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纯干货|疫情下珠宝中小品牌终端自救行动手册

2020-02-22 16:55 作者:匿名 文章来源:未知 点击:

 作者:鹿岩

 

疫情之下,很多人提出赶快上马社群营销。各位看官,且慢,社群营销不是你想玩就能玩的,殊不知这几年,很多品牌都曾尝试社群构建,最后大多都落的劳民伤财,心力憔悴。理想很丰满,现实很骨感,社群的构建,是一个系统工程,经营的是基于链接关系的信任,信任关系不是一蹴而就立刻就能变现的。社群运营考验的是企业综合的能力和心力,所以远水难解近渴。也就是说,还没有等你的社群长出样子,黄花菜早就凉了。

 

需要说明的是,下面这个自救手册,偏重于销售,不包括如下:1、寻求总部减免和支持;2、裁员;3、延迟发放工资或降低工资;4、裁撤亏损店铺;5、缩减不必要成本开支等非营销手段;此方案较适用于四五线城市品牌及门店。如若能给大家带去一些帮助或启发,起到抛砖引玉的作用,就算没有白写。

 

 

社群运营是非常好的模式,是中药属性,需要长期的精细化运营才能开花结果,非当下救急之法。疫情之下,追求的是快速去库存,提升周转率,盘活现金流,稳定军心,先争取活下来,再为抢占疫情后的先机做好准备。所以在当前严峻的生死关头,我们先去它的价值观、去它的共同兴趣,去他的内容驱动,只能“急功近利”的借鉴社群思维,玩一把山寨版“社群行动”。也就是,牌坊就不立了,火力全开直接开干,玩直销群。重点有以下步骤:

 

**步,强调使命担当。疫情下,这是多数企业鼓舞士气,激发员工内在奉献精神的有效之法。当然,到底管不管用,能起多大作用,不好说,这和你的企业文化和员工素养有关联。但你不能不强调,这是极为重要的一环。

 

 

第二步:树大旗,大吉大利,师出有名。把斗疫情和珠宝的“装扮“属性,天然链接起来,斗要斗的昂扬,赢要赢得”漂亮“,以展现积极自信乐观的精神状态;

 

第三步:战疫切入,一个善举。经过观察,目前大多数企业都是采取的这个方式,先做出一个善举,作为敲门砖,在适当推出活动,以降低抵触心。这里强调一点,一个善举,并非是一次行动,要把一种捐献分成多次行动进行,以增加持续的好感。增加销售机会。

 

 

第四步:活动入口-群、KOL、会员共享。纯干货,详见下图,这里面潜伏者很多销售机会,有不少是被大部分忽略掉的,但非常管用的渠道。请仔细推敲,深入利用:

 

 

第五步:趣味互动,战疫-自创漂亮姿态PK大晒(赛):呼应主题,可评选拉票,促使活动扩散,提升更广的参与度。这一点,大家都玩的比较熟练了。在或焦躁,或不安,或百无聊赖的疫情假期中,一定要给大家找到一个情绪释放的出口,制造压抑下的苦中作乐、大众联欢。

 

 

第六步:苦情戏-一个应景卖点:类似:“疫情持续两个月,公司就要关张,我们就要失业…我们要活下去,积极展开自救,这种诉求,在目前情况下更显真实……”,喊一定要喊的动情,不要觉得俗,看看那冷冷清清的街道,所有不能开张营业的店铺,都在面临断粮断炊的困境。

 

 

第七步:**化推广策略。这些都是**路径,但需要大量联络,但磨刀不误砍柴工,非常时期,不仅要比智力,更要比体力。别只是坐在大班椅里眉头紧锁,去行动,去争取一切可能的机会。你多一份努力,你就多一分自救的希望。

 

第八步:精确选品。这个时候,选品极其重要,极其关键,不能有丝毫懈怠。不要贪图把所有产品都拿来展示,一定要聚焦。现在要的是量,要快速资金回笼,要和其他竞争对手比快。一定要选颜值高,价值高,性价比高,三高产品(注:关于礼品的选择,也要遵从三高原则),并以此为杠杆,来撬动普通产品销售,加速滞销货的消化。此外,定价/价格策略也非常关键,要敢于牺牲一部分利润。

 

 

还有,我们下面将会重点提到一个非常重要的自救手段,预售。为配合预售,品牌不见得非要局限于推店铺现有货品,要打破区域和时空界限,推品牌所有可推产品。

  

 

第九步:营销组合策略。原则上是以推销存货为优先,但因货品储备问题(圈号、手寸、分数、克重、款式等因素),可能会出现缺货。针对这种情况,一定要做好预售程序设计,当然也包括新品预售,目的是为了提前抢占疫情后市场份额。预售非常重要,它关联到后续整个年度的业绩,做得好了,疫情没有结束,你的饭碗里可能已经率先抢到了半碗米。关于预售的相关策略,参见下图:

 

 

第1:在任何时候,员工都是你宝贵的财富源泉,是你经营的压舱石。当此特殊时期,一定要重视员工的亲友圈和泛亲友圈的深入挖掘,这都是强关系,并配以吸引力的价格优惠及员工佣金配套制度。公司要尽可能的为不能到店的员工提供促销充足素材,以便于他利用朋友圈推广,当然能创造直播条件更好。员工亲友圈经济,是你疫情下的重要增长极,一定要好好设计好好运用。

 

 

第2:重视社区团购的力量。这几年社区团购发展非常迅猛,购买力不容忽视。疫情期间,虽然通往城外的路被封,但城内的交通还是畅通的。可以以店铺所在城区为据点,联合各个住宅小区的社区团购的团长,或者小区物业,向周边社区一个一个开展社区团购。

 

第十步:实施保障。这里需要强调一点的是一定要在文案和海报设计方面,对超级单品、明星产品、主题产品做好包装。文案和设计,是关键”颜值力“。要反复打磨,不要草率了之,否则事倍功半。还有就是直播场景的设计一定要有美感,展示动作一定要经过针对性设计演练,语言要活泼且专业。

 

         

另外需要重视的是,员工的出勤安全永远是**位的,要把防护措施做到位,并能充分体验出公司的真切关怀。还有,特殊时期所应得的利益也是必须落实到位,这也很关键。在这里,老板们要转变一个观念:员工的工资,主要是客户发给她们的,不是你发给她们的;老板们还要坚信一个观念:重赏之下,必有勇夫;现在是,员工干得好,公司就能度过难关;员工若没有干劲和动力,公司就难了。还有一点,千万不要设什么考核指标与绩效挂钩,这样性质就变了。可以设立自救指标,一切在于鼓舞。

          

最后需要强调的一点是提高执行力。艰难时期,管理层一定要能身先士卒,率先垂范,做团队的火车头;并要学会树立员工榜样,榜样的力量是无穷的。这两点,是驱动执行力的两大法宝。

           

没有迈不过去的坎,只有迈不过去的人。自救者天救,自助者天助,希望大家不要对形式过于悲观,事在人为,只要积极行动起来,冬天终会过去,春天将如约而来…祝大家都能将疫情的影响降到**点,顺利走出困境。

 

(注:这只属于一个非常时期的应急方案,重点是短期起效,有很多细节具有很大的拓展空间,但这也属于社群运营的前期雏形,对疫情过后战略调整,经营转型也算是预先埋下一个很好的伏笔,你必须有这个预设的心思…)

 

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