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二．购买动机动机是推动人们从事某种活动的愿望和理想，是人类行为的驱动力。
所谓购买动机则是指人们进行购买活动的愿望和理想，是人们购买活动的驱动力。
消费者的购买行为来源于购买动机，而动机是为了满足人们某种未满足的需求而产生的。
因而，动机复杂的根源来自人的需求的复杂性。
而当需求得到满足后，人的生理或心理的紧张状态就会消除，人的心理就会恢复到平常状态。
关于动机与需求之间的关系，美国心理学家亚布拉罕．马斯洛提出了需求层次论。
其主要观点有以下几个方面：
一、一个人有多种需求，这些需求按照其重要性不同可分为五个层次：——生理的需要：即人类**限度的基本需求，如满足充饥、御寒解乏等所需的衣、食、住等方面的需求。
当人们的生理需要还没有得到满足时，生理需要是驱动人们从事各种行为的强大动力，只有基本生理需要得到满足以后，更高层次的需要才能产生。
——安全的需要：即人类希望保护自己的人身安全、预防失业、养老的需求，如对保险、保健和药品等的需求。
——社会交往的需要：即人们在其基本需要得到满足后，希望给予别人或接受别人的友谊、关怀、爱情，得到某些社会团体的重视与容纳的需求。
在这种需要的驱使下，人们会主动寻求社会交往的机会，逐渐形成一个在身份、地位等方面相似的相关群体。
——自尊的需要：自尊的需要又可以分为两类，一类是个人自尊的需要，如希望对自己的业务有一定的控制力，能独立生活而不依靠他人，以及不断增长知识与能力的需求；另一类是个人名誉的需求，如对地位、权力和受人尊重的需求。
——自我实现需要：即人们希望取得一定的成就、对社会有较大贡献的欲望，如实现人生价值，对哲学观的追求等。
第二，人必须*先满足低层次的需求，当低层次的需求被满足以后人的需求地会向高层次发展。
马斯洛的层次需求论按照需要的轻重缓急，由低向高排列，形成一个“需求金字塔”，它表明：对于每个消费者来说都会产生不同层次的需要，只有满足了**层次的基本需要——生理需要和安全需要以后，消费者的需要才能向更高的层次发展。
例如，为了满足社会交往的需要，消费者需要购买礼品，在社会交往中为了显示自己的身份和富有，产生了对珠宝*饰的需求。
需要的层次越高，对珠宝*饰的质量、价格、*等方面要求越高。
马斯洛的需求层次论对市场营销学家们分析消费者的心理和动机产生了很大的影响，我们在从事珠宝市场营销调查，进行市场定位和目标市场选择以及市场细分过程中，层次需求论更是具有重要意义。
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