纯干货｜疫情下珠宝中小品牌终端自救行动手册

 作者：鹿岩

疫情之下，很多人提出赶快上马社群营销。各位看官，且慢，社群营销不是你想玩就能玩的，殊不知这几年，很多*都曾尝试社群构建，*后大多都落的劳民伤财，心力憔悴。理想很丰满，现实很骨感，社群的构建，是一个系统工程，经营的是基于链接关系的信任，信任关系不是一蹴而就立刻就能变现的。社群运营考验的是企业综合的能力和心力，所以远水难解近渴。也就是说，还没有等你的社群长出样子，黄花菜早就凉了。

需要说明的是，下面这个自救手册，偏重于销售，不包括如下：1、寻求总部减免和支持；2、裁员；3、延迟发放工资或降低工资；4、裁撤亏损店铺；5、缩减不必要成本开支等非营销手段；此方案较适用于四五线城市*及门店。如若能给大家带去一些帮助或启发，起到抛砖引玉的作用，就算没有白写。

社群运营是非常好的模式，是中药属性，需要长期的精细化运营才能开花结果，非当下救急之法。疫情之下，追求的是快速去库存，提升周转率，盘活现金流，稳定军心，先争取活下来，再为抢占疫情后的先机做好准备。所以在当前严峻的生死关头，我们先去它的价值观、去它的共同兴趣，去他的内容驱动，只能“急功近利”的借鉴社群思维，玩一把山寨版“社群行动”。也就是，牌坊就不立了，火力全开直接开干，玩直销群。重点有以下步骤：

**步，强调使命担当。疫情下，这是多数企业鼓舞士气，激发员工内在奉献精神的有效之法。当然，到底管不管用，能起多大作用，不好说，这和你的企业文化和员工素养有关联。但你不能不强调，这是极为重要的一环。

第二步：树大旗，大吉大利，师出有名。把斗疫情和珠宝的“装扮“属性，天然链接起来，斗要斗的昂扬，赢要赢得”漂亮“，以展现积极自信乐观的精神状态；

第三步：战疫切入，一个善举。经过观察，目前大多数企业都是采取的这个方式，先做出一个善举，作为敲门砖，在适当推出活动，以降低抵触心。这里强调一点，一个善举，并非是一次行动，要把一种捐献分成多次行动进行，以增加持续的好感。增加销售机会。

第四步：活动入口-群、KOL、会员共享。纯干货，详见下图，这里面潜伏者很多销售机会，有不少是被大部分忽略掉的，但非常管用的渠道。请仔细推敲，深入利用：

第五步：趣味互动，战疫-自创漂亮姿态PK大晒（赛）：呼应主题，可评选拉票，促使活动扩散，提升更广的参与度。这一点，大家都玩的比较熟练了。在或焦躁，或不安，或百无聊赖的疫情假期中，一定要给大家找到一个情绪释放的出口，制造压抑下的苦中作乐、大众联欢。

第六步：苦情戏-一个应景卖点：类似：“疫情持续两个月，公司就要关张，我们就要失业…我们要活下去，积极展开自救，这种诉求，在目前情况下更显真实……”，喊一定要喊的动情，不要觉得俗，看看那冷冷清清的街道，所有不能开张营业的店铺，都在面临断粮断炊的困境。

第七步：**化推广策略。这些都是**路径，但需要大量联络，但磨刀不误砍柴工，非常时期，不仅要比智力，更要比体力。别只是坐在大班椅里眉头紧锁，去行动，去争取一切可能的机会。你多一份努力，你就多一分自救的希望。

第八步：精确选品。这个时候，选品极其重要，极其关键，不能有丝毫懈怠。不要贪图把所有产品都拿来展示，一定要聚焦。现在要的是量，要快速资金回笼，要和其他竞争对手比快。一定要选颜值高，价值高，性价比高，三高产品（注：关于礼品的选择，也要遵从三高原则），并以此为杠杆，来撬动普通产品销售，加速滞销货的消化。此外，定价/价格策略也非常关键，要敢于牺牲一部分利润。

还有，我们下面将会重点提到一个非常重要的自救手段，预售。为配合预售，*不见得非要局限于推店铺现有货品，要打破区域和时空界限，推*所有可推产品。

第九步：营销组合策略。原则上是以推销存货为优先，但因货品储备问题（圈号、手寸、分数、克重、款式等因素），可能会出现缺货。针对这种情况，一定要做好预售程序设计，当然也包括新品预售，目的是为了提前抢占疫情后市场份额。预售非常重要，它关联到后续整个年度的业绩，做得好了，疫情没有结束，你的饭碗里可能已经率先抢到了半碗米。关于预售的相关策略，参见下图：

第1：在任何时候，员工都是你宝贵的财富源泉，是你经营的压舱石。当此特殊时期，一定要重视员工的亲友圈和泛亲友圈的深入挖掘，这都是强关系，并配以吸引力的价格优惠及员工佣金配套制度。公司要尽可能的为不能到店的员工提供促销充足素材，以便于他利用朋友圈推广，当然能创造直播条件更好。员工亲友圈经济，是你疫情下的重要增长极，一定要好好设计好好运用。

第2：重视社区团购的力量。这几年社区团购发展非常迅猛，购买力不容忽视。疫情期间，虽然通往城外的路被封，但城内的交通还是畅通的。可以以店铺所在城区为据点，联合各个住宅小区的社区团购的团长，或者小区物业，向周边社区一个一个开展社区团购。

第十步：实施保障。这里需要强调一点的是一定要在文案和海报设计方面，对超级单品、明星产品、主题产品做好包装。文案和设计，是关键”颜值力“。要反复打磨，不要草率了之，否则事倍功半。还有就是直播场景的设计一定要有美感，展示动作一定要经过针对性设计演练，语言要活泼且专业。

另外需要重视的是，员工的出勤安全永远是**位的，要把防护措施做到位，并能充分体验出公司的真切关怀。还有，特殊时期所应得的利益也是必须落实到位，这也很关键。在这里，老板们要转变一个观念：员工的工资，主要是客户发给她们的，不是你发给她们的；老板们还要坚信一个观念：重赏之下，必有勇夫；现在是，员工干得好，公司就能度过难关；员工若没有干劲和动力，公司就难了。还有一点，千万不要设什么考核指标与绩效挂钩，这样性质就变了。可以设立自救指标，一切在于鼓舞。

*后需要强调的一点是提高执行力。艰难时期，管理层一定要能身先士卒，率先垂范，做团队的火车头；并要学会树立员工榜样，榜样的力量是无穷的。这两点，是驱动执行力的两大法宝。

没有迈不过去的坎，只有迈不过去的人。自救者天救，自助者天助，希望大家不要对形式过于悲观，事在人为，只要积极行动起来，冬天终会过去，春天将如约而来…祝大家都能将疫情的影响降到**点，顺利走出困境。

（注：这只属于一个非常时期的应急方案，重点是短期起效，有很多细节具有很大的拓展空间，但这也属于社群运营的前期雏形，对疫情过后战略调整，经营转型也算是预先埋下一个很好的伏笔，你必须有这个预设的心思…）

信息来源，国际珠宝网www.wto168.net！

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