7℃银饰郑州旗舰店店长李香：如何销售私人定制珠宝(2)

       定制产品销售的关键是了解顾客的诉求

 

       李香所在的7℃银饰门店私人定制产品以银饰为主，从价格上来讲，大部分人都可以接受。她告诉记者，做好定制产品销售的关键是倾听顾客的诉求，去了解顾客需要的是什么。私人定制珠宝是一种自我追求的表达、一种个性化的体现，打上了个人风格的浓浓烙印。与顾客充分沟通，了解顾客的喜好、气质和习惯，准确的把握顾客的需求，是做好定制产品销售*重要的前提。

 

       一般进店的顾客可以分为两种情况：一种情况是顾客对*饰的款式设计没有具体的想法，只是想寻找一件与众不同的*饰，就像穿衣服不想与别人“撞衫”一样。对于这种顾客，定制的过程就相对简单一些。

 

       *先要倾听顾客的想法，想在*饰的什么地方体现与众不同，再结合店里现有的一些有美感的款式，让顾客有一个比较直观的感受，毕竟定制的产品前期只能呈现给顾客一个3D的效果图，这样一来既能满足顾客的个性化需求，又能避免将来的成品与顾客想象中的样子差别较大的情况。

 

       另一种情况是，顾客自己有比较明确的设计构思和材料要求。对于这部分对定制要求较高的顾客，我们会根据其所选材料的特性、款式设计等方面给予合理的建议，帮助顾客更完美的实现定制的要求。

 

       私人情感属性是定制产品的**卖点

 

       李香说，情侣之间选择定制戒指、手镯作为纪念礼物的较多，一般会选择在*饰内圈刻上“1314”、“520”这样的字符，表达他们爱情的甜蜜。父母给孩子一份与众不同的礼物，会选择在吊坠的背面刻上“好好学习，天天向上”、“快乐成长”这样带有期许的语言。

 

       有一对“90”后闺蜜的定制让她印象非常深刻，这对“闺蜜”选择用她们的合影作为吊坠的设计图，吊坠的正面是她们的照片，背面写着一句秀友情的话：“去X吧！我俩关系不好——致闺蜜”，虽然带着河南方言的友情秀让人有些忍俊不禁，但能拥有这样一份闺蜜礼物，不管时光怎样流转，再见时内心一定仍就充满喜悦和感动。

 

       李香认为，寻求私人珠宝定制的顾客，需要的不单单是一珠宝产品，更多的时候是一份情感的寄托，哪怕只是在一枚戒指上刻上自己的名字，顾客也会感觉这枚戒指是因自己而生变得意义非凡。私人情感属性是定制珠宝与柜台里量产珠宝的**不同之处，也是定制珠宝**的卖点。

 

       *初的私人定制珠宝是社会富裕阶层所独享的奢侈服务，成为他们身份、地位的标识之一，私人珠宝定制与**划等号。现如今，珠宝的私人定制已不再高不可攀，而是可以满足大众彰显个性和赋予情感的一种珠宝消费观念，市场潜力巨大。