天泽龙泰：品牌营销之势不可阻挡

1970-01-01 08:00 作者：刘瑞梅文章来源：点击:

       当谈到珠宝营销时，业内人士多以珠宝业营销手段简单低级而自嘲。与房地产、家电、服装、化妆品行业相比，珠宝行业由于较为传统，产品属于愉悦精神方面的非生活必需品，发展年限较短，所占国民生产总值较低，很难吸引高端市场营销人才进入，所以，多年来一直处于低层次的价格营销阶段。企业主们也多在思考突破简单价格营销瓶颈的好方法。

       近日在内蒙古包头市场采访，记者获悉，虽然价格营销、打折送礼等手段仍然很普遍，但是，一批有识企业正在全力运作*营销，且这种*营销之势有不可阻挡之力。

       记者了解到，从整体市场看，内蒙古呼和浩特和包头两地，以戴俪尔、天泽龙泰等成长于当地市场的零售*占据主导地位为特点，而像周大福珠宝、瑞恩、戴梦得、潮宏基、周大生珠宝等*性*在这里虽然驻扎大型百货商场显要位置，但是销售势头和名气都输于上述地方成长起来的*。究其原因，是这些地方*虽然成长于地方，但却不断引进国际先进产品设计、*经营理念，为这里不乏时尚的消费者提供了与国际国内潮流同步的珠宝消费体验，消费者愿意买单也成自然之态。

       一位当地业者告诉记者：“外面的人来到呼包二市，常惊叹于这里繁荣昌茂、竞争激烈的珠宝市场，在这个淘汰率极快的地方，拥有不可置疑引导地位的珠宝*，如戴俪尔、天泽龙泰等，的确为珠宝行业带来了不少惊喜，且稳居当地市场销售龙头地位。”

       *近几个月，一直以传承法国奢华艺术珠宝为*诉求的天泽龙泰，尽管在珠宝潮流方面，已经成为这一地区乃至*市场走向的引导者和前行者，却仍然没有丝毫的停滞，*营销动作之大已经引起了业界的高度重视，且正在收到远远超过预期的良好效果。

明晰*定位

       在接受记者采访时，天泽龙泰珠宝亚太区*营销总监、华北大区总裁刘怀宇毫不讳言地表示：“在一切营销手段中，*营销是**明也是收效**的营销力道。我们就是要通过练好内功，将*管理和营销日臻完善。”

       基于此种考虑，*近几个月以来，天泽龙泰围绕*营销大做文章。

       天泽龙泰珠宝**先在内部和外部统一了*定位，这个定位就是法国艺术珠宝——国内奢华艺术珠宝**。记者获悉，这个定位其实是延续了该*的发展路径，并且将发展重点再次凝练，并全力实施。

       今年是天泽龙泰创立第20个年头，在以一个国际*的水准进入区域市场过程中，其实从一开始，天泽龙泰便在产品经营种类上大胆创新，在黄金和钻石大行其道的年月，突出多元时尚理念的天泽龙泰便将彩色宝石产品作为一个重要门类长期进行创新经营。他们以国际*的形象和产品，本土化的市场经营策略，大众化的服务亲和力，征服大批区域市场的消费者，特别是天泽龙泰所经营的彩色宝石一直受到国内消费者的青睐，也为*赢得了很多的喝彩。为了突出该*彩色宝石产品特色，今年国庆期间，在内蒙各大门店里，天泽龙泰珠宝欧洲*设计团队以法国卢浮宫为设计灵感，设计出近百款（每款产品全球限量仅一件）、价值达3亿多元的“卢浮魅影”系列奢华艺术彩宝阵营，并在全球进行产品巡展，*昂贵的一件彩宝*饰价值高达3800万元。7号和8号两天，巡展来到了包头市百货大楼与包头市维多利商厦。长期以来，天泽龙泰稳居包百销售**宝座，平均月销售额超过100万元。此次巡展更令包头消费者大开眼界，对天泽龙泰产品的**倍加推崇。

       今年国庆期间，天泽龙泰位于呼和浩特盘古大厦的旗舰店又重装开业，开业庆典期间，天泽龙泰花重金请来国际旅游小姐和著名影星温碧霞助阵，从*形象、气势、产品架构上更加突出法国奢华艺术珠宝——国内奢华艺术珠宝第?*的时尚定位。

       刘怀宇表示：“我们不会采用**端的价格折扣手段吸引消费者，而从*定位和产品品质上加强内功，我们提供国际化的*服务、国际化产品与国际化产品品质，此次巡展以及盘古旗舰店的重装开业就是要给消费者传达天泽龙泰*、产品设计与产品工艺不同凡响的声音。”

