展会上天然水晶销售技巧

       销售是一门怎么样的学问呢？今天小编来给大家说下有关天然水晶的销售技巧，对销售或者天然水晶销售感兴趣的朋友都可以来了解下吧。

       

       水晶销售是一门艺术，营业员在整个销售中起着至关重要的作用。有一个水晶公司在媒体上做了大量广告宣传后，经理对营业员这样说：“我的任务是把顾客请来，剩下的事就拜托给你们了。”这就是说，对于水晶商品来讲，广告宣传的作用主要是招来更多的顾客，但顾客是否能购买到满意的水晶关键是看营业员的工作。

 

       天然水晶的销售技巧：

 

       1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来

 

       销售水晶相对于其他商品人流量较少，水晶营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好”！“欢迎光临”。如果是综合商场，营业员就应时刻准备接待顾客，当有顾客步行于水晶工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注意，如整理重新陈列商品，串珠，做出拿出放大镜观察的动作，拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣，实际上就是一个小小的广告。

 

       2、适时地接待顾客

 

       当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，**的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊重顾客。另外，营业员还可以劝顾客试戴，这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适*饰的信息，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出*饰来。

 

       3、充分展示水晶饰品

 

       由于多数顾客对于水晶知识缺乏了解，因此，营业员对水晶*饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件*饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。其实当你开始拿出*饰时，*先应描述水晶或宝石钻石的专业名称，而且要用手不停地摆动饰品，手动口也动，把该描述的话基本说完在递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察，并且会问“天然水晶如何鉴别”，什么是“硬度多少”…….营业员便可进行解答。

 

       这样的一问一答，是营业员展示水晶饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，这样容易产生枯燥五味的感觉。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且顾客选择观察时间较长的水晶饰品，应重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。

 

       4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍水晶知识

       

       顾客所了解的水晶知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚水晶手链去上班，总是希望引起同事们的注意。

 

       当别人看到这枚水晶手链后，她便会把所知道的有关水晶知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有晶石的精神享受，同时她也在为你做广告。常言道；“满意的顾客是**的广告”，“影响力*强的广告是其周围的人”。但如果你不管顾客是否愿意听，不分时机的讲解水晶知识，也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当顾客提出质疑时。

       

       5、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质

 

       由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买水晶时要求晶体干净、无杂质，产地是巴西的，评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。比如当顾客问有无巴西黄水晶时，我们可以先肯定说有（否则顾客可能扭头就走），随后再告诉消费者实际上水晶的好坏是以不同的水晶种类、原料产地、作工、颜色、净度、大小形状等标准来衡量的，巴西水晶产量大、种类多，但并非所有水晶都好，比如紫水晶就是乌拉圭紫水晶和南非紫水晶**。对于水晶的品级，在国内尚无统一的评定标准，但是可以出真假鉴定证书，给顾客拿证书时，应*先掌握主动权，即在递给顾客前先看一下，并根据证书扬长避短地先对产品做一肯定，这犹如给人介绍对象，为顾客去推荐，结合条件以及价格比说服顾客。

 

       6、促进成交

 

       由于水晶*饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在*后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关*饰流行的话，也可拿出几种档次的*饰盒让顾客挑选。

 

       7、送别的语言技巧

 

       营业员对即将离开柜台的顾客说上一两句颇有礼貌的送别话语，绝不仅仅是一种单纯的礼貌性的表示，而是有着丰富的内在含义的。

 

       （1）关心性的送别技巧。这种送别技巧用于特殊顾客和粗心顾客。如，老年顾客言行迟缓，记忆力不强，营业员送别时要用既亲切又关心的生活语言说：“大爷，请拿好，路上慢慢走！”这种送别语从词语的选择、语调的运用上就非常符合老年顾客的心理要求。当粗心的顾客选购完商品临走时，营业员应该说：“同志，请把钱装好，把东西拿好，再见！”这样顾客会觉得营业员的提醒太及时了，从而产生感激之情。如果顾客是位残疾人，自尊心又很强，营业员的送别语，应该象对待正常顾客一样，语调少用拖音，以避免顾客误解。

 

       （2）祝福性的送别技巧。当顾客选购完商品将要离开柜台时，营业员用祝愿幸福、长寿、健康、美满之类的语言送别顾客。

这些祝福性的送别语言具有很强的针对性。如未婚青年男女选购完结婚用品，在送别他们的时候，就应该说：“祝你们幸福！”或说：“祝你们生活美满！”如果顾客选购商品是为了探望病人，营业员在送别顾客时就应该说：“祝您的亲人早日康复！”或说“祝您的朋友早日恢复健康！”

       

       （3）嘱咐性的送别语。这种送别语多用于儿童。如果儿童顾客要离开柜台了，营业员的送别语是：“小朋友，把东西拿好——路上要看着点车啊！”或者说：“小同学，把钱揣好，别贪玩把东西弄丢了，先回家啊！”这种嘱咐性的送别语，不仅能提醒儿童顾客在回家的路上注意交通安全和财物安全，更重要的是在他们幼小的心灵深处，打上了营业员优质服务和文明礼貌的烙印，培育他们的成长。

 

       柜台语言艺术技巧很多，营业员针对不同情况加以运用，不仅是礼貌待客的表示，更重要的是给顾客送去了交易后的愉快，为以后的服务奠定了基础，从而为企业树立良好的社会形象。

 

       8、售后服务

 

       当顾客决定购买并付款后营业员的工作并未结束，*先要填写售后要详细介绍佩戴与保养知识，并同时传播一些新的水晶知识，比如：“如果您不佩戴时，请将这件*饰单独放置，不要与其它*饰堆放在一起。”此话立即引起顾客注意：“为什么？”“这是因为水晶宝石的硬度非常硬，如果堆放在一起就会损坏其他宝石，比如珍珠、欧泊等”。……*后**用一些祝福的话代替常用的“欢迎下次光临”，要讲“情”字融入销售的始终。

 

       9、总结销售过程和经验

 

       对于顾客进行分析归类，对于特别问题及时向上反映。与同事进行交流，寻找不足，互相帮助，共同提高。*后要谈的是职业道德，那就是要诚信，严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经。要视顾客为亲人，只有这样才能诚心诚意地对待顾客。其次是同行间不搞不正当竞争，相互诋毁，有些营业员靠贬低别人拉生意，殊不知是在贬低自己。*先你可能会同样遭到众多同行的贬低，其次也可能会遭到顾客的贬低。所以说，诚信有利于别人，更有利于自己。

 

       通过以上几点对天然水晶销售技巧的介绍，你觉得自己从中学习到了哪些优点？看到了哪些不足之处呢？希望本篇文章对你有所帮助。