珠宝产业格局已变，莫以常规思维经营：且看凌峰点解

 

珠宝门店经营形式一直是“重资产”操作的形式，投资一个珠宝门店动辄500万甚至数千万，前些年一些新兴珠宝*倡导轻资产运作，投资一个珠宝门店能控制在200万左右，据说戴瑞DR甚至能做到更低，实体门店柜台里陈列了许多大克拉的银版仿品，这样投资下来资产则更轻，可是资产轻重只是一方面，更重要的一方面是销量和利润的增长。

 

前些天的“老罗”在抖音上的直播带货，虽然事后被很多人吐槽“节奏太慢”、“PPT式直播”、“业务能力不好”等等，但其*播数据却非常可观，支付交易总额高达1.7亿元！

 

那么珠宝从业者是否就看到了曙光呢？我不以为然；当前大家一窝蜂的学习直播等线上销售形式，更多的仅仅是人云亦云，老板总觉得员工线上销售做得不好不专业，员工总觉得该学的学了该做的也做了，*后总是力不从心；哪怕有些*销量可以，但也是利润薄弱——事实上笔者观察，珠宝线上销售大多数的客单价很低的产品，采用的营销策略更多的是价格策略，如限时或限量打折、网上**等等，这种做法获利能力是不理想的，并非企业发展的长久之道。

 

珠宝行业的营销是短板，即使近年有所进步，但进步也是缓慢的，究其原因就是创新不足，经营思维老化，企业没有定位好*，企业不重视以及没有形成适合的营销体系。加上行业高低端品质的产品混淆，低端工厂依据低成本优势冲击着正规*的利润，部分正规*没有潜心研发产品和打造盈利模式，而是为了市场份额也以品质为代价减少成本，*后走进死胡同。

 

 

有客户对我说：受到“疫情”的影响——“我们把重心转到线上，直播做了、抖音做了，群也建了，也拍卖了、也**了……，就是销量上不去……。”

 

线上销售早前有钻石小鸟、欧宝丽等珠宝*获得一定业绩，但后来也逐渐退步下来，周大福算是一个好案例，但其*沉淀久，不是大家一两年就能学会的；近年，大家大谈线上销售的成功案例，比如李子柒，比如李佳琪，又比如罗永浩……，但是类似这样的人，珠宝行业内是没有出现过了。

 

从营销角度上讲，能做好的营销往往不是你有多少新研发产品，有时候一个系列产品你把它包装策划好就可以，比如李佳琪卖的是口红，李子柒的产品是田园风情的情怀及衍生品，我们珠宝行业内有太多包装策划成“时尚”或者“情感”类的产品了，基本没有差别化，一句清爽的文案放在任意一个款式下都可以，我说这样的包装策划实在是太失败了。

 

还有行业内的“专家”实在太多，在周大福或者周大生任职一下总监级别的就敢号称操盘过周大福或周大生，仅仅会使用设计软件就说自己是设计师；一篇文章前后都写不成呼应的就敢说是高级文案；做一场买赠和打折前提下的促销就敢说是营销专家……；有些东西看到了表象不要就觉得会，专业是在骨子里的……

 

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