张果：中流击水(2)

       从金融民工到互联新锐

 

       张果来自重庆黔江农村。跳出农门，是若干农村子弟求学路的初心。张果一路书山之行也不例外，一路过关斩将，一气读完研究生。在离开象牙塔后，他闯入上海滩，历经5轮面试进入了知名的上海福卡智库，从事宏观形势研究方面的工作，后转战其他投行业务。短期的金融民工经历后，张果正式迈入黄金领域，先后进入中国北方金银业、中投证券旗下中投期货、国富黄金、翠绿集团等行业内外**的企业，从事黄金投资研究分析、交易操盘、投资管理等工作。

 

       在一些人看来，能供职行业龙头，并从事核心中高管理岗位，是很多人职业发展梦寐以求的目标。但“不安分”或许是所有创业者骨子里共有的因子。“人生最恐怖的事情是你现在就知道你5年后你自己的样子，但是你还得继续沿着这条既定的路径前行。”张果如此来复盘自己3年前创业之初的心路。一路走来，“纯做金融有些虚，纯干实业很苦逼。”怎么为金融属性超强的黄金珠宝首饰行业搭建一个平台？既能落地，又上得去，同时整合资源，助推产业升级发展，这成了张果创业的“情怀”。

 

       2014年年底，黄金珠宝首饰行业正处于抢金潮之后的市场低谷期，资金链断裂的风波尚未消散。微利的市场环境下，越来越多的人开始对产品同质、渠道陈旧、管理粗放等突出问题进行反思，一批新的商业模式正破土而出。

 

       在渠道变革上，“去中间化”的呼声日益高涨，催生了珠宝B2B的风口。传统的珠宝流通模式下，产品从工厂流出后，集中在一级批发商（展厅），然后再分发给全国各地的二、三级批发商，再推送给零售店。不仅层层加价，而且中间环节的增多，意味着工厂虽然负责设计生产，但工厂设计生产的订单是由一级批发商决定的。这就造成了一个问题：一级批发商和工厂离零售端很远，零售端无法及时正确地反馈零售终端消费者的需求，造成了一级批发商和工厂按照“自嗨”模式去研发和生产。

 

       这样一来，再好的产品被多次分销之后，零售店的爆款卖出超不过5件，就会处于断货状态。而等到一级批发商和工厂发现这个情况再调整时，以及错过了**的销售时机。这种由于链条太长造成市场信息滞后的问题的背后，折射出整个珠宝行业的信息化程度特别低、系统管控能力比较差、粗放式经营的典型现实。上下游分散、中游损耗高等问题仍然牵制着整个行业的流通效率和质量。

 

       “这是痛点，也是切入点。”张果决定创立黄金E族，切入珠宝供应链领域，围绕着“工厂的好货卖不出去、珠宝店找不到好卖的款式”这一痛点寻找解决方案。“专注新品、精品、爆款，一件起批，全国同价。”成了黄金E族平台的核心定位。

 

       然而，知易行难。进去了才知道，珠宝电商，是一块肥沃又难开垦的市场。众所周知，B2B平台的本质，是去掉中间环节，为中小型企业提供服务。这通常意味着，**，平台的服务对象是中小型企业。中小型企业的特点是规模小、分布分散，各企业运营方式又不统一，这意味着提供服务的平台需要具备非常强的运营能力。第二，所谓的“去中间化”，并非直接砍掉中间环节，而是代替传统中间渠道输出相应价值。虽然传统的二级批发商是典型的中间环节，但目前没有任何一个珠宝B2B平台能完全替代二批。关键点在于二批不仅能够为零售商提供货品，还能提供账期支持和退换货政策。而后面两点，对所有平台而言，都意味着极高的运营成本和财务风险。

 

       已识乾坤大，犹怜草木青。幸好，过往的一些从业经历，让张果拥有了更宏阔的视野，才能在具体的一个个小生意中快速迭代和应变。

 

       服务至上：上游“推手” 下游“买手”

 

       在一个产品不标准、低频、非刚需的传统消费品领域，试图以单一的信息供应方身份，靠简单撮合交易来迅速做大规模的方式，已经被市场验证“此路不通”。“**代综合性的B2B电商靠打穿信息不对称来获利的时代已经过去。黄金珠宝首饰行业本身就是一个相对封闭和保守的行业，圈子很小。行业更需要一个内容加服务的供应商服务平台，而不再是‘包租公’模式的珠宝版本的阿里巴巴。”张果说。

