高增速、高客单、退货率低，得物上周大福、周大生卖爆了

“2023年，我们在得物的增速领跑所有其他平台的增速，目前还在快速增长”，黄金品牌周大生得物渠道负责人孙荣说，“去年一年，基本上都是不够卖的状态”。周大生在得物仅3人运营，就完成了当前增速。“今年，我们会加大在得物的货品供给。”

 

“得物的用户更年轻、优质、活跃，而且依然是一个成长期的平台，潜力很大”，另一家黄金珠宝经销商，在得物经营多个品牌，去年销售数亿，年同比增长超1600%。“增速高的同时，得物的退货率也显著低，电商行业黄金珠宝类目平均退货率一般在40%-90%，虽然得物上的黄金商品有七天无理由退货，但这个数字在得物不到10%。”

 

亮眼数字背后，得物已悄然成长为黄金珠宝类目销售增速最快的电商平台之一。

 

 

1、客单高、消费旺、错峰营销，黄金珠宝品牌在得物高速增长

 

“起初我们对得物并不真正了解，以为平台的用户主要是年轻男性”，得物黄金珠宝类目某***经销商2022年入驻得物时，还隐隐存忧，担心“做黄金珠宝可能机会不多”。抱着试一试的态度入局，却收获意外。

 

“进来之后发现，整体流量比我们想象中大很多，而且转化率也比其他的平台高一些。”得物上不仅有中国电商最年轻的一批用户，且这些年轻用户具备高潜力、高活力、高调性的特质，月搜索达到6.9亿次、年复购4.6次。

 

也有商家表示，“原先我们规划得物的人群可能是24-35岁左右。跑下来后发现，人群可以下探到18到35岁。”除了年龄的跨度，得物用户跨品类的高复购率特征也为黄金珠宝商家补充丰富流量。“之前在得物买鞋、买衣服的这群用户，都会来得物来买黄金配饰。”

 

更让商家惊喜的是，与其他电商平台不同，得物上的“礼赠”消费需求格外旺盛，即买黄金珠宝送情侣、送朋友、送父母等，这是以前被商家们忽略、却又极具潜力的商机。

 

据统计，得物平台上月搜索送礼相关关键词4.1亿次、年礼赠2.9次。不同于其他电商平台销售高峰集中在618、双11，情人节、母亲节、520、七夕、圣诞、元旦等礼赠节点反而是得物的销售高峰。尤其是黄金珠宝类目，送礼属性更为突出，销售额能达到平时的3.5倍。加之，黄金珠宝整体客单价较高，年轻用户更愿意为满足自己的情绪价值买单，黄金珠宝类目在送礼节点更容易取得销售爆发。

 

旺盛需求、错峰营销、多爆发节点、高爆发系数，给黄金珠宝商家带来更具想象的发展空间。“在得物，不同的节点，人群变化是不一样的。举例来说，像母亲节、520这种强送礼性的节点，男性用户占比会涨起来。所以，我们会随着不同的节点去做不同人群的渗透。”上述商家表示。

 

因看重平台优质用户、类目成长空间，2022年，***品牌周大生选择入驻得物。经过一年的摸索和尝试，周大生已经找到越来越适合自己的得物“运营经验”。2023年，周大生就通过情人节、520、七夕等爆发的重要节点主打送礼板块，实现了几百倍的增长；七夕节点通过与得物共创，周大生在得物首发First系列、推出送礼蝴蝶手链等，上架迅速售罄，还带动了其他品的增长，不仅收获了在得物优质用户中的影响力，也收获了实实在在的生意。

 

 

 

在黄金珠宝已经成为年轻人眼中“真相藏品”的今天，得物上的黄金珠宝类目快速成长。2023年，周大生、周大福等品牌在得物获得了高增长，众多黄金珠宝商家都在得物开启了“加速度”模式，有收获红利的商家更是直言“目前看不到发展的天花板”。

 

2、不投流，退货率不足10%，黄金珠宝商家在得物省心赚钱

 

退货率居高不下，是许多电商平台黄金珠宝商家“不能承受之痛”。

 

黄金珠宝属于客单价相对较高的品类，但直播间中又容易存在产品质量、货不对板、以次充好等问题，加之消费者冲动消费，往往因直播展示时色差、大小等差异选择退货。消费者退货后，商家不仅要承担质检、包装、物流、库存积压等额外成本，店铺还要承担链接下架、店铺等级下降等，各种损失加起来常常会让商家陷入困境。

 

数据显示，在黄金珠宝类目，整个电商行业平均退货率一般在40%-90%，但这个数字在得物不到10%。虽然得物上的黄金商品有七天无理由退货，但保持着极低退货率实属不易。尤其在金价波动上涨背景下，支持七天无理由退货+实际低退货率，可以说既保障了用户体验，又保障了商家利益。

 

有珠宝经销商就透露，得物是其全渠道退货率***的平台，客服、售后等也异常省心。“店里客单价1000+的和田玉手镯，退货率只有 8.9%，黄金类目的退货率仅为7%-8%。” 轻奢首饰品类***品牌范琦，目前在得物月订单量超过20万单，但退货率仅10%，是其全渠道中退货率***的一个渠道，省去了不少售后成本。

 

事实上，得物的退货率低与用户年轻优质、高粘性有很大关系。不同于冲动型消费，得物年轻用户不管是自用还是送礼，通常都有着十分明确的购物需求，且尤为注重品质和情绪价值。此外，得物长期以来形成的“先鉴别，后发货”模式，商品为用户保真后才能出库发往消费者，塑造了用户对得物平台的高信任、高粘性。

 

除了极低的退货率，在30%的投流成本十分普遍的珠宝行业，得物的不投流也让商家大大降低运营投入、改善了资金周转效率，成为得物平台对黄金珠宝商家的独特吸引力。

 

3、空间大、增速快，得物多项利好政策招募新商

 

“平台的流量特别大，我们产品多样化和供给还不够，今年我们在得物要做的事情和投入，肯定比去年更多。”上述品牌经销商表示。

 

谈及2024年周大生在得物上的运营规划，孙荣表示，将与平台深度共创联名款、专款及礼盒、首发款等；同时，在黄金、饰品、玉石、珍珠等趋势性材质做布局，去寻求更高的增长。“目前增长最快的是黄金，接下来是珍珠、玉石之类的材质商品。所以，今年我们计划在得物先拓展新中式的金镶玉，或者类似品类。”

 

从消费趋势看，IP款/生肖款/动物款、金豆金条、情侣送礼等细分需求，成为得物黄金珠宝消费新潮流，蕴藏着巨大空间。目前，在得物平台，黄金珠宝类目增速快、竞争小、发展空间大，对商家来说，仍是一片广阔蓝海。客单高、礼赠节点高爆发、供给缺口大等，都是商家当下入局得物的有利条件。

 

 

 

为满足平台旺盛的消费需求、帮助商家持续有质量增长，近日，得物还专门推出了多项扶持政策：2024年，得物将通过百亿级流量、0门槛入驻、1v1扶持等新商举措，引入更丰富的品类、更多元类型的商家。

 

针对新商家，得物推出超长30天免佣、0元保证金政策入驻，并通过新商训练营、30天贴身陪跑等，助力新商家快速启航。此外，得物还将通过新生代节日差异化营销，帮助商家获得错峰销售高点。

 

针对新品，得物还推出专项扶持计划，如优质自然流量定向扶持、破零商品免佣、营销及内容差异化运营等，帮助潜力新品快速脱颖而出。

 

相信随着供给引入，未来得物上的黄金珠宝消费生态将更加繁荣、更加多元。