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同创禧福事业 共享禧福人生

1970-01-01 08:00 作者:李泽坤 文章来源: 点击:
        近年来,禧六福珠宝深度分析企业资源特性及中国珠宝市场趋势,将营销的主战场定位于三、四线城市,以一、二线城市的形象标准嫁接到城镇市场,扬长避短;实施以黄金为主、钻戒为辅的配货政策,集中火力主攻婚庆类消费人群;将商圈广告作为广告营销的中心,从代价高昂的一线城市和电视广告中华丽转身,避实就虚,成为商圈中的品牌霸主。禧六福珠宝挟深厚的珠宝文化底蕴,在珠宝市场上奇招迭出,凭借着极具感召力的品牌文化内核和独辟蹊径的营销策略推动着“禧六福”这艘连锁航母狂飙突进。可以说禧六福在细分市场的基础上,凭借**的定位开拓了属于自己的蓝海!

        近日,记者有幸采访到了禧六福营销总监陈国川先生,陈总是一个标准的80后,如此年轻,却对各家珠宝企业的营销思路和特色了如指掌;视野开拓,对市场渠道拓展、市场需求特性、消费者心理均有着非常独到的见解;设计出身,成功跨界市场营销、营销管理,有着非常清晰的管理思路和对细节的执着。


禧六福营销总监陈国川先生
 
        陈国川先生认为,营销最关键的一步就是细分市场、找准定位,这是所有工作的基础。面对珠宝行业产品严重同质化、企业品牌特征不鲜明的今天,消费者往往迷失在一堆看上去差不多的珠宝首饰中,而如何将消费者进行区分,如何找到企业的目标客户才是营销的关键点。随后,陈总从消费者到企业层层递进地分析了禧六福的市场竞争力。

消费者心理学

        从珠宝行业消费者心理学来看:一线城市的消费者比较注重品牌的内涵,需要在品牌内涵中引发情感的共鸣;二线城市的消费者更为实际,偏爱挑选性价比高、价格实惠的产品;三、四线城市的消费者容易盲目推崇自己经常接触、听到的品牌,但是并不了解品牌的内涵,所以在购买上,容易被广告误导。
 目标客户、公司定位

        在了解自己的目标客户后,接着就是对公司整体的定位!包括品牌诉求、产品的定位、公司的形象标示、营销方案等,一定要符合目标客户的需求,才能够拉近和客户的距离,让客户看到产品的时候,能产生共鸣。如周大福的定位是:代表家的文化,说到周大福就能联想到热腾腾的家宴、温馨的画面,这就是家的概念。周大福所有黄金饰品的广告,都是以老、中、小一家人其乐融融的场面出现,符合中国人对家的理解,引起了消费者心理上的亲切感,加深了品牌的烙印。同时也更容易获得一线城市消费者的青睐!

服务理念 一切为了顾客满意

        禧六福在最初做市场定位的时候,就战略性地避开与周大福、谢瑞麟、I Do等为占领一线城市而海量投入的品牌进行狭路血拼,而是选择了三、四线城市作为主攻区域。三、四线的城市消费者最迫切需要的不是高昂的大品牌、也不是彰显个性的钻石,而是在结婚、平时佩戴时的最常见的以黄金为主的首饰,也就是家常珠宝首饰。

企业使命 推进中国珠宝消费普及化、家常化

        禧六福抓住三、四线城市消费者在婚庆、日常生活中的家常珠宝需求,采用黄金类饰品为主打,款式针对婚庆几件套和平时佩戴的首饰为主。在营销上,主要依靠当地媒体作为主要推广工具,在区域里使用当地电视台、公交车、站台、广播等形式进行立体宣传攻势,拉近和消费者的距离,从感官上让消费者感受到,这是当地的知名品牌,从而产生信任和认同感。

        长期的、专注的终端营销,禧六福在三、四线城市获得了良好口碑,快速扩张。为珠宝企业示范了 “星星之火可以燎原”的成功案例!
 


陈国川先生设计和营销的产品“男人帮”
 
        陈国川先生在采访中反复提到价值和价格的关系,价值决定了产品的价格,价值是价格的导向。价值反应的不仅是产品本身,还有附加值,如服务、消费的场所、心灵享受等。所以做好
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