点石成金：销售菜鸟常犯的15个毛病...(2)

 

       “所有顾客一律平等”，不让顾客遭受歧视性待遇，不仅是一个职业道德问题，也是一个建立在道德基础上的策略问题。假若歧视自认为不重要的顾客，损害的必定是服务提供者本人或产品的销售者，而对于需要服务的顾客而言，完全可以选择另一家店。

 

 

       销售店的员工一定要了解所售卖的产品，只有了解自己的产品，才能详细地向顾客说明其功效，能给顾客带来哪些好处，满足顾客哪些需要，在满足顾客需求上能达到什么程度，圆满地回答顾客提出的疑问，从而消除顾客的异议，以便达成交易。

 

       8、不让顾客挑选

 

       没有了解顾客的真正需求，以自我为中心，完全站在自己的角度上向顾客做推荐，忽略了顾客的意愿、感受和利益，完全从个人意图出发，其结果可能是招致顾客反感，不仅没有从顾客那里得到有效反馈，反而令顾客生气地离开。这种情况在实际销售活动中屡见不鲜。

 

 

       在沟通的过程中，说占到30%，听占到45%，阅读占16%，写占到9%。聆听比说的比例更高，然而如何听却常常是被人们忽略的一项沟通技术。

 

       从小到大，我们倒是有不少机会练习如何去说，却很少有时间来学习如何聆听，这正是我们的误区所在。研究也表明，说过的话有75%都被忽略、误解或是遗忘了。从某种程度上来说，这是因为我们大多数人没有接受过或是很少接受到关于倾听技巧的训练。

 

 

       很多销售顾问在销售过程中，只关注给顾客介绍产品，而顾客往往不接受这样的推介，因为销售顾问没有准确了解顾客的需求，没有针对性地引导顾客购买，更没有激发顾客的购买热情。