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珠宝销售述语|顾客买珠宝要打折怎么办(一)

2016-03-24 14:07 作者:匿名 文章来源:未知 点击:
【导读】国际珠宝日新闻对于珠宝店铺销售,顾客要求折扣的问题,很多销售人员甚至店长、老板都很头疼,其实折扣问题的解决还是得靠话术解决,正所谓“货卖不好,话语未到,话语一到,货卖到俏”!
 
货卖不好 话语未到 话语一到 货卖到俏
 
        1、不打折?人家国际品牌都打折呢,你们为什么不打折?
 
        导购策略
 
        这个世界上没有十全十美的人,也没有一无是处的人,只要我们愿意去发现,其实美就在身边。对于顾客提出“你们为什么不打折”的问题,看似无从回答,但只要变换看问题的角度,就会发现这个不大好处理的问题却可以变成我们说服顾客立即购买的理由。
 
        就本案而言,导购可以向顾客解释其他公司为什么打折而本店却不打折,告诉顾客采取不打折策略可以给顾客带来什么好处,以取得顾客的理解。
 
        语言模板
 
        导购:王先生,我能理解您的想法,其实打折的原因很多,比方说每个公司会根据自己的库存、节庆及过季等状况,适时采取折扣形式回馈顾客。我们现在暂时还没有这方面计划,并且我们在全国市场也是统一价格。我们希望以实实在在的定价对每个顾客负责,希望每个顾客不管何时到我们店,都不用担心价格不统一而有上当的感觉。
 
        导购:其实折不折扣主要是每个品牌采取的策略不同。我们不轻易打折是希望以实实在在的价格对每个顾客负责,这样才不会出现同样的首饰有些人买的价格高, 有些人买的价格低。因此不管什么时候您都可以放心地购买我们的首饰,王先生,请问今天您想看点儿什么呢?
 
        观点:店面销售人员要处处维护公司的利益,不做不负责的事情。
 
 
        2、首饰销售中大客户索要特别折扣时,我们改怎么沟通?
 
        问题诊断
 
        “我也想呀,可公司的规定就是这样子的”,这种说法给顾客的感觉是,你们公司的规定真的很不合理,因为连导购都认为顾客的要求是合理的。“就因为是老顾客,所以已经给您很低的折扣啦”,意思是说已经给你面子了,不可能再低了。“有顾客买得比您还多,我们还是这个折拊’,意思是不要以为,你买得多。“有顾客买得比您还多,我们还是这个折扣”和“不是您买多少的问题,公司政策就是这样”,这么说让顾客感觉公司非常冷漠无情,也非常令人寒心。
 
        语言模板
 
        导购:李小姐,谢谢您多年对我们的支持。其实您也知道每个品牌打折的原因都不一样,我们公司更关注的是如何给顾客提供高品质的产品和服务,毕竟价格只是购买因素的一部分。如果首饰您不喜欢的话,我想再便宜您也不会考虑,您说是不是?像您看上的这款首饰就非常适合您……(开始转移焦点,介绍首饰)
 
        导购:是的,李小姐,这一点我当然知道,我都已经为您服务过好几次了,只要一段时间不见还会想起您呢。我想其实您也不是坚持一定要个8折或者9折,这样吧,我个人送您一个很精美的礼品,一定让您惊:喜,您稍等……(转移焦点到赠品上去)
 
        导购:(笑脸相对)非常感谢您的支持,只是真的非常抱歉,因为我们公司在定价上一直都很诚信,而这也正是许多像您一样的老顾客会信任我们的原因,所以在价格上真的要请您多包涵了。不过我会立即将您的建议报告给公司,如果有大客户的优惠方案出来,我会马上与您联系,您看这样好吗?请问,您今天想看点什么呢……(开始转移焦点到首饰上去)
 
        观点:顾客其实都是有虚荣心理,搞好顾客关系有利于提高顾客配合度。
 
 
        3、非素金钻石翡翠就打折,黄金不打折,怎样的说法才合理?
 
