七度银饰|顾客进店一言不发，你有什么好办法？

 

Ｈello，大家好，有一段时间没见面了。相信大家在日常销售时肯定有碰到一声不吭的进店客人，但又感觉到自己肚中没墨，不知怎打破这僵局。针对这种情况，今天就与大家分享一些如何破局的经验。

 

 

不吭声的进店客人一般有：1、防备状态 2、疲惫状态

 

对于从事过一段销售时间的导购来说，防备状态客人比较普遍，这方面我们会在下面细讲；而疲惫状态则很可能客人在来到你的店里之前，已经在其他门店逛了很长一段时间，这种情况下他不爱说话是因为他累了。那怎样破局呢？下面小编就提供几个方法家人们在销售时练习下：

 

1用真诚服务感动他（疲惫客人）

这样的客人进店，他们看起来很疲惫而且情绪不高，任何产品都难以引起客人的兴趣，因为他已经逛了很多家店了，所以店员再滔滔不绝地介绍产品通常会遭到客人的逆反，甚至挑衅。

 

客人进店虽然不说话，但是递一杯水给他，他总是要接的。有一位店员给我讲了这样一个故事：有一位女客人带着小孩来到店里，起初她一言不发，谁知道小孩一不小心把桌子上的水杯打翻了，水洒了小孩一身，他大声哭了起来，由于当时是冬天，天气很冷，店员担心湿衣服会让小孩感冒，便借了个电吹风来，把小孩的衣服给吹干了。女客人被店员的这个举动深深地感动了，没有和店员兜圈子直接说出了自己的购买要求。这名店员总结说，有的时候，真诚服务才是打开客人心门的一把钥匙。

 

2用赞美取悦他（防备客人）

有些强势型的客人进店同样不喜欢说话，原因就是他们根本就没把销售人员当回事，这些人都有强烈的占有欲和控制欲，他们看中的产品马上就能做出购买决定，因为他们从来就不差钱。但是这些强势型客人有一个很大的问题，就是他们其实并不专业，有些时候买产品完全是一时冲动，如果他觉得不好在店里逛上一圈马上就会走，你要知道这种单子的销售金额很大，作为销售人员应该想尽各种办法挽留客人让他开口说话。

 

阿仪是某家珠宝店的导购，她曾经这样搞定了那些不爱讲话的强势型客人。**，一位中年妇女走进了门店，阿仪仔细观察了一下这位客人的穿着打扮，判断出她是位有钱的主儿，便热情地上前打招呼，谁知道被客人冷冷地回了一句，“你不要跟着我，我自己先看看，有需要了我叫你。”一副领导吩咐下属的样子，没办法，阿仪只好不紧不慢地跟在了客人后面。可是逛了一圈，这位太太一句话也没说，看样子对店铺的哪款产品都不太满意，阿仪再不出手客人就要出门了。怎么办?情急之中，阿仪张口说了一句，“大姐，你这玉镯是在哪里买的啊?”一句话终于打开了客人的话匣子，阿仪对客人的玉镯子赞不绝口，女客人更是喜笑颜开，两人相谈甚欢。销售*忌讳的就是只谈生意不谈感情，销售不关注人就想成交，不管你的产品有多好都很难办到，所以阿仪从客人身上的镯子下手，适度地赞美了一下客人，从而顺利地撬开了客人的金口。

 

3用示弱恳求他（防备客人）

客人不说话的原因有很多种，并不是所有的客人进门不说话都是强势型的客人，也有些人不说话是出于心理上的需要，在进入陌生环境时，人们为了适应新环境寻找安全感，通常就不愿意主动发言。如果你能够认识到这点，那么大部分人进门不愿意说话似乎是再正常不过的事情了，问题就出在一旦客人要出门了，他还没说话而你也没说话，那么成交的机会就变得极其渺茫了。

 

在走访门店的过程中，我们还见到过这样的超级导购，她说，“这位大哥，麻烦您说句话吧，从您到店都快15分钟了，您还一言没发。我们店里有规定，客人进店15分钟还不说话的话，说明我们导购的接待有问题，我们会被扣工资的。大哥，帮个忙为了让我不要被扣工资，您能告诉我您今天是想看看什么样的*饰吗?”门店销售人员采用示弱的方式让客人开口说话，虽然难登正统销售的大雅之堂，但是只要是能够搞定的客人的绝招、狠招，都可以拿出来分享，因为这名店员为了撬开客人的金口肯定也花了不少心思，值得给予肯定。

 

4用产品吸引他（防备客人）

客人不说话不代表客户就没兴趣不动心，客人说了话也不代表他就真的想买，所以客人进门，如何引起客人的兴趣让他在店里逗留的时间更久才是问题的关键。产品同质化越来越严重的今天，想要通过产品吸引客人越来越难，但是厉害的导购知道，在产品销售时还有一个绝招，那就是产品演示差异化。

 

用产品吸引一言不发的客人，陈列也可以起到吸引客人的作用，好的陈列就是沉默的推销。因此，想要留住客人的脚步，有必要自己要突出的产品上面做出一些差异化的陈列来，比如借助道具、灯光、POP、电视广告等方式都能起到这样的作用。

 

5用活动刺激他（防备客人）

有些客人进门不说话是因为他今天还不想买，今天来店里就是要逛一逛了解一下，在这种情况下客人抱着较强的防备心理，担心自己一说话就暴露了自己的底牌。面对这样的客人，销售人员可以用促销活动来刺激客人，比如邀请客人参加抽奖活动，不管客人来店买不买都可以参加免费的抽奖活动，这样的话既能够引起客人的兴趣，同时还能为门店聚集人气。

 

当然，面对进店一言不发的客人，我们先要做的不是要立刻用惯用办法让客人开口说话，而是要研究客人为什么一言不发原因，然后对症下药地采用合适的技巧才能药到病除。好了，本期“客人进店一言不发，你有什么好办法？”就分享到这里，希望家人们学会用这些技巧去锻炼自己的方法，从而自信地迈开**步。