通灵珠宝沈东军：**绝对不能倚老卖老

 

 

　　“产品，是创新*重要的基础；创新，是产品*有活力的基因“，沈东军的言语之间，掩饰不住对新一代钻石”蓝色火焰“的赞许。

 

　　的确，新一代钻石“蓝色火焰“在过去一年的市场表现，值得这份赞许：

 

　　2012年，9月12日，“蓝色火焰”，这个全球*的钻石切割专利，完整地由全球**的钻石切割贸易机构(EDT)授予通灵珠宝，这也是中国珠宝行业**次完整拥有世界*钻石切割专利。

 

　　2013年，2月25日，在世界钻石中心比利时安特卫普的省政府，省长凯西·贝尔女士及安特卫普市副市长路德·冯·坎彭沃德先生共同为沈东军颁发了蓝色火焰钻石证书，称赞它是钻石发展的革命性突破，是新一代钻石。

 

　　2013年7月，国土资源部珠宝玉石*饰管理中心、**珠宝玉石质量监督检验中心在北京共同宣布，授予通灵珠宝专利产品——蓝色火焰切工钻石“钻石革新设计奖“。这是国内*具权威的**级珠宝玉石专业质检机构*次为一家珠宝企业颁奖。

 

　　“专利，比资金更重要，”沈东军一直认为，像资金这些看得到的东西，只是结果，而那些看不到的东西，才是目标。

 

　　一颗小小的钻石，缘何吸引国内外钻石业界权威的瞩目，“蓝色火焰“有何区别于其他钻石的特殊品质？这还得从它的诞生之地——”世界钻石之都“比利时安特卫普说起。

 

　　比利时安特卫普，与以色列特拉维夫、美国纽约、印度孟买，并称世界四大钻石切割中心。这其中，“安特卫普切工”是完美切工的代名词。几乎每隔百年，安特卫普便会有一种引领钻石业的革命性钻石切工问世，每一次变革都深深影响全球钻石业的发展。

 

　　2009年1月，89切面的新一代钻石“蓝色火焰”诞生，这被看作是自1914年57切面钻石切工发明后、近百年来又一次革命性突破。

 

　　早就把钻石与自己生命融为一体的沈东军，很快意识到这是一项可能改变整个珠宝行业格局的技术革新。当年5月，通灵珠宝将EDT研发的89切面、新一代钻石“蓝色火焰”引入中国，并**发售。

 

　　截至2013年8月的**数据表明，新一代钻石“蓝色火焰”已经累计销售额突破10亿元，创下了中国珠宝行业单品销售的记录。超过6万户中**庭，拥有了它的完美火彩。

 

　　但并非每个*，都能有像“蓝色火焰“这样独特的产品，目前，中国大多数珠宝*同质化严重，利润率偏低，造成产品和价格的恶性竞争。

 

　　差异在哪里，创新又该去往何处？

 

　　周婷，国内*早从事**研究的专家学者，财富品质研究院院长。她对目前国内珠宝行业同质化严重的情况一直都很关注，尤其是国际一线珠宝的*优势比较明显。在她看来，“市场“的问题终究要靠”市场“来解决，“随着消费者的逐渐成熟，以及信息流、物流的发达，珠宝购买也开始回归理性的‘性价比’时代，个性化设计与定制珠宝的成长空间较大，*溢价的空间将逐步缩小。“

 

　　她的观点和沈东军不谋而合，“珠宝*要活下来，*先要为*赋予独特的个性“，设计创新和理念创新，是他所看重的。

 

　　他理解的**主要分为两类：一类是诸如LV、爱马仕、卡地亚那些大名鼎鼎的**，它在整个传播过程中，体现出来是大LOGO、高价格的炫耀式消费，“买来是给别人看的”；另一类是注重情感类的**，不强调多么**、*，更多满足人们内心需求，“是买给自己的，低调内敛的。”

 

　　“一款*饰，当你找到了独特的市场定位，你就没有了竞争对手，我们关注的是一个独特的人群，珠宝只是载体。”经过多年沉淀，沈东军为通灵珠宝提出了“下一代珍藏”的价值理念，强调钻石购买不仅是消费行为，而是一种情感投资行为。

 

