克里夫定位学院 | 专访钻石小鸟董事长徐磊：在互联网上卖钻石，我是如何做创新的？
2020-10-14 10:01 作者：fychscx 文章来源：未知 点击:
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2020年8月，钻石小鸟董事长徐磊受邀参加克里夫定位学院课程，并于8月23日接受克里夫定位学院专访。
 钻石小鸟简介
钻石小鸟创立于2002年，现已在*100余个城市设立了线下O2O体验中心以及购物中心店。其上海旗舰体验中心在2015年1月全新升级开幕，占地2000平米，荣居全亚洲**钻石珠宝体验中心。
作为比利时钻石高阶议会（HRD）和国际铂金协会（PGI）在中国的**网络战略合作伙伴，钻石小鸟历年来联袂境内外知名设计师设计推出的钻石*饰，基于其经营模式的灵活性，钻石小鸟可在同一时间向顾客提供20万颗不同品级的钻石以供挑选。
极具特色的DIY个性定制服务满足了年轻群体的钻饰款式个性化的需求。
 Q：从您个人的站位出发，您认为咱们钻石小鸟在消费者的心智当中是什么样的*？
徐磊：
钻石小鸟诞生于互联网。中国互联网上的**颗钻石是钻石小鸟卖出的。我们创业到今天，有18年的历史。
当然对互联网行业来说，18年是非常长的年份。但是对珠宝行业来说，18年还是一个“孩子”。所以我们这个*迄今为止还是在不断探索。
我们耳熟能详的珠宝*都是近百年的历史，但我们和传统珠宝行业比起来，还是有特点的。
比如从售卖方式、获客方式来看，我们与传统珠宝商有一些本质上的区别。
Q:根据我们的调查了解，钻石小鸟这个*和其他传统珠宝*，**区别其实是渠道上的区别。钻石小鸟是以互联网模式为主，那徐总您当初是怎么想到用互联网来作为这个*的主要渠道的？
徐磊：
那时候正好是中国互联网刚起步的时候。我们发现互联网上面的信息是相互传递的，也更容易找到客户。
传统的珠宝行业比如某个*有一句口号：把珠宝店开到离你家*近的地方。
但我们觉得离消费者*近的地方是消费者的手机。所以我们坚信做互联网的机会还是很大的。
Q：相较于传统珠宝行业，您的互联网模式可谓是创新了。那说到创新，很多企业家会说，创新是企业或者*的第二个增长曲线，不知道您怎么看？
徐磊：
实际上钻石小鸟现在也遇到了增长瓶颈，所以说我们也在想怎样才能在创新上突破。
2年前我们意识到，任何类型的企业都要适应这个移动化、数字化的社会。所以我们开发出一个新产品，叫做钻石小鸟婚戒大师APP。
因为珠宝是一个非常传统的行业，这几十年来几乎没怎么变化，所以钻石小鸟在互联网上卖钻石，这一点对于珠宝行业来说还算有点颠覆性了。
另外，我们也在考虑怎么创造线上的消费场景。
美国有一家钻石公司叫做Blue Nile，它只做在线销售，规模是3-4亿美金。当年它出现的时候，珠宝行业认为它可以把蒂芙尼干掉，但现在Blue Nile退市被私有化了，蒂芙尼还活的越来越好。
所以我们做线上的，要思考怎么样才能创造一个场景来替代线下，线下的消费者如何把购买行为放在线上来完成。
我们研发钻石小鸟婚戒大师用的是一种3D技术，把钻戒的设计完全智能化、3D化。逼真度跟真钻石不相上下。还包括试戴的功能、DIY的功能。
APP中通过戒头、戒臂、配饰、金属材质和工艺，各种组合已经达到了30万种以上。每个女孩都可以按照自己的想法来定制自己心目中*美的钻戒。
我们的APP上线2个月，婚戒订制数量就超200枚。说到这里，有几个点让我非常惊喜和兴奋。
● **，客单价从3000多提高了7倍，钻石+戒托的平均客单价超过2.6万。
● 第二，95%的消费者选择了静默下单，什么叫静默下单？就是从开始使用这个小程序到付款不用找客服，完全自主付钱。
● 第三，下单后收货方式有2个，**到店自取，第二个是邮寄到家，95%以上的人选择邮寄。
我相信这对我们来说冲击是蛮大的，让我们思考今后能不能继续通过技术的创新、渠道的创新、产品的创新把线下的消费、线下的场景全部搬到线上。
就像张云老师说的，销售放在线上，线下做影响、做体验，我觉得我可能在路上了。
 Q：特别棒。还想跟您探讨下，互联网直卖的形式还解决了哪些痛点呢？
徐磊：
我们这个行业有两个痛点，**是传统的珠宝行业每节柜台需要真金白银放在里面。钻石客单价很高，成本也很高，铺满一节柜台成本就要几十万。如果是克拉钻成本甚至上百万。
但线上可以把它数字化，那钻石数量就可以达到15万粒以上，而且这并不是我的库存。因为再大的珠宝店也铺不了这么多的钻石，这些都是我供应链的库存。
只要客户在网上看中一款钻石，哪怕是在纽约，七天的时间就可以寄到中国，这就解决了客户挑选的问题。
第二就是我跟你说的款式，一家珠宝店的款式如果有一百个婚戒款，就不得了了。从蒂芙尼来看，单店的婚戒款式大概也就20个左右。
但在我们婚戒大师APP里，只要往已有的钻戒款式上添加元素就会发生几何裂变，创造出几十万种款式。
我觉得相对于传统珠宝来说，我们这种模式又是一个新的创新，也符合新一代的年轻人的思想：“我的婚姻我作主，我的钻戒我也要作主”。
 Q:明白。话说回来，钻石小鸟这个*名我们觉得很好。它会有一种聚焦化的联想，而且和传统的这些珠宝*、钻石*有很大的一个差别。当时您是怎么想说钻石小鸟这个名字？
徐磊：
我叫徐磊，磊是三个石头。在钻石这个领域里面我们一般我们会称叫Diamond或者Stone。我妹妹的英文名字叫做Bridd，在古英语里是小鸟的意思。我们两个英文名字加在一起，中文翻过来就是钻石小鸟。我们的网站叫做Zbird。
我们以前还有一个名字叫做铂利德，但很多人听了五百遍也记不住，钻石小鸟听一遍别人就能记住了。所以*后还是选择了钻石小鸟。
的确，这个名字也给我们*带来很多益处。
 关于克里夫定位学院
《定位》**作者、定位之父艾·里斯于1963年创立了里斯公司，为75%财富全球 500 强企业及创新企业实现他们的战略定位。
克里夫（CLIFF）是里斯总部的办公地，也是定位理论新的发展成果的诞生地。
克里夫定位学院是里斯中国旗下专注于定位理论研究与教育的商学院，学院研究并结合里斯在全球战略定位咨询实践，面向企业开展系统落地的定位理论教学和培训。
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