点石成金|珠宝营销，打折是一门艺术(2)

 

　　中国珠宝企业的消费对象是普通消费者，购买珠宝属于“仪式性消费”，即订婚、结婚、结婚纪念、节假日等时间段消费。仪式性消费通常是超出自身经济能力的消费，“再没钱也得买结婚钻戒”，就是因为没钻戒就等于没结婚一样。高端消费者就不一样，她们买了一套豪华服装，可能就会买一件相配套的珠宝。心情不舒服，可能上街花几万买珠宝“解解气”而已。

 

　　“仪式性消费”属于象征性消费。平时可以带一条几十块从地摊上买的假项链，结婚就必须买几千、上万的珠宝。“几百块就让我嫁给你呀？没门”这是多少新娘的心理。结婚钻戒的价钱越贵，说明老公越爱自己。这就是新娘们的逻辑。所以，珠宝的价格真的还不能太低，价格太低就失去象征性意义了。

 

　　经济能力有限，还希望产品价格高一点有象征意义。这就是中国普通珠宝消费者的心理，即“花不多的钱买个贵的东西”。打折，恰恰就是满足这种心理的表现形式。

 

　　消费者不是想买“便宜”的东西，而是想买“占便宜”的东西。这是普通消费者的思维模式。怎样让消费者“占便宜”？就是把价格定高一点——让产品值钱，然后打折——让消费者“占便宜”。

 

　　除了**，这样的道理放之四海而皆准，国外也是如此。君不见巴黎大街上，每到圣诞节，**产品都挂出个打折的招牌，那也是一道风景啊。