销售宝典|顾客为什么总是讨价还价？！
2016-04-28 10:50 作者：资讯社区服务 文章来源：未知 点击:
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【国际珠宝网之珠宝招聘：销售宝典|顾客为什么总是讨价还价？！】  其实，之所以顾客会因为价格而不购买，只有两种可能：
她的确是没有对等的消费能力；or 她有消费能力，只是觉得商品不值这个价格！
大家注意“不值这个价格”，每件商品都在顾客心中有一个“预估价格”，营销专业称之为“客户价值”，当客户对商品的“理解价格”高于你商品售卖价的时候，顾客就会觉得很便宜了，相反则会觉得价格很高！
贵与便宜，对顾客来讲，是个相对的概念。每个顾客的心目中都有一个“心理帐户”，贵与便宜，在消费者的心理帐户中是可以自由转换的。
再贵的产品，只要推介得法，也不显贵，也能销售出去。再便宜的产品，推介不得法，也销售不出去。
如何管理顾客“心理账户”
价格的介绍顺序
终端店员经常犯的一个错误，就是在顾客问到高价格商品的价格的时候，**时间，不假思索的告诉顾客。这是大错特错了。很多导购员奇怪，顾客问我价格了，难道我不回答？
其实，导购一开始就对顾客说价格，是和相亲是一样的道理。相亲时，一定要先介绍自己的情况：工作单位、家庭状况、收入水平、兴趣爱好等，双方再交往一段时间后，双方充分了解了，才能到谈婚论嫁的那步。“你嫁给（娶）我吧”，肯定是*后要说的话。
对导购来讲，也是一个“迷你”的与顾客谈恋爱的过程：一定要先把自己产品的优势、核心卖点、给顾客带来的利益点充分介绍清楚之后，判断出顾客有购买意向和基本的选择倾向后，再说出价格，才顺理成章。
如果顾客不了解你的产品，你的产品又标价很高，顾客肯定会嫌贵。对顾客来讲，他们*容易感知和判断的就是产品的价格，所以他们关心价格、*先谈到价格是很自然的。对于**的终端导购来讲，就要巧妙化解。
产品的介绍顺序
导购的普遍想法是，为了让顾客不跑掉，先用低价的产品吸引顾客留店。而按低－中－高的“加法”介绍方法，低价的产品只能使后面介绍的产品显得非常昂贵，顾客的心理帐户发生了微妙的变化，促使顾客放弃了购买的决定。
这样做，可能促进低价产品的销售，但无形中增大了高端产品的销售难度。而导购还浑然不觉，认为是产品价格高的原因。其实，是导购不正确的介绍顺序让顾客感觉产品价格高，赶跑了顾客。
物以稀为贵——稀缺气氛的创造
当顾客感觉自己购买的产品数量非常少，或会越来越少的时候，都愿意为拥有产品付出更高的价格。这也是为什么南方的大雪灾把一包普通的方便面炒到50元天价的“背后推手”。
其实，这个原理在商业上已经得到广泛的应用。“数量有限，售完为止”，“*后截止日期”策略都是“物以稀为贵”在商业上的实战应用。终端导购如果能在终端巧妙地创造这种稀缺的气氛，也能使顾客的心理帐户发生微妙的变化，促成高价产品的销售。
买椟还珠——价值感
顾客往往根据店面门头的大小、店内装修的档次和豪华程度来判断*的实力和档次的。在顾客潜在的心理帐户上，**的店铺卖高价的产品是理所当然的，在这些**的场所里的高价产品的定价是合理的。
**的导购人员，必定是会卖高端、高价产品的人员，是会成功管理好顾客“心理帐户”的专家。如果，顾客购买能力不够，不属于高端消费群体，没能买高端、高价的产品，那不是终端导购的错。
如果顾客购买能力很强，属于高端消费群体，导购没有成功地向他成功地推介并让他购买高端产品，而是买了中、低端的产品，甚至什么也没买，那绝对是导购的错。
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