        问题诊断
 
        “没办法,现在生意不好做呀”和“这样您才可以买得更便宜呀”,这两种说法都没有为顾客做正面解答,感觉打折随意性比较大。
 
        “我们新货快要上市了,现在赶快处理掉”,则让人感觉这些首饰是处理货,没有什么价值,容易引起价格战。
 
        “不知道,公司要求的,难道打折不好吗”,一副事不关己无所谓的样子,并且反问的口气让人感觉很不舒服。
 
        导购策略
 
        某品牌首饰邀请我给他们的加盟商讲授订货会培训课程,课间休息时有位女老板递给我的一张纸条让我印象深刻,她说:“老师,我发现有些员工做什么事情都很被动,即使主动也把事情给做错了。”这位老板的话确有相当的代表性,作为终端人员与顾客沟通时一定要主动去做我们该做的、有利于成交的事情,但现实情况是我们许多人忘记了自己该做的事,却做了许多不该做的事。如同上面的回答一样,这些不能推动顾客购买的解释其实都是消极的行为。
 
        就本案而言,导购可以告诉顾客提前过季打折的原因,尤为关键的是,导购可以将过季打折作为一个促销理由去说服顾客并加强顾客的购买意愿。这才是导购人员应有的积极正面的解释,也是导购应该去做的事情。
 
        语言模板
 
        导购:昨天也有顾客提过这样的问题。其实这主要是因为我们的首饰卖得特别好,许多款式和号码现在都不齐了,所以公司特别指示我们提早回馈顾客。您可以趁这时候多选一些,否则过几天即使您喜欢,也不一定有适合您的指圈号啦。
 
        导购:今天早上也有顾客跟我这样反映过。其实这主要是因为天气变化的关系, 公司为了配合顾客的换季需要,所以提早作出灵活性的调整, 这样可以及时满足顾客的需要。
 
        观点:导购要做该做的事情,千万不要做自己不该做的事情。
 
 
        4、促销时首饰打折太厉害,怎样说服没享受折扣的老客户
 
        问题诊断
 
        “您别在意,您的档次不一样”,这么说显得牵强附会,没有任何说服力。
 
        “首饰就这样,新款货几乎都不打折”,这种说法没有向顾客清楚说明新款首饰不打折的原因,不利于鼓励顾客现在立即采取购买行动。
 
        “这个公司说了算,我们也没有办法”,这是典型的导购不负责任的说法,没有给顾客任何可接受的解释。
 
        导购策略
 
        顾客的任何购买行为皆因利益使然,将热乎乎的钞票从自己的口袋掏出来的感觉都非常痛苦,但顾客为什么还是心甘情愿并义无反顾地为此买单呢?通过大量的深入分析发现:其实顾客都是希望通过购买行为获取利益并回避痛苦。有研究表明,痛苦给顾客的决策驱动力比利益要大三倍。所以在顾客难以作出决定的时候,导购可通过给顾客提供购买理由的方法促使顾客立即作出决定,而最好的途径就是告诉他这么做的利益是什么以及如果不这么做的痛苦结果。同时给顾客施加快乐与痛苦,可以使购买成功率提高50%。就本案而言,导购可以告诉顾客打折的原因,还有购买打折首饰给顾客带来的不利结果,用利益打动顾客,令其立即采取行动。
 
        语言模板
 
        导购:是的,您说的这种情况确实让人感觉不舒服。不过您也可以换个角度来想,您现在买的话可以穿一整季,如果一件自己喜欢的首饰因为换季的原因穿两次就不能穿了,从穿的次数来说,其实还是早点儿买比较划算,您说是不是?
 
        导购:是的,您说得有道理。同样的商品却有两种价格,如果是我心里也会不舒服。只是首饰有季节性、流行性和时尚性的因素,再加上季末很多尺码都不齐了,所以价格才会有差异。不过当季流行的首饰当然是越早穿越划算,不然买了只穿两次就不能穿了, 多可惜呀,您说是不是?
 
        观点:同时施加痛苦与快乐,可以极大地提升店铺的销售业绩。未完……
 
 
 
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