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莱绅通灵沈东军丨想成功,要从“做事”跃升到“做势”

2020-09-11 09:14 作者:fychscx 文章来源:未知 点击:

世界上有两类人,一类人“做事”,另一类人“做势”。今天和公司渠道负责人讨论,我们如何能通过为渠道方(商场、销品茂)赋能,帮助他们提升业绩。通过为渠道方创造更多的价值,来扩大我们的影响,以期达成双赢。

 

这项工作,公司小范围内已经讨论过两三次。背景是随着电商的崛起,传统的百货商场、销品茂受到很大影响,疫情中这些线下商场受到的冲击更是毁灭性的。面对这样的状况,商场在积极自救,但效果有限。

 

1

 

渠道的焦虑

 

莱绅通灵珠宝主要是依托商场和销品茂销售的比利时王室珠宝品牌,国内疫情结束后,公司的销售迅速恢复,三月份恢复到去年同期的百分之七十左右,四月恢复到去年同期水平,甚至还有超越,五一期间销售超越去年两位数增长。在南通地区大部分店的销售超过去年同期百分之五十以上,相对于莱绅通灵的增长,在南通地区几乎所有其它珠宝品牌销售都是下降的,他们还处在“疫情时期”。

 

莱绅通灵珠宝过去叫通灵珠宝,为了提升竞争力,2017年收购比利时诞生于1855年的国宝级品牌LEYSEN,LEYSEN为比利时王室服务有百年历史,至今仍拥有比利时“王室供应商”头衔。通灵珠宝收购LEYSEN后,中文品牌名更名为“莱绅通灵”,定位为“百年王室品牌”,广告词是“王室珠宝,王室品位”。

 

莱绅通灵

 

正是战略上坚持了自己独特的差异化品牌定位,所以在国内疫情结束后,销售迅速恢复,并且超越大部分品牌,为渠道商带来亮眼业绩。

 

2

 

品牌可以为渠道方做些什么?

 

面对疫情的冲击,相信渠道方一定是焦虑的。面对他们的焦虑,我在思考,作为品牌方我们可以为渠道,为甲方能做些什么?

 

作为传统的百货商场和销品茂,他们虽然受到电商和新零售的冲击,但是他们的价值仍然是巨大的,他们占据每个城市的中心地带,是人们了解时尚的重要场所,是商家给客户品牌体验的战略重地。

 

莱绅通灵的品牌升级,重要的策略就是通过客户体验的差异化来提升品牌竞争力,达到销售提升的目的。

 

莱绅通灵

 

当我和公司内部渠道人员讨论我们该如何赋能甲方渠道时,他和我说了很多他们要做和正在做的工作。例如要把我们的业绩通报给更多的渠道方,加大和渠道方沟通,给予我们更多的面积展示我们的品牌形象等。他说的和要做的仿佛都是我需要的,不过和我真正想要的,中间有着很大的差距。

 

这个差距到底是什么呢?

 

莱绅通灵

 

“事”和“势”的区别

 

在给甲方渠道赋能这项工作上,我的同事思考的是如何“做事”,而我思考的是如何“做势”。看似我们在讨论一件事情,实质我们说的完全又不是一回事。

 

“做事”,是在点上发力。“做势”,是在系统(模型)上发力。

 

“做事”,我们看见的是树木。“做势”,我们看见的是森林。

 

“做事”,是具体工作。“做势”,是构建飞轮,打造生态。

 

“做事”,是止步于“没做错”。“做势”,是力求“做对”。

 

“做事”,是战术性思维,“做势”,是战略性思维。

 

构建飞轮,把“做事”升级到“做势”

 

亚马逊公司构建的飞轮

 

凡是成功的公司都在有意无意间构建起自己的飞轮效应。这其中最著名的是亚马逊公司。**贝佐斯在创业之初就开始构建亚马逊的“飞轮”。

 

莱绅通灵

 

(A)降低所有商品的价格。(B)带来客户访问量的剧增。(C)增加客户访问量吸引更多第三方卖家。(D)带来更多的优质品牌和商品。(E)带来公司更多的投资收益。

 

