2020珠宝市场五增：珠宝行业现状分析

珠宝市场的“五增现象” 

 

——2020年中国珠宝行业现状分析报告之二 

 

在近些年的珠宝行业快速发展中，行业变革、品牌更迭、区域发展、渠道重构、产品换代、模式更新、营销进化、管理提升，这些所有的概念奏响了珠宝行业发展进化的协奏曲。在这次发展变革的大潮中，珠宝市场的五增现象尤为突出。 

 

1、市场规模增长 

 

（1）从全国来看，2009年中国珠宝市场零售总额约2385亿，而发展至2019年，中国珠宝市场零售总额达到近7000亿，这是巨大的市场规模的扩大。 

 

（2）从单个区域市场来看，中国区域市场人均珠宝消费额从2009年的不到200元，发展到现在的人均近500元，各区域的珠宝市场都得到爆发性的增长。 

 

（3）从单个珠宝零售企业来看，十年前大部分企业都是三五家店，年销售五千万以上都算是规模性企业了；而通过十年的发展，现在年销售额过亿元的珠宝零售企业比比皆是，全国现在有数百上千家，真是一副百舸争流的美好景象！ 

 

2、终端店铺增长 

 

（1）店铺数量：从周大福、、周生生、六福和谢瑞麟等香港品牌来看，过去三年全国的店铺数量增长均达到40%—50%；而从老凤祥、周大生、老庙、周六福、中国珠宝等国内的知名品牌来看，店铺数量也保持每年10%—20%的速度在快速增长。全国各终端区域市场的珠宝店铺数量快速飙升。 

 

（2）店铺形式：在近些年珠宝市场的发展中，从过去专卖店、商场专柜的店铺形式为主，在近些年在珠宝城、品牌集合店、场景体验店、产品展示柜、设计定制店、共创共享店等各种店铺形态精彩纷呈，共同探索新形势下的珠宝行业的未来趋势。 

 

（3）渠道范围：临街商铺和高端商场是过去珠宝品牌开店的**，而在近些年这些商圈和位置都竞争极其激烈，选址开店成本居高不下，压力巨大。因此，购物中心、商超专柜、社区商业、写字楼等线下的形态，淘宝、天猫、京东、微店、朋友圈等线上的形式，都成为了当前的珠宝企业开店的选择。 

 

（4）新增商圈：随着中国整个零售市场的快速发展，商业变革的速度越来越快，而商品的大量供应，导致各区域的商圈从原来的单核集中式布局逐渐转变为多点社区式布局，而商圈的变革带来的直接影响就是渠道布局的变化，终端店铺数量的急剧增加。 

 

3、产品品类增长 

 

（1）产品材质：随着珠宝市场的发展，消费者的个性化需求越来越凸显，珠宝产品的材质使用越来越多样化。从过去的黄金、K金、钻石、翡翠、银饰逐步增加，目前14K、22K、万足金、五九金、红蓝宝石、祖母绿、坦桑石、碧玺、珍珠、石榴石、葡萄石等各种各样的材质都被应用到珠宝产品的设计与制作中。 

 

（2）产品主题：市场的发展就意味着竞争的加剧，竞争加剧就意味着新的细分市场的逐步形成。近些年，结婚主题、求婚主题、闺蜜主题、佩戴场景主题、个人风格主题、情侣主题、亲子主题、敬老主题、传承主题、男士主题、节日主题、祈福主题、土豪主题、本命年主题等各种各样的产品层出不穷，以适应无数的客户的心理需求。 

 

（3）工艺差别：珠宝产品的制作工艺多样化，带来丰富的产品品类，无论是简单的车花、抛光、喷砂、砂钉、推砂、拉丝、亚光、冲压、手批、激光镭射，还是传统的錾花、花丝、烧蓝、点翠，亦或是现在流行的各种镶嵌工艺，都为珠宝产品的多样化提供了丰富的资源选择。 

 

（4）产品品质：市场的竞争、价格的挤压，品牌、零售商和消费者的两级分化现象，都使产品品质同步出现了非常大的差异；市场营销的竞争把产品定义为引流产品、爆款产品、主打产品、利润产品、高端产品、定位产品的同时，就对产品品质提出了多样化的要求。 

 

4、客户成交增长 

 

