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珠宝销售技巧：不管是陌生顾客还是转介绍，都应该按完整流程接待，唯一不一样的地方在于…… 珠宝销售案例：
内部群每天讲解062：
关键词：转介绍谈价
朋友介绍的顾客，我确实给她的很优惠的价格，但是他还是觉得太贵，不信任我。
问题：
1、为什么顾客不相信你？
2、怎样让顾客相信你？话术怎么说？
珠宝销售技巧1：顾客类型
朋友介绍和老顾客介绍，是一样的原理，所以从常见的老顾客转介绍角度分析。
一般可以分为三种：
第一种，他们之间的关系很好，老顾客主动推荐。
比如，
老顾客对朋友说，你要买三金就去找她，信得过。
这种转介绍，基本上来了就听你的，新顾客可能会觉得，你怎么推荐就怎么选吧，价格都不用谈的那种。
因为有100%信任，主要是老顾客发挥了作用。
第二种，老顾客对销售的感觉还好，但是不是非常好那种。
刚好某天朋友问他，上次在哪里买的。老顾客说，你去那个店找谁谁谁，就说我介绍的，他会给你优惠价。
于是，新顾客来了。
这个顾客相比陌生顾客，会好说一点，但也不是完全听销售的。他会考虑自己的想法，最后价格该谈的还得谈。
第三种，老顾客转介绍可以送礼品。
白送不要钱的，刚好朋友准备结婚，简单提了一下，你去那个店找谁谁谁，看看有没有合适的。
这个顾客，对你没有任何信任，只是因为老顾客提了一下，他才来看的。老顾客不说的话，他去别家也是一样看。
这类顾客，跟陌生顾客差不多，你套近乎，他也不会领情。
防备心该解除的，还是得解除。
珠宝销售技巧2：建立信任
案例说的这种顾客，只能是第二或者第三种。
为什么顾客不相信？
其实，新顾客不相信是正常的，只是销售自认为，朋友介绍的顾客应该会信任他，所以想法过于简单。
记住一点，
思想决定行为，行为产生结果。
销售错误地这么认为，导致他后续的做法都出现了问题。
比如，
刚开始接待，忽略了顾客的防备心，直接带去看产品。对顾客需求没有深挖，以为顾客说什么就是买什么。
谈价格的环节，放价太快，结果顾客认为还有很大空间。
就算是真的给了优惠价，放价格之前，没有提前铺垫，顾客感受不到价值。
所以，这一系列的问题，都是销售接待前的主观意识错误，导致的结果。
之前有说过，
顾客觉得贵，有三种可能：
第一种，价格超预算；
第二种，别家价格比你们便宜；
第三种，顾客自我认知不需要那么多钱。
这三种可能，出现的问题点不一样：
第一种，产品推荐出了问题；
第二种，没有做竞品差异化对比；
第三种，没有做好产品行情的教育普及。
那么，怎样让顾客相信你？
给你们建议，不管是陌生顾客还是转介绍，都应该按完整流程接待。每个环节该做的，还是得做，唯一不一样的地方在于：
相比接待陌生顾客，难度会降低一些，成交难度高低，取决于老顾客转介绍时的铺垫。
比如，
顾客进店主动跟你闲聊，那么，开场白的环节就解决了。
比如，
你问预算要求，顾客直接告诉你，那么你就省了间接提问的方式。
比如，
顾客直接告诉你，今天买还是不买，你就知道是应该当场成交，还是做好下次邀约的铺垫。
珠宝销售技巧3：接待话术
下面说一下，我接待转介绍顾客的方式，在顾客进店之后，我会先提前铺垫。
话术：
你没来之前，谁谁谁已经跟我说了，让我帮你挑合适的，一定要给你优惠价。价格方面，你放心，就算他没交代，我也会按最低价给你算的。
先看看这边的款式，有没有喜欢的类型。
这种是宽版的，那种是细款的，我觉得你戴细款的好看一些？或者你告诉我，选下来大概在多少价位以内，这样会好选一些？
顾客有说，就按价位选；
顾客没说，注意观察顾客对款式的要求，和喜欢的价位多少，选好款式之后，给顾客报价。
话术：
这个款式现在的活动价是11000，你是谁谁谁介绍的，等下跟店长再申请一下，确定要这个款式吗？要不要再看看其它款？
款式确定了，给顾客报老顾客优惠价10500，顾客觉得贵了，想要10000整。
我会这样说：
刚才我说了，你款式选好一定按最低价给你算，10500就是最低的价格。你说10000，是做不下来的。
要是价格能少我还故意不少的话，下次你就不会给我介绍朋友了，我没必要搬石头砸自己的脚吧？
顾客说，我还有很多同学要结婚了，到时候一定给你介绍，你就按10000整数算吧。
话术：
我知道，你可能觉得我说的价格还可以少，很多顾客都会这样想。但是，老顾客转介绍的顾客，我只会把价格一步到位，最低价是多少就多少。
认识我的老顾客都知道，我不喜欢在价格上谈来谈去。
我要是真要卖你贵的，刚才就不会让你选这款了，款式差不多，但是这件的价格要便宜800块。
要是其他销售给你推荐，肯定让你选贵的，那你不就多花了800块吗？
你说呢？
所以老顾客的价格，是多少就是多少，价格已经是最低了，但是礼品还是得送的。虽然不是值很多钱，带回家还是可以用到的，也算是一点小心意吧。
话术给你们参考，具体还得知道话术背后的思维。
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