黄金珠宝业的逆袭求变 等死不如自救 后疫情时代的转型与突破

 

当然，我们不可否认**黄金珠宝*的成功离不开“细分市场、品类定位、占领心智”的定位理论，但是随着消费升级时代的到来，一味细分市场，并不一定能带来较好的效果，诸如周大福，虽然推出了很多子*（高级钻石*HEARTS ON FIRE、可追溯钻石*T MARK、时尚珠宝*MONOLOGUE和SOINLOVE等），但都没火起来，“高级、可追溯、时尚”都是泛概念，这类细分对用户没有太多吸引力，没有解决用户痛点！

 

 

同样是钻石*，DR忘掉“市场细分、品类定位”，一头扎进钻戒定制这个红海市场，借助“定义美好、场景体验、用户教育”来塑造*，作为钻戒定制*，一家店铺全部投资（含货品、道具、人员工资）不到200万，每年单店却能创造1200—1800万的钻饰营业额；而且把90、95后成功圈粉（粉丝自称“DR族”）。DR族到线下店铺直奔DR专柜，任凭港资*、内资*导购员用各种手段都拦截无效。实体店粉丝成交率达90%。

 

 

 

在智能互联时代，新商业逻辑从“产品的供应链”走进“顾客的需求链”。今后，线下终端商业空间已将不再是简单的卖货场，而是需要围绕顾客的新生活方式、新需求来组织货品、提供超值服务，融合新要素，将专业场景和新生活场景叠加在一起，售卖一种生活方式，从而提高购物效率和*忠诚度。

 

 

更重要的是，不能单一地从线下场景去连接客户，而是应该增加更多消费场景，毕竟，未来生意主流群体是90、00后，他们比较倾向于网上购物，即使到线下也是为了社交和享受，这也是为什么要改善门店场景的原因，所以，你必须做到“数字化”营销——“渠道数字化”和“用户在线化”。

 

“渠道数字化”包括平台电商、社交电商（如抖音、快手、小红书、微信、微博等）和经销商，但是紧靠这一点远远不够，这只是拓宽了渠道而已，更重要的还要做好“用户在线化”，包括产品的在线化、销售的在线化和服务的在线化、管理的在线化，通过专业团队将实体产品变成数字化的产品（即拍摄产品的平面图或视频），同步到各大平台电商实现产品在线化，借助社交电商等平台进行线上营销，初期建议可以先和达人合作，选择相对便宜附加值高的货品，通过达人将公域流量导入到店铺，成为私域流量，同时做好客户管理，以便后期**推送产品。

 

 

 

 

周大福、老凤祥、周大生等众多珠宝*都在持续发力“深度分销”，事实也证明分销给*商们带来了规模的扩张和业绩的增长，但不能忘了深度分销的初心，分销实际上是把加盟商变成合作伙伴，但前提是必须有钱赚而不是销库存，目前国内除云贵川、海青宁这些市场还可以继续挖掘，其他市场明显进入到存量市场，生意也大不如之前。

 

此时把存量市场的深度分销变成“深度粉销”才是上策，一方面将渠道商和终端培养成*粉丝，由供需的博弈关系变成供需的一体化关系，双方组成产业价值链，共创共享；另一方面把用户变成粉丝，通过场景连接、服务连接、情感连接、以及移动互联工具，线上线下不断为用户做贡献，将用户培养成朋友、粉丝，让*和用户之间由弱关系变成强信任关系，构建持续交易的基础，提高*忠诚度和复购率。

 

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