所谓的客户成交增长，也就是说随着珠宝行业的发展，进店客户的成交率在逐步增长。大部分店铺从原来的30%不到增长到50%以上，甚至有些店铺的成交率达到65%以上。进店客户的成交率增长的原因很多，主要如下： 

 

（1）客流减少：当前的市场环境，随着消费的环境、消费的需求、消费的心理以及市场的变化，消费者逛街的频率呈现明显的下降趋势，而在逛街的时候对比店铺的数量也呈现下降趋势。消费心理的变化导致市场随机性消费客群的急剧减少。 

 

（2）需求明确：影响客户进店的因素逐渐增加，网上购物、线上对比、品牌价值和产品认知，客户对珠宝品牌和产品的了解越来越深刻，在这样的环境下，进店客户的消费需求就非常的明确，随机性客群的减少也就意味着目标性客群的比例增加。 

 

（3）目标**：进店客户的消费需求明确，也就意味着对店铺而言必须要努力抓住每一个目标客户，只有关注并服务好每一个客户，并成功的在进店后达成转化，店铺业绩的提升方有可能。所以大部分的店铺把成交率作为重点的绩效指标来进行关注。 

 

（4）技能提升：当我们关注成交率，就需要关注销售中的每一个细节，关注能够提升成交率的每一项技能，只有销售顾问的能力提升，方能保障店铺的成交率目标达成。因此，店铺会采用培训、演练、考核、激励等多种方式提升员工的销售技能。 

 

（5）服务转变：在销售的过程中，最终的成果一定来自于销售顾问和客户双方面因素影响。对于员工来说，需要不断提升自身销售技能；对于客户而言，需要不断提升其品牌满意度。而客户满意度的提升，需要珠宝零售企业和店铺创新服务思维、优化服务流程、关注服务细节、增加服务模式、提升服务技能。 

 

（6）政策灵活：当我们把成交作为目标，或者作为绩效考核指标，就一定会关注影响成交率的每一个因素。而所有的零售行业都面临的难题就是销售政策和客户购买之间的矛盾，如果我们对成交的关注高，则政策就会趋于灵活；如果客户对成交的关注度高，则政策就会趋于固化。为了成交，各企业和店铺的决策层、管理层、执行层和操作层都在销售政策上寻找突破口，必然会带来政策愈加灵活。当然，市场竞争的激烈程度也对政策的灵活度有非常大的影响。 

 

（7）管理关注：市场竞争的加剧，意味着企业的经营环境日趋恶化，在硝烟四起的红海战场上，管理者不再只关注战略的因素，而越来越把注意力集中在短期的管理提升上。对企业而言，管理聚焦在某一个问题上，企业的决策链条会越来越短，当企业的资源集中在某个具体问题的解决上，就一定能找到问题解决的方案。 

 

5、消费频次增长 

 

（1）消费能力：对于消费者而言，影响消费的核心因素是消费能力。对于珠宝行业而言，作为非实用性产品的消费，其在文化因素之外的必要性和紧迫性是非常低的。消费者只有在满足基本的消费需求、具备一定的消费能力之后，才会有更大的消费可能性。在过去二十年里，中国城镇居民人均可支配收入由5854元增加到42359元；农村居民人均可支配收入由2210元增加到16021元，增长7倍多，消费能力显著增强。 

 

（2）消费习惯：在传统的消费思维下，人们遇到订婚、结婚、添丁、祝寿等人生重大事件，是珠宝消费的主要场景。在随着消费能力的提升和珠宝平民化趋势的发展，消费者的消费心理、消费行为和消费习惯都迎来的巨大的变化，珠宝不再是代表着人生重大事件的见证者，而是人生美好生活的参与者。 

 

（3）需求增加：对珠宝而言，见证者意味着刚性的需求；而参与者意味着随机性需求的凸显。当消费者透过珠宝感受美好的生活，珠宝就变成了美丽、个性、幸福、情感、敬老、爱幼、节日、馈赠、祈福等各种状态下的阶段性需求，因此消费的频次增加就显而易见。 

 

（4）产品多样：需求的多样化带来产品的多元化，产品的多元化激发了需求的多样化。而当需求和产品彼此交织、互相刺激的状态下，就带来了整个珠宝产品消费的爆发性增长。在今年珠宝行业的发展状况下，市场销售总额不断增长、而产品的件单价却有所下降，因此珠宝销售的件数增长的幅度是极其惊人的。 

 

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