周宗文-周大生珠宝股份有限公司董事长

 

 

        周宗文：清华大学EMBA，中国珠宝玉石首饰行业协会副会长、中华全国工商联金银珠宝商会副会长、中国珠宝首饰行业协会首饰厂商会副会长。周大生珠宝股份有限公司董事长，清华大学EMBA，现任广东省商业联合会副会长、中国珠宝玉石首饰行业协会副会长、中华全国工商联金银珠宝商会副会长、中国珠宝首饰行业协会首饰厂商会副会长、深圳市黄金珠宝首饰行业协会副会长。

 

        1972年，周宗文初中毕业，考上了高中，在学校里踏踏实实的学习了一年，正赶上反回潮，高二“又开始写大字报，闹革命。”周宗文说，“能塌实的学习一年，已经很不容易了。”

        1982年初，周宗文以优异的成绩从原武汉地质学院毕业，被分配到福建省地质局工作，还没来得及安顿，就被告知到闽西地质二队报到，就这样被一级一级分下去，最后，周宗文被分到了野竹林矿区。

        1988年，“下海”热潮风起，周宗文也开始跃跃欲试。但他没有盲目“下海创业”，而是理智地选择到一个珠宝工厂担任宝石厂厂长，以积累经验。三年后，周宗文对珠宝的产、供、销运作已成竹在胸。

        1992年，通过整合家族资源优势，周宗文决定全力推动周大生珠宝进军大陆市场。

 

        周宗文：确切地说是我们赶上了中国珠宝发展的黄金时期，在过去的十年间，中国珠宝的发展速度不言而喻，中国珠宝品牌，从无到有，从有到建，这是一个发展过程，企业都需要切合自己实际情况来摸索把握发展路线。对于周大生来说，我们最为关键的优势，是战略优势。在发展初期，我们制定了详细的“金龙腾飞三部曲”十五年的发展目标。金龙腾飞**部曲，主要是包括 “千店计划”，要完成全国的市场战略布局。靠市场战略布局能够提高知名度、影响力，加快规模的发展速度，这个已经顺利完成；第二部曲，从2011年到2015年，主要是通过加强品牌建设，提升品牌价值量和美誉度，通过打造品牌特色，进一步提高品牌影响力，增强公司综合实力，这是现阶段明确的任务；第三部曲是到2020年，品牌在行业绝对主导和遥遥领先的地位不可动摇。相关多元化往往催生新一轮变革和提升，品牌的出口份额同时在持续增长，未来，周大生将稳步走上国际化发展道路。

 

        其实，再回过头来看，周大生的发展道路基本就是按照这个战略在进行，其中无论遇到什么风浪，都不可能阻挡我们前进的步伐。我们在顺着中国经济腾飞，中国珠宝业快速发展的“大势”而飞，就看谁能把握住。

 

        某媒体：品牌定位不准确，品牌核心价值不清晰，这些问题几乎成为评价珠宝企业品牌营销的通用语，根据您多年的营销经验与战略布局，周大生在发展品牌战略层面上，又是如何进行有效的品牌整合营销呢？

        周宗文：从营销上来说，除了进行大范围的平面广告投放，包括央视、地方卫视、珠宝展会、网络及专业媒体等等，我们和业内外的一些巨头进行多方位的合作，比如与DTC、国际铂金协会联合推广，和比利时著名珠宝品牌——凯萨琪（CasaGi）合作在中国首度巡回发布具有“最璀璨钻石”之称的安特卫普“双爱”钻石，目前与万达百货进行第二届珠宝节的全面合作；我们都在试图把更多更优质的钻石介绍给中国消费者。

 

        某媒体：对整个珠宝行业来说，同质化竞争是行业的一个瓶颈。就我们观察，在珠宝行业里面，同质化竞争不仅表现在品牌定位相似，设计同质化也非常地严重。您又是如何看待珠宝行业的同质化竞争？ 

        周宗文：珠宝行业同质化竞争应该说是目前的一个不争的事实。困扰我们整个的品牌发展和设计创新。但是详细分析一下同质化竞争的根由，肯定是跟我们行业发展的阶段有关系，也跟社会经济发展的阶段有关系，跟消费者的消费文化和消费习惯有关系。目前，中国珠宝同质化现象比较严重，其一因素就是因为市场跟消费者的需求趋同性。如果消费者需求分化得很开，那你可能就不会同质化发展。

 

        从整个社会消费来说，外国人佩戴首饰，喜欢独一性，流行款他肯定不要。但是中国人一说流行，很多人要。我们营业员经常在推广的时候会说这个东西卖得很好，你也来一件，大家都争相购买。因为消费文化里面有种趋同，会在需求上会有点集中。一旦需求集中形成以后，珠宝企业就会去迎合消费者的需求。消费者需要什么，企业就会生产什么。随着未来整个经济进一步地发展，包括我们自己社会阶层里面进一步分化，消费者消费理念、消费文化进一步理性化，整个社会阶层分化得很快，需求在慢慢地分化。这个就给企业解决这个问题的一个空间。就是说企业根据社会需求，根据消费者，我们进行定位，进行区隔。