一条因果链出现了:A→B→C→D→E。然而最有价值的现象是亚马逊的投资收益提升了,这样可以进一步降低它们商城商品的售价,这就是E→A。

 

这样亚马逊一个首尾相连的飞轮就闭环了。

 

贝佐斯用他的一件件外人看似独立的“事”,最终构建起亚马逊公司飞轮效应的“势”,让亚马逊成为零售业霸主,市值世界**的公司。

 

我**次了解“飞轮效应”,是从彼得-圣吉的《第五项修炼》里。在他的书里叫“增强回路”。

 

增强回路,是因增强果,果反过来又增强因,形成回路,反复循环增强,就叫“增强回路”。

 

吉姆-柯林斯在他的《从**到卓越》里明确提出“飞轮效应”。亚马逊的飞轮效应案例,让更多的人知道了飞轮效应的威力。

 

飞轮效应说的那么高大上,其实原理非常简单,就是我们常说的“良性循环”。

 

飞轮效应无处不在

 

公司从2017年开始的品牌升级、文化变革,我就开始致力于在莱绅通灵构建飞轮效应。为了让员工对“飞轮效应”映象深刻,并且能把飞轮效应植入平常工作中,我把人力资源部更名为“飞轮效应中心”,期望部门间的协作可形成“增强回路”。

 

莱绅通灵

 

公司的飞轮效应已经开始在品牌和消费者之间形成飞轮效应,(A)王室品位珠宝。(B)增强了客户吸引力。(C)带来渠道影响力。(D)增大销售。(E)提升员工满意度。(F)更好的诠释王室品位。

 

(F)更好的诠释王室品位→(A)王室品位的客户体验。

 

莱绅通灵

 

公司在和加盟商的关系上,也开始逐步产生飞轮效应,(A)公司加大对加盟的培训、赋能。(B)加盟商越来越理解公司战略的深层含义,更相信公司、更坚决执行公司战略。(C)加盟商效益提升。(D)品牌收益增加。(E)品牌可以给加盟商更多赋能。

 

公司近期举行的愿景升级,也是在把公司和员工关系的飞轮效应制度化、结构化。

 

莱绅通灵

 

我希望构建的公司和员工的飞轮效应是:(A)成就员工。(B)员工得到成长,能力增强。(C)销售提升。(D)员工收入提高。(E)员工满意度提升。→(A)成就员工理念进一步加强。

 

“做事”到“做势”是构建战略优势

 

“做事”,是战术性思维,“做势”,是战略性思维。

 

当我们的工作停留在“做事”的层面,我们是只见树木不见森林。当我们的工作开始有系统思考,开始构建自己的飞轮时,就已经有了战略性思维。

 

莱绅通灵代言人:唐嫣

 

回到文章开头我和渠道同事的工作讨论,我们之间说的虽然都是差不多的话,可是我希望构建一个和甲方渠道的增强回路的飞轮,我同事是在思考如何解决当下的工作任务。我在努力“做势”,他在努力“做事”。

 

“做事”的人他们做的“没有错”,“做势”的人没有停留在“没做错”上,而是思考着如何去追求“做对”。

 

3

 

和渠道方的“势”

 

应该什么样?

 

莱绅通灵品牌升级为“欧洲王室品牌”,是要差异化竞争,开辟珠宝市场的“蓝海地带”。

 

莱绅通灵

 

过去中国珠宝市场的格局是:

 

位居整个珠宝市场顶端的是卡地亚、宝格丽、蒂凡尼等国际*珠宝**品牌。再往下就是周大福、周生生、谢瑞麟、六福、潮宏基、IDO、老凤祥等这些香港和国内珠宝品牌构成的“红海地带”。

 

如果一名顾客感觉这些国内地或香港品牌不能满足自己需求,希望购买更高端品牌,就只能去消费国际***牌,可是它们的价格相差的却是好几倍。

 

