金嘉利钻石:向顾客推荐大钻的五种方法(珠宝销售培训）(3)

 

 

        价格是影响大钻成功销售的普遍因素，所以在大钻的销售中，“价格谈判”是非常重要的一环。掌握了价格谈判的方法就等于销售大钻石的一种方法，前面我们介绍了一种“价格打动法”，这里我们再跟大家讲一个“如同”替代“少买”法。这两种方法有异曲同工之妙，不同的是“价格打动法”针对的是感性的顾客，重在“打动”，着重点在“感情打动”，即动之以情，从而达成销售；而“如同”替代“少买”法，针对的是理性的顾客，重在打消顾客顾虑，即晓之以理，从而促成销售。

 

        四、交心法（也叫设身处地法）

 

        在销售过程中，先了解顾客基本情况（比如顾客是哪里人----本地还是外地），拉近**层关系。再了解购买目的，设身处地的为他们着想，以同感共鸣的方式来沟通，博得第二层亲近关系。购买成交时，以朋友的关系来沟通，让顾客因此而买单。

 

 

        顾客犹豫不决或站起来想走时，要采取一定的方式尽量让顾客多停留一会。同时争取在*短的时间内让顾客领会到大钻对他（她）爱情和身份象征的重要作用。使他们产生兴趣，坐下来详细了解，只要坐下来就有机会。

 

        销售过程中也是与顾客打心理战，便可以采用一种非常有效的方法：朋友相称。用自己真挚的友情，让顾客因为产品和你的服务而不忍离去。销售中就要坚信顾客一定会购买的，一句话：耐心+决心=成功。

 

 

        在产品日益同质化的今天，顾客有了更多的选择，这样一来，服务便成了我们竟争的*要项目。加强服务意识，重视售前服务，把服务顾客当作一种荣幸与福气，同时也来带来财富。而在销售中一定要超越顾客的期望值，准备了解顾客的需求，表现出专业水准，善用身边所有可以调动的资源，在她有明确需要的地方，一定要比她期望的完成的更好。

 

        顾客选好商品后，以专业的角度来告诉顾客钻石的佩戴方式以及清洗方式并记录好每一位购买30分以上的顾客姓名、电话、地址，在购买后的一周内跟进顾客的佩戴情况，在接下来的以每月跟进一次，可建议顾客拿回来检测钻石是否有松动并清洗。这样的服务无疑会使你的老客户产生更大的信赖感，

 

 

来源：金嘉利珠宝