拼不过千万级主播，黄金珠宝零售企业直播的逆袭之路

根据艾瑞咨询在《中国直播电商生态研究报告（2020年）》的测算，国内直播电商交易规模预计有望从2019年的4513亿元，继续增长至2022年的28548亿元；直播电商占网购的比例有望从2019年的4.5%提升至2022年的20.3%。

直播电商规模高速增长，珠宝行业既要借东风，但万万不可盲目开播。直播是谁在看？播什么？怎么卖……只有足够了解直播受众，才能**发掘潜在消费对象，实现转化和*升级。

珠宝直播用户分析

偏好商品和优惠信息

根据中消协调查数据显示，消费者选择观看直播*主要的原因是通过直播想要了解某一商品的详细信息和商家做活动的优惠信息，分别占比49.5%和47.5%。

商品性价比和喜欢程度是购物决策关键因素，通过观看直播转化为购物的原因，排在前四位的是商品性价比高（60.1%）、展示的商品很喜欢（56.0%）、价格优惠（53.9%）、限时限量优惠（43.8%）。

总体来看，能够吸引消费者决定购物的主要原因还是在于商品本身的性价比和价格优惠程度。

直播用户年轻化

直播电商的用户结构呈现明显的年轻化特点，因此珠宝*商布局直播带货，需要注重年轻人的喜好，融入年轻一代的交流语境，进一步贴近年轻消费者和扩大*知名度。

以轻奢消费为主

根据iiMedia Research数据显示，2019年占比20.7%的中国消费者在购买*饰时会选择501到1000元的产品，20.4%会选择2001到5000元间的产品，16.1%倾向于选择1001到2000元的*饰，而选择5000元以上的*饰的中国消费者占11.1%。中国消费者的饰品消费在结构上仍以轻奢消费（300美元，约合2000元人民币上下区间）为主。

以婚恋需求为主

根据DeBeers发布的数据显示28%的消费者购买珠宝产品是用作求婚或者结婚戒指，30%的消费者是用于表白或者纪念日礼物。

自我犒赏的比例为27%，用作其他礼物的比例为16%，因此，钻石珠宝的消费动机合计约对应58%（结婚+示爱）为婚恋需求，消费频次仍相对较低。

珠宝类产品的标准化程度不高、客单价较高以及缺少直观感受等因素都制约了珠宝产品的线上销售。直播电商强互动、流量广、性价比高等特点解决了零售商的痛点。但并不是站在风口都能飞起来，不同*还需要依据自身实际情况做详细规划。

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