【销售语言（2）】不要再说错话了 学下销售技巧和话术吧

 

 

　　很多门市，包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光临XX专柜!我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗?”“我能帮您介绍一下吗?”这种错误的语言!

 

　　你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧!”“不愿意!不能!”统统被顾客拒绝掉!我通常把这种门市称为多余的礼貌!本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择!给了顾客拒绝的机会!

 

　　一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了!谁知她有给了我一巴掌!”

 

　　这个男的犯得错误就是多余的礼貌

 

　　所以第三句话直接拉过来介绍商品

 

　　这么说：“我来帮您介绍!”

 

　　直接拉过来，别问顾客愿意不愿意、别问顾客能不能介绍、他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了。

 

　　顾客说太贵了，我们怎么回答化解顾客进门一看东西往往说一句话：“这个多少钱?”我们说：“888.”“太贵了!”

 

　　很多营业员会这么说：“这是老板定的价格，我也没办法!”顾客：“给你们老板申请一下!”出卖老板!你敢打吗?即使敢打，老板怎么看你!

 

　　“这是已经是我们打过折的价格了!”意思是打过折你还嫌贵啊!其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵!

 

　　“先生，我给您便宜点吧!”这种门市我也常见，便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的!

 

　　当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，我给您便宜点吧!”

 

　　因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了!顾客说的是太贵了!没说你能便宜点吗?

 

　　所以你不能主动便宜!所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵?

 

　　而不是给顾客便宜!怎么告诉呢?那就是讲商品。

 

　　但是很多人不会讲商品，很多人会说：“我们物超所值!一分价钱一分货!”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何!

 

　　其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，门市，甚至还有店的位置(离得近有问题可以直接来店里解决)，我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解!不可单一讲商品质量!

 

　　传统的F什么A，也可以用，特性，特点，优势，利益等等，这个我不太懂，请大家见谅!

 

　　讲完以后，顾客马上会说一句话：“你能便宜点吗?”

 

　　“你能便宜点吗?”

 

　　*先我们不能说：“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感!

 

　　男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧?”“不行!”“一起看电影吧?”“不行!”“一起散步吧?”“不行!”只要女孩子这样拒绝男孩子，总有**女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊?”

 

　　所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里!而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品!

 

　　任何顾客来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕!

 

　　你平时买东西还不还价?肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头!肯定被宰了!

 

　　但你也有自己还价还不下来的时候，有时候看还不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了!心里一个劲的懊悔!所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠!只要东西物有所值，不怕他不买!当然你也别在顾客面前太骄傲!

 

　　那么怎么回答顾客呢?这么说，“你能便宜点吗?”如果你是卖苹果的，你不要直接回答他，你问他：“你要多少啊?”

 

　　这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多!如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎么回答：“你要多少啊?”

 

　　你也不要直接回答要多少，你要反问他：“你能便宜多少啊?”

 

　　这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权!

 

　　那如果是卖衣服的呢?“能便宜点吗?”

 

　　你这么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。”让他试穿!

 

　　“您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。”

 

　　“你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。”

 

　　把价格绕过去，然后讲商品。一般顾客都是进门就问：“这个多少?”“1888.”“便宜点吧!”很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏!介绍商品，让顾客心动!

 

　　如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢

 

　　**技巧就是常用的周期分解法!

 

　　“小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，**才划两元钱，很实惠了!”

 

　　“小姐，一个这么漂亮的包包卖380元，可以用一、两年，**才划几毛钱，物有所值啊!”

 

　　这是*常用的。下面说一招不常用的!

 

　　用“多”取代“少”!

 

　　什么意思呢?

 

　　我们经常听见这么一句话：“你少买件衣服就过来了。”“少抽两包烟就过来了!”“少去打麻将放两个炮就过来了。”“少化两次妆就过来了。”

 

　　这是我们常听的，或者常说的，但却是非常错误的!

 

　　因为让他想到痛苦了!

 

　　烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了!打麻将*恨的就是放炮，更别说多放两炮，女孩子少化两次妆更不可行，她宁可呆在家里不出去，也不要不化妆出去!这些统统让他们觉得很痛苦。

 

　　那么我们把这些痛苦变成快乐!这么说：“就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧，美女多去美容院快乐吧。麻友多赢钱更快乐!

 

　　这样我们避免了痛苦，向往了快乐。（待续……

 

       下一期：美丽的顾客妩媚的说：“我认识你们老板，便宜点吧!”……思考下如何应对