如何在展会中一举取胜

1970-01-01 08:00 作者：kf1 文章来源：点击:

抢眼球，从细节着手

　商贾如云的展示会，任何一个参展商都期望抢尽眼球，但是参展商都将抢眼球寄托于大展位和展会的豪华装饰上，这难免是一个误区。有能力获得大展位，有实力将展位做得五星级自然好，但毕竟大展位有限，很多企业受到实力的限制，也不可能在硬件上达到五星级。他们要在展示会上脱颖而出，关键就要做好细节。

同样，有了好的展位和豪华的展位装饰，那仅仅只能引起关注，*终，还是要在具体的产品推介中，达到让参会者了解产品和认可产品的目的。巧妙的利用好细节，往往会起到意外的效果。如：SHUREN展会中的礼品环节设计，和发放礼品的细节操作。

　利用好“人”这个*活跃的因素

　展会中，人才是*活跃的因素。很多企业用已经录制好的光盘进行产品展示，不愧是一个节省人力的办法，但是，这种展示方式灵活性差，不能随机地解决很多参会者的疑问，也会让产品推介人员对其产生依赖，也缺乏很好的训练和推荐积极性。人员的一对一沟通很好的解决了这个问题，并且在推荐的过程中很好的运用了语气、肢体等辅助手段，让沟通更有针对性和人性化。

　关注需求链的每一个环节

　需求链的每一个环节都必须得到充分关注。因为参会者的身份比较复杂，有经销商、老师、教委官员、电教馆采购人员……面对如此复杂的人员，在推荐产品的过程中会面对到不同的需求关注点。因此，事先对每一个环节的需求关注点进行充分的了解和研究，并给出相应的对策，不但让产品的推荐过程游刃有余，还能真正解除各环节的疑问以及需求。

　策略服从执行

　在定策略之前，一定要*先评估自己在有限时间和有限资源的状况下能够达到的执行力。也就是说，策略一定要服从执行力。一个装饰豪华的展位，但是产品推荐人员的推荐水平不能与之匹配，往往会起到相反的效果。在本次展会，这样的企业不在少数。我们感受到，一次成功的参展，*重要的在于事前周密的准备和规划和展会期间做好细节。用软件弥补硬件（展位不佳）是完全可能的。

　关于参展的几个观点

　产品，才是展会的主角

　许多参展商往往忙于布置氛围、搞定大的展位，甚至不惜重金邀请明星助阵。这些都没有错，错就错在如果过于关注展位的氛围，甚至是拉来重量级明星，热热闹闹的乐队助阵，往往会起到喧宾夺主的相反效果。要知道，展会的主角——产品，却往往被忽略。一次展会的成功，产品的展示才是*关键的。因此，对一个好的产品进行包装到位，是展示会成功*关键的要素。参会者来寻找的是产品，只有一个有强大产品力的产品才能真正打动参会者。特别是专业性的展会，产品高度同质化，如何将产品的差异性展示得淋漓尽致就很重要。SHUREN在参展前下大力气对产品进行充分软包装，并且对产品介绍实行模板化设计，并对推介人员进行严格的训练，都是为了将产品充分展现。因此，有一个好产品，还要有一个好的包装，专业的推介。

　“死角”与“活角”的辩证观

　所谓“活角”展位，一般是指那些处于人流量比较大的展位，甚至是正对展会大门的展位，是所有参展人的必经之路。

而“死角”展位，则是垃圾位置，一般处于展会不好的楼层，和同一楼层的角落，这样的展位人流量小。

　“活角”展位和“死角”展位，对于展示效果来说，并不是绝对的分水岭，也就是说哪怕是“活角”展位也未必一定就有好的展示效果。

　 *先，“活角”展位一般都被有势力的大企业占据，形成了正面的拼杀，这样的拼杀不但体现在展位的布置、现场氛围的调节等各方面，一个细节的不到位，优劣立现，容易暴露企业的缺陷。

　第二，“活角”展位的人流量大，现场虽然火爆，但与参会者就产品的一对一沟通显然不足。过大的展位，基本的产品功效展示是通过事先录制好的宣传资料来表现，如：DM、产品本身、宣传片等，这样的表现与一对一沟通相比较，灵活性少，不容易把握参观者的现场情绪。

　相反，“死角”展位虽然人流效果不是很好，如果通过一些灵活有效的手段解决这个问题，很容易让展位成为自己展区的“明星展位”，造成与周围展位的区隔。因此，两种截然不同的展位的效果，关键在于人的操作。

　务必将展示效果变成销售的胜果

　很多企业参加展会，都会将展会的目标确定为：展示产品、展示企业、与经销商交朋友，*终实现市场的拓市。

　但是不少企业在真正的目标执行的过程中往往就变得虎头蛇尾了。展会展示的成功，其实只有一个目标，就是实现市场销售，也只有将展示效果变成销售胜果的参展，才是真正意义上的成功。

　说这些似乎就是废话，一旦你认真地回忆一下自己企业参展以后的行为，诸如：收集资料遗失，对有兴趣的经销商跟踪不严……这样虎头蛇尾的做法比比皆是。

　参展之后要做的事情老多了，例如：及时对参展效果进行评估；及时整理那些在参展期间对产品有兴趣的经销商的资料；