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七度银饰|顾客进店一言不发,你有什么好办法?

2018-10-15 10:41 作者:匿名 文章来源:七度银饰 点击:

 七度银饰|客人进店一言不发,你有什么好办法?

 
Hello,大家好,有一段时间没见面了。相信大家在日常销售时肯定有碰到一声不吭的进店客人,但又感觉到自己肚中没墨,不知怎打破这僵局。针对这种情况,今天就与大家分享一些如何破局的经验。
 
 
不吭声的进店客人一般有:1、防备状态 2、疲惫状态
 
对于从事过一段销售时间的导购来说,防备状态客人比较普遍,这方面我们会在下面细讲;而疲惫状态则很可能客人在来到你的店里之前,已经在其他门店逛了很长一段时间,这种情况下他不爱说话是因为他累了。那怎样破局呢?下面小编就提供几个方法家人们在销售时练习下:
 
1用真诚服务感动他(疲惫客人)
这样的客人进店,他们看起来很疲惫而且情绪不高,任何产品都难以引起客人的兴趣,因为他已经逛了很多家店了,所以店员再滔滔不绝地介绍产品通常会遭到客人的逆反,甚至挑衅。
 
客人进店虽然不说话,但是递一杯水给他,他总是要接的。有一位店员给我讲了这样一个故事:有一位女客人带着小孩来到店里,起初她一言不发,谁知道小孩一不小心把桌子上的水杯打翻了,水洒了小孩一身,他大声哭了起来,由于当时是冬天,天气很冷,店员担心湿衣服会让小孩感冒,便借了个电吹风来,把小孩的衣服给吹干了。女客人被店员的这个举动深深地感动了,没有和店员兜圈子直接说出了自己的购买要求。这名店员总结说,有的时候,真诚服务才是打开客人心门的一把钥匙。
 
2用赞美取悦他(防备客人)
有些强势型的客人进店同样不喜欢说话,原因就是他们根本就没把销售人员当回事,这些人都有强烈的占有欲和控制欲,他们看中的产品马上就能做出购买决定,因为他们从来就不差钱。但是这些强势型客人有一个很大的问题,就是他们其实并不专业,有些时候买产品完全是一时冲动,如果他觉得不好在店里逛上一圈马上就会走,你要知道这种单子的销售金额很大,作为销售人员应该想尽各种办法挽留客人让他开口说话。
 
阿仪是某家珠宝店的导购,她曾经这样搞定了那些不爱讲话的强势型客人。一天,一位中年妇女走进了门店,阿仪仔细观察了一下这位客人的穿着打扮,判断出她是位有钱的主儿,便热情地上前打招呼,谁知道被客人冷冷地回了一句,“你不要跟着我,我自己先看看,有需要了我叫你。”一副领导吩咐下属的样子,没办法,阿仪只好不紧不慢地跟在了客人后面。可是逛了一圈,这位太太一句话也没说,看样子对店铺的哪款产品都不太满意,阿仪再不出手客人就要出门了。怎么办?情急之中,阿仪张口说了一句,“大姐,你这玉镯是在哪里买的啊?”一句话终于打开了客人的话匣子,阿仪对客人的玉镯子赞不绝口,女客人更是喜笑颜开,两人相谈甚欢。销售最忌讳的就是只谈生意不谈感情,销售不关注人就想成交,不管你的产品有多好都很难办到,所以阿仪从客人身上的镯子下手,适度地赞美了一下客人,从而顺利地撬开了客人的金口。
 
3用示弱恳求他(防备客人)
客人不说话的原因有很多种,并不是所有的客人进门不说话都是强势型的客人,也有些人不说话是出于心理上的需要,在进入陌生环境时,人们为了适应新环境寻找安全感,通常就不愿意主动发言。如果你能够认识到这点,那么大部分人进门不愿意说话似乎是再正常不过的事情了,问题就出在一旦客人要出门了,他还没说话而你也没说话,那么成交的机会就变得极其渺茫了。
 
在走访门店的过程中,我们还见到过这样的超级导购,她说,“这位大哥,麻烦您说句话吧,从您到店都快15分钟了,您还一言没发。我们店里有规定,客人进店15分钟还不说话的话,说明我们导购的接待有问题,我们会被扣工资的。大哥,帮个忙为了让我不要被扣工资,您能告诉我您今天是想看看什么样的首饰吗?”门店销售人员采用示弱的方式让客人开口说话,虽然难登正统销售的大雅之堂,但是只要是能够搞定的客人的绝招、狠招,都可以拿出来分享,因为这名店员为了撬开客人的金口肯定也花了不少心思,值得给予肯定。
 
4用产品吸引他(防备客人)
客人不说话不代表客户就没兴趣不动心,客人说了话也不代表他就真的想买,所以客人进门,如何引起客人的兴趣让他在店里逗留的时间更久才是问题的关键。产品同质化越来越严重的今天,想要通过产品吸引客人越来越难,但是厉害的导购知道,在产品销售时还有一个绝招,那就是产品演示差异化。
 
用产品吸引一言不发的客人,陈列也可以起到吸引客人的作用,好的陈列就是沉默的推销。因此,想要留住客人的脚步,有必要自己要突出的产品上面做出一些差异化的陈列来,比如借助道具、灯光、POP、电视广告等方式都能起到这样的作用。
 
5用活动刺激他(防备客人)
有些客人进门不说话是因为他今天还不想买,今天来店里就是要逛一逛了解一下,在这种情况下客人抱着较强的防备心理,担心自己一说话就暴露了自己的底牌。面对这样的客人,销售人员可以用促销活动来刺激客人,比如邀请客人参加抽奖活动,不管客人来店买不买都可以参加免费的抽奖活动,这样的话既能够引起客人的兴趣,同时还能为门店聚集人气。
 
当然,面对进店一言不发的客人,我们先要做的不是要立刻用惯用办法让客人开口说话,而是要研究客人为什么一言不发原因,然后对症下药地采用合适的技巧才能药到病除。好了,本期“客人进店一言不发,你有什么好办法?”就分享到这里,希望家人们学会用这些技巧去锻炼自己的方法,从而自信地迈开第一步。
 
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