河南金鑫珠宝洛阳分公司老凤祥银楼店长李艳利：店面管理盈利模式(2)

 

       *先要先清晰店铺的客户战略定位，有三个方面，**是锁定高端客户，这类顾客对价值比较敏感，高端顾客肯定能给我们带来高额的利润，购买力比需求重要100倍，第二是锁定低端，低端顾客对价格非常敏感，求低价，这个时候对应的就是低成本，但是，如果是成本低，量一定要上来，做到低买多卖。第三是锁定低端中的高端，要抢占低端中的制高点，要切割80%中的20%。所以作为店长要清晰门店的客户定位，到底是高端还是低端。

 

       分类管理客户

       一般客户可以分为四类，**类就是大鲸鱼客户，这类客户是有量有价，我们要重点进行关注。第二类客户是海豚客户，这类客户是中价中量，因此我们要把这类顾客进行提升，向大鲸鱼顾客进行一个引导。第三类顾客是鲨鱼型顾客，这种顾客有量无价，所以要进行细致的筛选，筛选到我们需求的客户，*后一类是小鱼中鱼的客户，这类顾客量小低价，所以说可以把这类顾客舍弃。但*后有一个原则，钓了一千条小鱼，就等于钓了一条大鱼，所以作为店长，在门店管理的时候，一定要重点关注。

 

       人才战略

       店面要持续发展，就要进行人才复制，建立一个批量的生产线。人才复制需要公司要建立自己的商学院建设，要清楚知道学什么课程，用什么模式来学，要哪些老师来教，*后怎么样进行管理。要定这样的课题：我们的目标是什么，要达到一个什么样的业绩，由哪些部门来做，*后我们的问题是什么，针对这四个方面，来设置培训的课题。

 

       培训模式可以有三种模式，**是日常学，营业员自己来学习，或者是集中学，可以安排门店的中流砥柱，或者经验比较丰富的老员工进行培训学习，第二是金字塔教学，可以走出去，请进来，请一些讲师定制一些课程来进行学习。第三，领导其实就是一个门店点导师，一加一的管理模式就是一个学习官，这个学习官就是管数量，管质量，管干劲，一套机制通过分享，奖惩，改进，回报，*后形成一个良好的纪律来建立人才复制的批量生产线。

 

       竞争战略

 

       竞争战略，讲的就是差异化和总成本。差异化就是门店管理中要做到知己知彼，找到差异点，把差异点做到**，简单的总结就是多、快、好、省、新。“多”就是服务多元化，“快”就是做事要速度，“好”就是产品的功能性好，“省”就节约成本，“新”就是创新。

 

       总成本战略

 

       总成本战略，强调一致性。举一个例子，春秋航空的战略是总成本要低，选择的产品就是三七的飞机机型，载客量多，针对的客户就是价格比较敏感，讲求低价，便宜的客户，*后他们的资源配置取消了所有的代理和机场后勤，管理执行靠员工来执行，提倡员工的低底薪，高提成的操作。所以，我们的战略就要从产品，客户、资源配置，管理执行来抓。

 

 

       **是预算目标，每次的预算都是参照往年的老数据，加上今年的新计划，*后才能形成新一年的新目标。

 

       第二是路径，开门三件事，产品、客户、团队。店长要关注产品是否适销，能否达到客户的需求，团队人员的工作状态是什么样子。

 

       第三是步骤，一定要开动员大会，有一个原则要记住，要由下至上进行开。

 

       第四是天罗地网，一定要千斤万担众人挑，人人头上有指标，简单的说就是店面的销售要分解到店长，营业员员，内勤等所有人员，并且要分解到年，到月，到天，这样才能让每个人头上都有指标，能共同来挑起重担。

 

       绩效管理

       绩效管理，**要固定到人，要让员工觉得人人都是老板。在李艳利的店里，每个人手里都有一张财富目标表，这张表上都会显示到每个人的每个月的任务，黄金多少，非黄多少，保底目标是多少，挑战目标是多少，完成的如何奖励，没有完成的要接受怎么样的处罚，让每个人都清楚，这样的话，大家的目标是一致的。

 

       第二是方法，就是传帮带，只要有目标，就会找到很多种方法。

 

       第三是检查，员工每天只做你检查的事，每天都要做一个绩效评估，一般就是两会制度，开晨会和夕会。晨会要说一下今天的工作要求，以激励和表扬为主，下达当天的工作目标和工作任务。夕会是要做总结，当天存在的问题，如何进行改善。另外要做到三每三对照。三每就是每人每天每件事，三对照就是对照目标，对照过程，对照结果。店里每天都会有每天工作日常一览表，由店长进行检查，对当天未达成的员工进行谈话，并由员工本人制定一个改善提升的措施。

 

       第四是奖罚，奖要奖到员工心花怒放，要舍得奖，罚的时候一定要罚到员工胆战心惊，这样的话他才不会去犯类似的错误。

 

       第五是总结，好制度让坏人变好，坏制度让好人变坏，只有系统才能让员工逼迫成功。

 

       定价定天下

 

       市场营销，定价定天下。从企业的角度来讲，现在推出的是什么样的产品，怎样定价，用哪些渠道进行销售，如何经营一个营销推广，而从客户的角度讲，我们的产品能否达到客户的需求，价格是否合适，购买渠道是否让顾客觉得方便，*后推广能否达到和顾客有一个很好的沟通和认知。所以说定价定天下，定价的营销是**的杠杆。有这样一个统计，在美国，当销售上升1%，利润能提升3.3%，当价格上升1%，利润能提升11.1%，同样在中国，当销售上升1%，利润可以提升1.5%，当价格上升1%，利润提升8%。

 

       客户认为，高价的东西品质一定是高的，低价的东西品质一定是低的，所以客户不是来买便宜，而是来占便宜的，知道了这样的原则，我们在做营销的时候，就知道怎么来进行定价了，所以说为什么定价定天下。

 

       财务管理

       财务是每个公司和店面的命脉，只有企业盈利了，这个企业才能更好的发展，所以作为门店店长的基层管理人员，在日常管理中，每个月都要关注三张报表，**是利润表，它就像是体温表，测试门店盈利的能力，第二是资产负债表，第三是现金流量表。