 

        某媒体：为了更好的细分目标销售人群，很多珠宝公司开始推出旗下各种品牌，如千叶珠宝创造的第二品牌“搭搭”系列，主要针对首饰设计感要求较强的年轻人；那么我们周大生珠宝在这方面有哪些发展计划呢？

        周宗文：目前，我们所考虑的是从细分市场的角度来说，周大生占据的是中间偏高的部分，那么我们也看到在中国珠宝市场，其实还有很多空白地带。特别是高端市场，已经有越来越多的人，从经济实力和生活品质上要求更多选择，周大生也顺应这一需求从比利时引入了“弗兰德斯”这个高端珠宝品牌。弗兰德斯诞生于1927年，位于世界钻石之都安特卫普，1983年，Flanders Cut问世，成为21世纪最能表现钻石光辉与色泽的明亮式切工钻石，弗兰德斯的网点遍布全球近400家店。而且弗兰德斯是比利时皇室品牌，是官方赠送给皇室的指定礼物。那么目前周大生已经成为弗兰德斯在中国的**授权商，我们已经在北京王府井开设**家店，期待这个皇家品牌能在中国有更多人享用。

 

        某媒体：我们杂志这期特别策划的选题是珠宝代言人方面的研究，品牌发展到一定阶段就需要借助外力来达到市场的轰动效应和加盟商的关注度，请问周大生在选代言人时前期考虑过哪些因素？

        周宗文： 在2009年我们签约林志玲来做周大生品牌代言人。曾经有人说林志玲不仅是台湾**美人，而且是亚洲艺人中**美人，这说明她在整个亚洲及港澳台，包括中国大陆地区，有很高的知名度和影响力。这种影响力跟知名度和周大生当时的影响力和知名度是匹配的，另外，林志玲后面转型进军影视，成绩蜚然。我觉得她这种转型也是属于一种事业上升期，这种向上发展的趋势也就是周大生的品牌发展趋势。

 

        从发展趋势来说，我们觉得也是切合的。从模特的特性来说，我们感觉她的形象非常地有亲和力，她美艳，但不妖艳、高雅，但不做作，能让顾客感觉到她的亲和力，而且有爱心。听说她也做了一些慈善的事业和公益事业，所以在这种情况下，我们感觉她是内在美跟外在美完美的结合。从周大生品牌来说，我们也是追求爱、追求美，追求内在美跟内在美内外美的统一。各方面综合因素，周大生最终确定林志玲小姐来代言。接下来，我们进一步选择品牌代言人，也会要考虑到周大生未来几年的发展，当然我们基于的核心仍然是我们品牌的核心“爱和美”，这一点是不会变的，也是我们代言人所需要符合的基本条件。

 

        某媒体：目前香港珠宝品牌都在抢滩大陆市场，加速建立二三线市连锁加盟布局，作为行业翘楚的周大生在发展内地市场时，终端区域市场连锁加盟区域布局情况如何分布，针对全国不同区域市场，有哪些相应的政策及整体考虑呢？

        周宗文：我们在制定“金龙腾飞”三部曲的时候，其实都已经做了一定的安排，在09年的时候根据我们连锁店发展的基础和品牌影响力不同的阶段，我们做了一个“五色”地图。这个“五色”地图说起来很简单，就是把全国33个省市自治区划成五个不同的战略阶段。**阶段就在做强做大篇。在此前着重发展直营的地区如北京、天津、上海、四川等等这些地区。品牌在这些地区已经具有一定影响力，连锁店数量较多，经济效益比较好。在这种情况下准备深耕细作，纵深发展。第二种类型叫做重点发展线，就是品牌已经积累到一定程度了，但是还欠火候，没有绝对的优势。我们加强投资，集中资源聚焦。公司人员也好，公司资金也好，其他各方面的资源也好，集中起来做到重点发展。这是第二个战略阶段，就第二种颜色。第三种颜色就是快速壮大，有十来个省市，已经有了一定的基础。第三种类型，有五、六个省市。第四个是开拓发展，就是相对薄弱，但是又积极开拓发展，现在已有有三、四个省市，在比较偏远的地区。通过这几年的实践，我们这五色地图也在变化中，整体策略也从“又快又好”变革为“又好又快”。

 

        某媒体：我们都知道，市场体制是把双刃剑，机遇与危机并存，前段时间，中国黄金在市场遭遇李鬼，仿冒“中国黄金”品牌在全国有近20个，仿冒店面一度达近千家，周大生面对这样的市场体制漏洞，对自己的品牌保护有什么防范制度？