而消费者如果觉得卡地亚、宝格丽这些品牌价格太贵,而希望购买拥有王室品位、又有欧洲文化积淀的珠宝品牌时,选择会很困难。

 

莱绅通灵的差异化竞争策略,是瞄准国际**和国内**之间的那个“蓝海地带”。

 

好的品牌不仅为公司和消费者带来价值,还可以为渠道方赋能。

 

莱绅通灵

 

这几年线下商场、百货业的衰落,除了受到电商冲击外,在我看来,更大原因还是自身经营“短视”造成的。百货商场里引进的珠宝商品牌定位趋同,差异化模糊,产品同质化严重,遮住品牌标志,消费者根本看不出各家商品有什么不同。当商家不能为顾客提供差异化商品和差异化体验时,顾客转向价格更便宜,购买更方便的电商就成为必然。

 

好的品牌不仅能为公司、消费者创造价值,同时可以为渠道赋能。

 

莱绅通灵

 

大部分的百货商场、销品茂是当地的时尚高地,莱绅通灵作为欧洲王室品牌,同时又有亲民的价格,和商家可以构成良好的飞轮效应:(A)王室品位差异化的品牌形象。(B)激活其它珠宝品牌创作热情。(C)吸引更多追求品位的消费者。(D)带来渠道流量。(E)品牌和渠道双方收益提升。

 

莱绅通灵

 

经过公司和一部分渠道方的共同努力,莱绅通灵和他们的飞轮效应已经逐步形成。像文中说到的南通文峰商厦,中央商场、百家湖金鹰、郑州大卫城、苏宁百货、万达销品茂等众多渠道已经和莱绅通灵逐步形成了滚雪球式的飞轮效应,我们带动了他们全场的珠宝品类销售,他们给我们提供了更多更好的渠道资源。

 

不过这个飞轮效应目前还不明显,还没有真正形成“势”,相信随着双方对“做势”价值的进一步理解,我所期待的飞轮效应威力一定会产生。

 

“做势”的人稀缺,“坏势”的人不少

 

“做势”的人都擅长构建飞轮,但是飞轮效应如果运用不当,也可能造成反向飞轮效应。在我们和渠道打交道过程中,一些渠道甲方,因为一些原因客流下降,他们就故意压榨品牌方,优质品牌方为了保护自己的利益,逃离这些甲方渠道,这些甲方渠道缺少了优质品牌进入,在消费者那更没有吸引力,他们就更压榨进驻的品牌,形成负面飞轮效应,既“恶性循环”。

 

员工在职场上,要由“做事”进阶到“做势”,最坏不能落入“坏势”的厄运飞轮。要千方百计构建自己的正向飞轮效应。

 

莱绅通灵一直在努力构建员工企业文化学习因果链:(A)学习文化。(B)思维升级和心智模式跃迁。(C)工作行为改变。(D)业绩结果发生。(E)个人收入提升。

 

莱绅通灵

 

“做势”的人往往是孤独的

 

大部分的人关注的是眼前的得失,而失去了长久的发展机会。

 

他们眼中的世界是物理的、具体的、片面的、割裂的、当下的。另外一部分人,他们眼中的世界是形而上的、抽象的、全面的、联系的、未来的。

 

因为这两部分人眼中的世界是不同的,所以他们的行为也是不同的。

 

工作和生活中,“做事”的人很多,“做势”的人很少。“做事”的人做的事大家都能看明白。而“做势”的人,他们做的事,绝大部分人是看不明白的,所以他们注定是孤独的,孤独是他们的宿命。

 

莱绅通灵

 

世界上如果真的有“卓越的人”,那他们一定在“做势”的人中诞生。

 

从“做事”到“做势”是一种思维的飞跃。天生习惯“做势”的人不多,可是通过后天学习,刻意训练,大部分普通人也可以培养出“做势”的思维习惯。

 

飞轮效应无处不在,我们的生活、工作、学习、甚至交朋友都可以构建成属于自己的“增强回路”,当我们能把手中一个个孤立的“事”,构建成一组组不断增强的飞轮时,我们的生活、工作、学习都会变的更为精彩。

 

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