中国私人银行人才专业技能缺乏

 

　　然而，近期有业内人士在网络上指责中国私人银行仍然是把业务视为大贵宾理财，贵宾理财客户买十万元，私人银行客户就同种产品需购买一百万元的额度，这更像是一种掠夺式发展。

 

　　这样的“大零售模式”，很容易导致私人银行与贵宾理财业务的混淆，不利于培养私人银行专业人才队伍，缺乏私人银行服务的专属运营平台，不利于构建私人银行绩效考核机制和盈利模式，更使得绝大部分财富人士对中国本土的私人银行产生不信任感。

 

　　缺乏专业技能日前，一位资产过亿、拥有海归背景的财富人士，在听完国内私人银行经理对理财产品的介绍后表示，“这款产品不足以吸引人，我还是更相信自己的团队。”他坦言：“中国的私人银行经理太年轻了，我不放心将财产交给他们打理。早在20年前，我就跟着华尔街的投行在南非找项目了。”

 

　　业内人士认为，私人高端客户本身就有很强的投资判断力，并且大多眼光独到，如果银行人士没有很强的专业知识能力，是不可能做出合乎要求的专业配置的。

 

　　而与一般的理财业务相比，私人银行更像是客户的专属管家，不但提供财富管理服务，还提供包括子女教育、医疗保健等全方位的服务。对高净值人士的理财定制服务就需要具有更有**的专业技能人才，可目前，国内私人银行经理却普遍不具备这样的专业素质。

 

　　一银行人士告诉记者，该行曾经为私人银行部专门打造了一款全球套利产品，设计了量化动态模型，对冲了市场波动，预期收益也很可观。但该行的私人银行客户经理却很难彻底了解这款产品，更谈不上向客户去合理的推荐。当私人银行客户对这样的套利产品产生兴趣时，客户经理却很难解释清楚，只得向客户推介一些固定收益的简单产品，而这样的简单产品却不足以吸引高端客户。

 

　　阅历经验不足除此之外，私人银行经理还普遍缺乏阅历。据介绍，国外的私人银行家一般有两种来源，一种自身就是富人阶层，他们对本阶层的生活很了解，因此更能贴近客户；另外一种是总行的高管退休后不想离开这个行业，就转做私人银行的客户经理。这样的私人银行客户经理的平均年龄为45~55岁，大都有丰富的阅历，能够理解客户的处境与需求。而中国的私人银行经理以前多是银行内部的个人客户经理或者公司客户经理。这群出身名校、平均年龄35岁左右的银行精英，经过短暂技能培训就变身成为中国**批私人银行经理。“这样的人不比普通的零售银行客户经理更资深。”业内人士指出，“他们很难理解一个年过半百的人的生活经历，也很难知道这样的客户需要什么样的服务。”

 

　　但无论是阅历还是专业素养都不是短期培训所能解决的，都需要时间的沉淀。

 

　　薪酬模式待完善不仅如此，据了解，国内私人银行理财经理多采取“低底薪高提成”的薪酬模式，在利益驱动下，他们可能会将提成高但并不一定适合客户投资的产品推销给客户。

 

　　银行业人士认为，佣金提成是外资银行私人银行*早采取的薪酬模式，而且这一模式不仅仅存在于私人银行领域，保险、投行概莫能外。不能完全否认这一模式的合理性，但是要杜绝佣金提成的片面化，很重要的一点是考核指标中应引入修正制衡的指标比如客户的打分、客户资产和产品种类的多样化程度、客户的回报率等。同时，该银行人士建议中资银行私人银行对佣金提成等薪酬的兑现一定要有递延机制，不要急于一次性发放回佣，而要逐年分期且随其他指标浮动，这才是杜绝过度销售的治本之策。