赛菲尔：三个问题颠覆传统终端经营思维

1970-01-01 08:00 作者：赛菲尔文章来源：点击:

        终端对于珠宝销售来说应该是一个战场，每一个细节都是战场的布局，都似乎决定着战争的胜利。有相关的机构做过调查；大部分消费者买的东西都不是当初去商场时自己大脑里面想要的*。那么*在商场中较量的早已经不是概念了，*形象可以帮助到你的只是走进商场前的那一刻。而*的较量才刚刚开始，在更深的层面上说，在终端，*是一个全方位的较量：从整个装修风格、*饰顾问的素质和气质、销售技巧、产品陈列、现场灯光、产品价格、新品款式、促销策略等一个*似乎是一个复杂的全部，任何一个细节的失误都可能失去一个重要的顾客。因此，从这个角度上说，终端似乎是一切。

        人们总是这么思考，尽管也对，面对强大的竞争对手，我们需要站在颠覆的角度去思考终端的几个问题：下面笔者结合在赛菲尔终端的操作来分享下终端推广的创新思维。

一、终端在哪里？

        这是一个很重要的问题。很多人认为终端就是我们的专卖店，就是我们在商场里面的专柜。其实不是。

        2008年5月。赛菲尔钻石在*举办“吾耀·闪耀的婚礼”活动。主推赛菲尔结婚对戒“吾耀”系列。结合五一的活动，推出了买结婚钻戒送结婚司仪的活动。凡是购买赛菲尔结婚钻石的新人，都可以获得一位专业的结婚司仪。结婚、拜堂是社会聚会*经典的时刻，当赛菲尔的结婚司仪开始喊“一拜天地”的时刻，凝聚了所有的注意力！人们对赛菲尔的名字感觉特别。赛菲尔销售的不仅仅是钻石，而是天长地久的爱情，是美好的祝愿，是真诚的祝福，是所有新婚人士的期待！这就是终端。

        在那*精彩的时候，*闪耀的时间里面推出赛菲尔的*形象，更能打动人们的心灵，塑造良好的*形象。这就是我们定义的终端。在这里布局战斗更具有战略性，很多时候解决战斗不需要现场PK，广大的“后方”将给*提供更广阔的天地。

二、销售人员在哪里？

        终端的形象是硬性的，但是终端的销售人员一定是活生生的，是可以提升的。因此，很多*就把重点放在做终端的管理，*饰顾问的培训等日常性的工作。这些固然重要，但是请问，一个终端的*饰顾问有多少？**就十多个，在如此激烈的竞争中怎么能够提升自己*饰顾问的数量和销售能力是提升销售的关键。看这么一个案例。

        赛菲尔钻石在2008年开始推出“赛菲尔钻石时尚名媛”的活动推广。在赛菲尔*终端形象店展开。通过相关的活动方式，在每个地区选出一两名的“赛菲尔钻石时尚名媛”。这些人可以免费佩戴赛菲尔推广的任何款式的产品，可以获得每个月赠送的礼物，可以举办私人聚会，赛菲尔给予钻石*饰方面的展示和体验的赞助。于是，每一个地区都形成一股赛菲尔风潮，不仅仅是这个活动的影响，更多的是形成一种口碑，赛菲尔钻石时尚名媛在当地形成了焦点，她们用自己的影响力在当地大力推广着赛菲尔的*，如此的方式，比赛菲尔本身的*饰顾问推广更具有效果。她们是一群意见**，引领着时尚潮流。而当顾客成为了你*忠诚的销售人员的时候，一个*不迅猛发展都不可以。

三、终端销售人员怎么做？

        怎么做关系到怎么才能做好。因此，终端销售人员怎么做才能更好的提升业绩。在很多时候，我们的目光只限定在柜台前面，在商场里面。一旦商场整体人气不好，一旦遇到天气不好或者遇到个淡季。似乎，终端再怎么努力，终端的销售都很难提升上去。

        当这个时候，我们就不仅仅要把柜台前面的*饰顾问当成是终端销售人员，更要把她们看成是业务人员。如何在柜台外拓展业绩是要考虑的问题。这就涉及到珠宝的一种销售模式，谁规定珠宝一定要在柜台面前销售？完全可以利用业务推广和?面销售相互结合的方式进行销售。*饰顾问分为两个部分：一部分负责柜台的销售，另外一个部分负责柜台外面的销售，推广各种关系找到有钻石需求的人或者引导消费者。然后陪同消费者到柜台进行购买。这同样是一种很好的模式。如何定义我们的终端销售人员决定着整个销售模式。

        终端是一个永远充满着挑战的地方，创新永远是市场赋予的