珠宝品牌需要差异化营销

　　面对激烈的市场竞争，渭塘珠宝产业提升的空间在哪里？今后如何发挥珍珠协会在产业发展中的作用？如何用现有*带动渭塘珠宝产业做强做精？带着这些问题，记者采访了新上任的省珍珠协会会长张惠明，这位从业超过30年的“珍珠人”给出了答案：渭塘珠宝产业想要做强做精，必须建立覆盖高中低档消费群体的*梯队，走差异化*路线。

 

 

 

　　有着“中国淡水珍珠之乡”美誉的渭塘，从上世纪80年代起创造了一系列辉煌，不仅是苏州**的**级专业市场，还在上世纪末成为年成交额达10亿元的珍珠市场，占*淡水珍珠量的三分之二。那时，渭塘一个珍珠市场的从业人员就超过1万人，日进场交易人数超过8000人，渭塘珍珠风靡香港、印度、日本等地。

　　“那时候，行业内绝大部分客商都会到渭塘采购珍珠，但是大家的东西差不多，为了吸引客户，就使劲压价，利润空间非常低”，张惠明说。同质化的竞争不仅让渭塘珍珠面临“高产低值”的尴尬局面，也在一定程度上抑制了珠宝产业的转型。尽管有少部分敏锐的渭塘人开始探索新出路，尝试自主设计珍珠饰品，积极参加各地展会进行推介，但由于缺乏统一组织，渭塘珠宝难以在竞争激烈的珠宝市场上形成“合力”，成为强有力的*。

　　进入21世纪，在苏州市把淡水珍珠业列为重点扶持产业和相城区加速打造苏州北城服务业新高地的双重引领下，渭塘珠宝行业迎来全新发展机遇。随着中国珍珠宝石城和苏州珠宝国际交易中心两大载体相继落户渭塘镇镇东珍珠湖畔，谢瑞麟、雅天妮等国内外知名珠宝商纷纷入驻，不仅填补了苏州珠宝市场“有珠无宝”的空白，也开创了整个华东地区珍珠宝石*饰交易的新纪元，为渭塘珠宝产业注入新活力。

　　近几年来，太湖美、江南名珠、亚东珠宝等一批本土原创*脱颖而出，为渭塘树立“珠宝之都”形象打了头阵，以中国珍珠宝石城为依托的渭塘珍珠市场去年还创下了年销售13亿元的好成绩。但总体而言，有着**品质、圆大光亮的渭塘珍珠依旧没能建立与自身“硬实力”相匹配的知名度和*形象。张惠明告诉记者，目前中国珍珠宝石城有数百家经营户，其中注册了商标的不到30家，“有名有姓”*的只有五六家。因此，渭塘珠宝想要“名副其实”，急需一批原创*来支撑和提升。

　　经过几十年的发展，渭塘珠宝面临的市场环境已发生了天翻地覆的变化。国人的生活水平高了，消费能力也得到提升，对珠宝*饰的要求也自然水涨船高。以张惠明的“江南名珠”为例，以前八成以上的销售来自国外，国内市场仅占2成份额。而现在刚好相反，国内市场的占比已近9成，国外的市场销售比例被压缩到了1成，众多商家经营策略也到了不得不变的时候。

　　张惠明告诉记者，珠宝市场的细分时代已经来到，珠宝*饰可以简单地划分为高、中、低档，市场需求呈现出的多元化，意味着每一个档次都有一定的消费群体。因此，*升级并不意味着一定要做高端。“每个人都希望自己能做出国际**的*，但市场不是只有这些高端*，中端甚至大众*一样可以风靡全球”，张惠明说。

　　对于高、中、低端市场，张惠明有自己的看法。他认为，高端珠宝市场不仅要求产品设计独特，还要凸显文化、艺术等高附加值的内涵；中端市场的珠宝*饰在讲究性价比的同时，也要好看漂亮，有一定的附加值；大众珠宝市场满足一般消费者的佩戴需求即可。

　　渭塘珠宝的*提升之路，也是各经营户找到合适发展途径，自觉加入高、中、低档*梯队的过程。作为江苏省珍珠协会新一任会长，张惠明对珍珠协会在渭塘珠宝产业升级中的“桥梁”和“纽带”作用充满信心，“未来，协会一方面要定期组织会员企业去各地考察、参加各种展会，学习别人在经营管理、原创设计上的经验；另一方面，还要加强与高校的产学研合作，并制定、完善行业标准规范，*理想的是为每个会员企业找到适合的道路，把经营户进行有序的归类，从整体上对产业进行规划、升级”，张惠明说。

 

　　在建立差异化*梯队的同时，张惠明主张跳出“珍珠”发展产业，在拉长珠宝产业链上下功夫。他的江南名珠，多年来正是靠创意和深挖珍珠文化串起了产业链，一举成为江苏省知名商标。未来，张惠明打算与渭塘珍珠市场中已在*升级上闯出一片天的企业结成联盟，带领更多的经营户向着养殖、加工、展示、交易和休闲旅游一体化产业链出击。

　　“渭塘有几十年的养殖、加工、销售珍珠的历史，这些都是特有的资源，怎么把这些资源用好是协会未来考虑的重点”，张惠明说，今后，可以与高校和各大科研院所建立合作关系，借助“智囊团”为渭塘珠宝产业出谋划策。同时，也可以建立一批珠宝设计工作室和产学研基地，既能培养更多设计方面的人才，也能从大方向上把握行业动态，为产业转型提速。

　　由于种种限制，渭塘绝大多数珠宝经营者已不再养殖珍珠，而是从*各地收购原珠进行加工。按张惠明的想法，未来，渭塘人可在养殖上做文章，在珍珠湖畔开辟可供游人观赏的养殖基地，甚至可以让他们自己动手做珍珠*饰，把体验融入珠宝消费。而珠宝经营户也能根据消费者的想法，为他们定制**的珠宝*饰。

　　张惠明还告诉记者，把珠宝产业和文化产业、旅游业“嫁接”在一起，也是渭塘珠宝产业未来的一大方向。前几年，由他提出的“江南采珠游”不仅让“江南名珠”一炮而红，也使得渭塘以珠宝为元素整合资源，尝试打造“吃住行游购娱”一体化复合式旅游，挖掘客户的“深度消费”能力。如今，“江南采珠游”被渭塘镇正式申报注册，渭塘珍珠湖已成为苏州生态旅游的必选地，赏水乡风光，购珍珠*饰，玩采珠心跳，中外游客慕名而来，加热了渭塘的珍珠交易。