陈俊兰：从饰品供应商到国际品牌合伙人

 

 

       义乌是全国最主要的饰品及配件采购中心之一，每天都有一箱箱货品源源不断地发往全国和全世界。在众多饰品行业从业者中，陈俊兰显得尤为突出，因为她不仅是美国知名珠宝品牌“GEM STONE KING”（以下简称“GSK”）的供货商，更成为了GSK的品牌合伙人，全面接手GSK在中国市场的销售和推广业务。

 

       GSK品牌于1903年在比利时创立，1966年迁往以色列，在以色列钻石交易中心开始把钻石销往全世界。1990年，GSK第四代继承人接管了家族企业，并将总部设立在纽约曼哈顿。1999年，公司抓住电子商务的契机首次将钻石交易搬上了eBay，并开始涉足其他珠宝饰品的销售。开启电子商务业务17年以来，GSK已成为互联网零售平台的超级大卖家。

 

       2007年，为迎合各阶层消费者的需求，GSK开始寻思产品转型，重点推出流行饰品系列，产品SKU（库存量单位）从几万款迅速增加到60多万款，单价涵盖10美金到百万美金的珠宝配饰全类目的价格区间，GSK由此成为产品款式最丰富的珠宝首饰品牌商之一，并在欧美市场大受欢迎。

 

       陈俊兰是土生土长的义乌人，在传统外贸行业从业10年。由于家中本来做着饰品批发贸易的生意，作为产品及配件的供应商，陈俊兰与GSK形成对接已有相当长的时间。2014年，恰逢天猫国际力邀GSK入驻，基于先前建立起的良好合作关系和信任度，陈俊兰理所当然地成为GSK负责中国市场开发的**人选。

 

       接过中国市场的销售及推广重任后，有人曾向陈俊兰建议将工作地点设在金融环境好、时尚氛围佳的大城市。但是，陈俊兰深感一方水土养一方人，不忍离开家乡。况且，有如此国际化的项目，更应将它落地在义乌这片土地上，生根发芽、开枝散叶。得知了陈俊兰的选择与坚守，GSK美国总部的负责人立马亲临义乌展开考察。“以珠宝商人的立场出发，他们认为义乌是个充满生机和资源的地方，尤其感叹饰品行业的货源优势。”陈俊兰说。

 

       总部的认同仿佛一颗定心丸，陈俊兰由此正式担当起合伙人的角色，带领着百年珠宝品牌在中国全新出发。2014年7月，GemStoneKing海外旗舰店作为天猫国际的**批商家之一入驻天猫国际，打开GSK在中国的线上市场，并以品牌直营的方式，将GSK的珠宝首饰从美国直邮至每一位消费者的手中。

 

       接手GSK业务后，陈俊兰起初也有点心里没底，毕竟不甚了解有关珠宝的专业知识。但是，想要成为**的合伙人，必须让自己在珠宝首饰行业变得更专业。于是，陈俊兰立即飞往美国，在GSK总部的各个部门工作学习。她坦言：“在总部的每天都过得异常充实，能让我在最短的时间内吸收尽可能多的专业知识，无论是关于GSK珠宝的定位，还是关于GSK的经营理念。”

 

       就是这次美国之行，陈俊兰更加坚定了在国内推广GSK的信心。她希望把GSK轻奢珠宝的理念引进中国，让所有爱美的女人都可以消费得起货真价实的品牌珠宝。

 

       当然，除了珠宝知识需要不断进行自我充电，组建运营团队也是摆在陈俊兰眼前的难题。“我的主业是外贸，一开始是希望把运营事务外包给专业的团队去打理。但是，在深入接触了十多家代运营公司后，我发现大多团队实际上缺乏跨国运营的理念和经验。代运营团队的年报价动辄上百万，如此投入却无法带来我想要的产出。”陈俊兰说，“我最终选择硬着头皮自己上。”

 

       在陈俊兰看来，一支运营团队想做好店铺装饰、美工上图等表面文章并非难事，她需要的是既会通过数据分析市场行情，又能对产品库进行管理的专业化人才。为何对运营人才有如此高标准的要求？她解释说：“GSK的产品库中有超60万的SKU。如何从海量的款式中选出几百种推出成为受市场欢迎的爆款，才是运营的核心所在。”直到去年9月份，陈俊兰终于招到了满意的运营总监，由此一支较为专业的运营团队开始显露雏形。

 

       在团队的共同努力下，虽然销售量呈现大幅增长的趋势，但陈俊兰总感觉到GSK进入中国时，有点儿“水土不服”，无法对中国珠宝市场形成真正的冲击力和影响力。经过考察分析，她终于找到症结所在。GSK对产品的定位是“流行珠宝”，介乎“珠宝首饰”和“流行饰品”之间。轻奢的理念、亲民的价位，让“流行珠宝”在欧美市场大受欢迎。但是，这一定位却不太符合中国消费者对于珠宝产品的实际需求。

 

       “拿钻石首饰为例，美国人更注重克拉数而非成色净度，而中国人则更在乎质地而不是大小。中美消费者对钻石类产品有着不同的需求：一个要大，一个要精。”陈俊兰解释道，溯其根源，是观念上和文化上的差异造成了在美国市场“风生水起”的GSK在中国市场却略感“水土不服”。

 

       就此现状，陈俊兰决定：在GSK轻奢珠宝理念的前提下，让GSK的开发团队开发切合市场需求设计开发符合中国消费者喜好的产品，让GSK圆更多女性的珠宝梦。

 

       自2014年7月在天猫国际店铺正式上线以来，经过近两年的客户培育和品牌推广，陈俊兰相信在2016年GSK会在中国市场迎来突破。除了天猫国际，陈俊兰的运营团队已在2015年11月份开通速卖通，并且接下来计划在天猫国内、京东、亚马逊等各电子商务平台开设品牌直营店铺，以实现跨境电商领域的全渠道覆盖。

 

       据陈俊兰介绍，她的团队目前对GSK全球市场业务的参与度在30%左右。未来，她的目标是将自己打造成GSK的最主要中转站，让美国的产品通过中国的平台销往全球。

 

       在义乌，涉足饰品行业的经营者不在少数，但是能像陈俊兰一样与国际品牌形成如此紧密合作的实属凤毛麟角。在她看来，成为品牌合伙人，或许是义乌企业乃至整个产业链全面转型升级的新出路。

 

       义乌企业为品牌企业供货或代工由来已久，手中积攒了大批的客户名单。陈俊兰的做法看似简单，实际上却富有实效，将死名单变为了活资源。

 

       在陈俊兰的理解中，合伙人的实质是相互需要，优势互补。“我常强调‘中国资源、美国货源’的思想。意思是说，我是GSK美国总部的资源供给方，而GSK总部则是我的产品供应方。”陈俊兰说，“对于义乌企业来说，背靠小商品市场的丰厚资源，我们不单可以成为供应商，更可以借助他人的制造优势，共同开发打造附加值更高的成品。”

 

       进出口是未来几年贸易的大趋势。依循“合伙人”思维，陈俊兰正在规划组建一支专业的数据分析团队，专门针对产品和项目展开挑选和评估，从而开发出真正拥有市场潜力的商品，不仅要将海外的好品牌引进来，更要带动中国的好产品走出去。