 

       “爆款不是先天的，是后天的，是靠人推的。”有了这样的想法，黄金E族“打造爆款”的思路脱颖而出。在黄金E族的产品设计中，精品批发是其中的最核心要素。黄金E族组建了一只20人的专业团队，走访上游广大中小工厂，寻找他们的具有“爆款相”的产品。再扮演产品“推手”的角色，通过专业的包装、策划、营销推广，扩大产品的边际价值，形成“爆款”的可能性。同时，黄金E族还建立了合伙人制度。在黄金E族的PC端和移动端的平台上注册成为合伙人后，不仅可以成为兼职买手，享受推进爆款的分红，还能对潜在的“爆款”进行互动打分，在面世前对爆款进行一轮内部测试、筛选，提高“爆款”的市场成功率。针对下游终端，“爆款”的点对点推送对终端店面来说，不仅可以做到足不出户，拿到工厂的一手产品，省时省力，而且有的放矢，**限度地保证了产品的市场销量，有效降低了采购成本和风险。在这个过程中，信息搜集、**推介的“买手”功能凸显出来。

 

       “买手眼光，厂家推荐，再加上市场反馈。有了这个三级组合，爆款的产生是必然的。”张果说。

 

       创业就是0到1

 

       但现在看起来水到渠成的过程，在当时实施起来并不容易。作为一个行业新面孔、新平台、新模式，缺少行业资源和人脉的张果一开始就体验了创业的艰辛。刚开始，他试图通过参加一些珠宝展会，通过雇人发传单、举牌子游行等方式吸引关注、扩大影响力，或者在一些垂直网站、论坛发帖求关注，妄图等着顾客盈门，但收效甚微。很快，他被团队批评“不接地气”。

 

       “要接地气，我趴在地上总可以吧？”张果开始频繁走访各个厂家，挨个登门拜访：“哥们，帮个忙。我们做了一个东西，可以先免费用一下。”他成为公司最勤奋的销售，早出晚归，每天奔波于工厂、展厅。一开始还是拒绝。后来，兴许是被他的执着所打动，有人抱着试试看的心理把展品图片挂了上去，三天后广东深圳的工厂就接到了一个黑龙江鹤岗的订单。

 

       而对接范围更广、更分散的终端市场，黄金E族组建的营销团队则通过一个个电话、一条条信息、一封封邮件，不厌其烦地跟老板聊产品、谈价格、进货频率、配送、对账、结款、做联合促销等。在他的激励下，负责开拓市场的团队在半年内就让注册的终端用户数突破了3000个。

 

       从0到1很难，从1到N反而更容易。有了**批种子用户，平台的数据慢慢有了提升。黄金E族在水贝圈渐渐有了名气。越来越多的人开始知道，在特力大厦，有一家做精品爆款的电商平台。

 

       在推广爆款前，黄金E族还面临一件事情，就是选择切入的类目。电商平台的一大特点，就是对产品的标准化要求很严格，否则对用户体验的影响是致命的。按照这样一种标准，黄金和钻石成为推广爆款的**。不过，黄金的款式太过丰富，而钻石的中间环节太多，这客观上造成了整个运营的加重。

 

       此外，常年在底层摸爬滚打的经验，让张果对满足用户需求有了近乎偏执的追求。他将公司整体划分为前台、中台、后台三个版块。扁平化建制的背后，正是以客户服务为核心的具体体现。除了组建一只庞大的市场团队以外，他要求公司全员做客服、全员营销。不仅如此，为了保证用户体验，他要求每一个业务员都必须一单到底。“只有产品战略，没有市场战略，这就是个瘸腿的公司。”张果提醒同事，做市场的不能太相信调研数据，要建立和一线客户沟通反馈的能力，各自对自己的客户一条龙服务到底。

 

       随着平台日渐完善，黄金E族不断获得行业的认可，渠道资源也不断优化，客户质量不断提高。产业链上不断涌现出战略合作商家，三年的筚路蓝缕后，黄金E族终于走进了良夜。而不信命的张果骨子里的野性与欲望，终于让这种折腾开花结果。

 

       这次采访，张果告诉我，小时候，整天待在重庆黔江老家的小村子里，站在山头，山外还有山。而创业三年，一路走来路在脚下，路前面还有路。无论心酸与成败，不辩路诗与面包，一切都在远方。