费者都不知道,这适合已有一定知名度和销售网络的成熟品牌,量比较小的品牌就要比拼创意。”Alice称。
 
      第二,增加线上销售渠道。Lotopia市场部负责人说:“通过这两年的发展,我们对电商有了一定了解,接下来我们的主要精力将放在线上,考虑向唯品会、小红书等拓展。”
 
      最后,在渠道建设日渐完善的同时,还将试水O2O。早期以营销和引流为主,保证线上线下同价,通过发放折扣码来鼓励线下消费,暂时不考虑线上下单和线下取货的方式。
 
      麦肯锡全球合伙人卜览告诉亿邦动力网:“根据我们**的调研,四分之三以上线下体验来自店面。也就是说,如果还没有好的店面和体验,线上做的再好,消费者只是用来了解商品的基本属性,最后的转化往往取决于线下的体验和感受。”
 
      Lotopia的哲学与此相近,“我认为,网上购物的人越来越多,但网店只是一个消费者接触品牌的渠道而已。”Alice说。
 
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