       在理清自身发展路径，同时清楚行业和社会经济发展形势，天泽龙泰经营者认为，他们的这个*定位非常符合自身发展特点和未来形势发展。目前彩色宝石产品已经占到了天泽龙泰产品40%的份额，而且，他们利用各门店所处商场的有利地势，大张旗鼓地利用商场里挂旗、吊旗、地毯和地贴等各种宣传载体，并配合亿元彩宝巡展这样的文化宣传活动烘托店内气氛，营销收效颇丰。

       刘怀宇也表示：“自己选择进入天泽龙泰企业，也是看到了该*透射出的符合未来发展潮流和趋势的希望，通过近一段时间的强力定位和大力宣传，商界与珠宝同行已经明显感到了该*发展气势的强劲。”

商场、*为主，专卖、送礼为辅

       尽管天泽龙泰的*影响力不可小觑，但在当地市场，该*仍然摆脱不了目前*同行的以进驻商场为主、发展专卖店为辅，以*营销为主，礼品赠送为辅的珠宝业零售模式。

       越是好的商场，进场门槛越高，这已经成为珠宝业者心知肚明的事实，在内蒙市场也不例外。现在的珠宝经营，进驻好商场的成本几乎达到了毛利的50%还多。在如此高的商场成本压力下，有如此好地方口碑的天泽龙泰为何仍然选择进驻商场？刘怀宇这样告诉记者：“由于近几年房地产市场的垄断态势越演越烈，中心商业区的门店租金也越来越高，而相比商场的人气之旺，单凭*的口碑，珠宝专卖店的人气号召力远远低于商场，从而造成了专卖店成本更高的态势。选择进驻商场为主，以开设大型珠宝专卖店为*宣传目的的模式更符合天泽龙泰*利益**化的发展需求。”

       刘怀宇表示，从目前国内珠宝营销路径看，不外乎有两条路线，一个是*营销路线，一个是价格营销路线。在内蒙古呼包二市市场上，一些小企业小店主多采用价格营销的策略，他们只顾眼前赚钱，不会考虑到市场的引导和*的长远发展，而像天泽龙泰这样的国际化企业，更重视*营销、国际化设计与国际化产品品质，在销售过程中从不打折，**采取生日、婚礼等特殊日子赠送礼物这样的感恩回馈方式。介于这两种企业之间，还存在一批外来*，他们只开商场店，虽然在地方市场上没有很强的号召力，但是这些*在*市场的实力收获了商场的重视，他们通过配合商场人流和商场营销活动来提升*的知名度和销售。

       采访中，很多业者认同刘怀宇的看法。大家认为，这两种营销方式，会在很长一段时间内共存，显然，实践证明，以*营销为主要手段，终究获得消费者的厚爱。因为*营销*终吸引的是高端消费人群，随着人们生活水平的逐年提高，更多的消费者素质和购买力增强后，也会逐渐由价格敏感转而追求品质享受。价格营销主要吸引对价格敏感的中低端人群，随着这些人群素质提高，光靠价格忽悠也不会起多大作用。

*营销考验团队内功

       刘怀宇表示，*营销的威力不是光靠大量的广告投入便能完成，*威力的显现考验的是一个团队的内功。

       练好内功，这四个字，说起来容易，做起来很难。人力、物力、财力能否**效率发挥作用，考验着一个企业的内功好坏。刘怀宇告诉记者，天泽龙泰就是要从里到外透射出活力和*魅力。*近几个月，从点滴开始扎实内功，使得天泽龙泰企业上下看到了很多改变。以前销售提成实行大锅饭，现在突出能者多得的机制，并且正在为所有人建立合理的上升和淘汰通道。以前，*发展定位模糊，现在定位更加明确，并且利用各种*语言重塑*形象。以前工作岗位责任和标准不明了，现在，正在建立统一明确的工作标准和绩效方案，规范员工的行为。

       “当一个企业真正想以专业的角度认真练好内功时，便会发现提升的领域会很多，该完善的事情会很多。”刘怀宇这样感叹。

       天泽龙泰经历了快速发展后，现在真正地感受到了练好内功，提升*影响力的命脉所在。刘怀宇表示，目前，天泽龙泰的业绩相比去年增长很多，而*近的发展态势更为猛烈。趁着这样的好势头，他们将利用2年时间练好内功，3年后开始扩张，争取5年在*开设500家店铺。并且将在2014年开始实施整体上市计划。

       如果严格按照*营销发展战略实施下去，刘怀宇坚信，2年之内，天泽龙泰必然成为内蒙市场龙头老大，2年之内，员工收入翻一番不成问题。

本报记者刘瑞梅

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