　　几乎每一个***背后都有一个优美动人的故事，都与历史名人或者重大事件联系在一起，如范思哲、香奈儿、路易十三等。这些扣人心弦的故事，丰富了**的*内涵，提升了其在消费者心目中的经典形象。但在网络社会中，一切都在快速转型，所有传统的文化(包括**消费文化)随时都可能被颠覆，消费者也完全可能被传播塑造。

 

　　站在企业经营的角度，就面临一个复杂的多元方程：如何以*匹配的媒介传播*有打动力的核心信息给*有价值的受众？

 

　　“**不能倚老卖老，”在沈东军看来，***既要有历史和传奇，也要有活力和创造力。这其实是一个平衡“传承”与“创新”的关系，传承的是“理念”，而改变的是“方法、手段“。

 

　　2009 年，通灵珠宝征服了一向以严苛、挑剔闻名的柏林电影节主办方，连续5年成为柏林电影节专用珠宝。其用新一代钻石“蓝色火焰“为赴约柏林电影节的国内外明星高级定制“红毯”系列珠宝。通过章子怡、凯瑞•穆里根(Carey Mulligan)等众多明星佩戴，其*形象得以在全球展示。

 

　　作为电影节的延伸，通灵珠宝还为会员提供了专属的红毯MINI系列和高级定制服务，让普通消费者也能拥有如明星的耀眼光芒。

 

　　有消息人士透露，在几个月后开幕的第64届柏林电影节上，通灵珠宝将升级为一级赞助商。这意味着，通灵珠宝将和奔驰、宝马等国际**并驾齐驱。

 

　　创业至今，沈东军用了大部分时间来说服女人和男人，让他们相信购买自己的产品会让他们感觉更好。“对消费者的内心要有真正的洞察，”他说：“钻石的本质是情感。”

 

　　说到情感，作为中外合资企业，*个将比利时优质切工钻石引入中国的珠宝*，沈东军以及他所带领的通灵珠宝和比利时王室有着密切渊源，先后获得新老国王多次接见。

 

　　2013 年，9月27日，安特卫普，由比利时国王菲利普、王后玛蒂尔德在“钻石之都”安特卫普共同发布的通灵珠宝“MY QUEEN”系列，其设计独具匠心，两个心型爪托，与托起的钻石，形成镂空的心型镶口，不仅能全方位绽放钻石高贵，也寓意两颗心对爱情的永恒守护，见证爱、梦想与承诺。

 

　　“创新，就是别人看得见，但拿不走的那一部分，这才是*真正的核心竞争力“。

 

　　不论是牵手柏林电影节，还是比利时王室的见证发布，在**行业，借助和王室名流、电影明星发生的“传奇“，为*赋予特殊的华贵意象，是国际珠宝大鳄的惯常做法。

 

　　沈东军，也不例外。更难得，在固守传奇的同时，他不抗拒“新世界“的到来。

 

　　互联网，正在改变世界、改变生活、改变人们的思维方式……对**而言，沈东军认为，“它应该跟得上时代的步伐，运用当下的新科技、新方法来传承文化的*”。

 

　　“明年，高端、小众、定制珠宝将更受欢迎，珠宝营销也将会随着电子商务的发展逐步进入O2O时代。“周婷预测。

 

　　前不久，通灵珠宝适时的进驻天猫，以满足90后和偏远地区消费群体的需求，就是一种应时代变化之举。

 

　　此外，通灵珠宝还推出了两款体验式APP——《爱的档案》和《 I Marry》。前者是家庭情感档案簿，让凡是购买通灵珠宝的客户可以记录恋爱、结婚、孩子出生和成长这些重要时刻，将来留给下一代；后者则以婚庆“专家” 自居，为新人提供行程指南、请柬发放、座位排期、婚礼推荐、婚礼记账等一系列专业的结婚管理方案。

 

　　如果说《爱的档案》里还有产品的影子，跨越人生多个重要时刻，将*和顾客紧紧黏合在一起，那么《 I Marry》则绕过产品说服务，为消费者提供了一种互动式的消费体验，更契合互联网免费共享、共生共荣的精神。

 

　　周婷对沈东军的评价是“改变**行业*营销规则的人”。诚然，在他的带领下，通灵珠宝在设计工艺、*管理以及营销模式都走在了国内珠宝同行的前列，“是真正的*先行”。

 

　　“产品技术与传播模式的创新，使通灵的*影响和市场份额进一步扩大。“面对未来，沈东军在充满信心的同时也感到了压力，这个珠宝界的领军人物未来的走向，值得期待！