        周宗文：**，当然是加强知识产权保护，我们的商标品牌都是经过注册，包括我们的很多产品都申请过专利，那么**是对此有明确的法律保护。第二，我们设立了总部和区域两级督导体系，进行多级多角度的清扫。制定详细的巡查体制，除了对我们自己的店面进行规范，保证品牌不变形，也会在区域内注意此类仿冒品牌或店面，配合相关部门进行打假。第三，我们做好自己的周大生品牌，等我们自身完善了，每个店面都在统一规范下完成，那么消费者一进入就知道这才是周大生，那么仿冒者自己也很难从内到外的复制完全。

 

        某媒体：信息时代的发展，人们获取购物信息的渠道改变了，通过今年双十一的电商疯狂销售就可以看出，周大生也在天猫开通了网上商城，销量如何，周总觉得网络营销对注重传统营销的珠宝行业来说冲击和激励体现在哪些方面？

        周宗文：这种渠道的兴起，是与年轻一代的生活与消费习惯相吻合的。网上购物是“80、90后”的消费者的生活中的组成部分；因此，我们企业一直都认为电子商务一定是未来珠宝市场发展的重要趋势，我们很看好这一新兴渠道。我们相信，电子商务将在未来若干年有良好前景。当然，地面销售仍然是珠宝销售的主体，只是比重会有所下降。周大生几年前入股国内**大珠宝电子商务网站戴维尼，就一直在进行有关这方面的探索。

 

        目前，周大生已在电商商务方面加大投入，已和多个第三方电子商务购物平台如天猫、京东、当当网进行合作建立了大型网络旗舰店，同时也和多个垂直电商平台确定了深度合作关系。在全网布局的渠道思路基础之上，周大生针对电子商务建立了独立的业务部门进行产品研发及全媒体整合推广，专利产品“喵星人”系列已取得不俗的效果。此外，周大生独立的B2C电子商务平台“宝通天下”正在筹建中，目标是打造珠宝电子商务领域的超大型资讯、购物、体验一体化平台，在此敬邀各位一起见证周大生在电子商务领域的快速成长。

 

        某媒体：关于企业择选人才方面，在周大生官方网站新闻中心页面有人才储备“腾龙工程”的校园招聘，企业吸纳90后年轻力量进行培养，针对90后在领导管理上周大生有没有什么特殊化？

        周宗文：周大生秉承“用人唯贤，唯才是举”的用人之道，提倡“员工是亲人”的企业文化，重视并尊重每一位员工的创造力；激励并倡导每一位员工做勤于学习，善于思考的人；尊重每一位员工的个性，也强调个性与组织共性的兼容。一直致力于建立一个为实现共同梦想而战的团队，建立一个为自己的主人翁利益而奋斗的团队，一个学习成长型团队，一个敢打能打硬仗的作战团队；让员工变成企业最宝贵的资产，最强大的核心竞争力。

 

        再者，校园精英招募计划又称为“腾龙工程”，是周大生打造了人才梯队战略计划，从06年开始至今已经成功举办了八期，秉着“经营人心 驾驭人性 繁殖人才”的人力资源政策从全国各大院校选拔**的人才，成为周大生发展道路上的后备力量。每届大学生都会通过层层选拔后来到深圳总部进行实习，经历严格的考核最后成为周大生中的一员。从“腾龙工程”毕业的学员，已成为周大生各条战线中的中坚力量，源源不断地为企业、行业输送精英人才。

 

        某媒体：珠宝企业高管跳槽频繁是常态，很多珠宝企业目前都尝试导入股权激励来留住企业核心高管，周大生在留住企业核心人才方面都采取了哪些政策措施？

        周宗文：要真正留住一个人，其实是一个多维角度的磨合。我们要建立一个为实现共同梦想而战的团队，建立一个为自己的主人翁利益而奋斗的团队，一个学习成长型团队，一个敢打能打硬仗的作战团队变成企业最宝贵的资产，最强大的核心竞争力。企业把员工当亲人，员工把公司当自己的事业，员工永远是公司的资产，而不是成本，分享一份利益，员工就会给企业多创造十分果。如何做呢？首先，健全人力资源部门几项职能：招聘、培训、薪酬福利、绩效考核、人才培养。人才培养是目标，企业文化等六大模块都加强。

 

        我们很自信地说，在中国珠宝界，包括国外和香港的几个**，如果比较核心管理团队，我们不敢说是最**的，但一定是最勤奋的，最敬业的，**学实干的，这个核心管理团队可以说是周大生核心竞争力之一。现在团队再造要做的是把这些精神传授给周边更多的团队，把勤奋好学、敬业的种子撒满周大生，培养出千千万万个后起之秀，打造周大生的钻石团队。