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早上9点，复兴商业城保安李建设刚伸手解下锁链，拉开大门，10多名心急的顾客就冲了进来，“蹬蹬蹬”直奔地下的商场销售厅。东有复兴门百盛，两站地铁外就是君太、大悦城等购物中心林立的西单商业街，西边不远就是翠微商场、城乡贸易中心，在两大商圈的夹击下，复兴商业城虽然靠着长安街边，但很多年轻人会忽视它的存在。然而，在过去一年中，这个仅有12000平方米的地下百货商场却创造了6亿元的年销售额，是什么让它在百货业整体负增长的大环境中生意依旧红火？
独辟蹊径的“银发定位”
“我和老伴儿穿的衣服基本上都是在这买的。”今年62岁石景山退休教师陈凤英是复兴商业城的老顾客，周末她和老伴儿一起来“淘”夏装，每一两个月来一次，已经成为她的一个习惯。新衣服上身，对着镜子转了一圈又一圈，她感觉十分满意，意犹未尽地还不愿意把新衣服换下来。
从石景山苹果园的家到南礼士路虽然乘坐地铁1号线就能直达，但路程不近，每次赶在商场开门前到达，她和老伴儿都要起个大早。“现在商场里卖的都是年轻人的衣服，我们老年人的衣服根本找不见。”在各个商场纷纷走向“高大上”之时，老年服装却成了商场商品门类中的真空地带，从苹果园到南礼士路，一路上有燕莎、万达、翠微、凯德等六七家大型商场，但陈凤英却偏爱复兴商业城。
1992年复兴商业城刚开业时，同样主打高端百货，客户群体也是消费力高、追求时尚的年轻人，除了西单、王府井，那时“散落”在城区其他地方的百货商场数量稀少，这让开业之初的复兴商业城红极一时。然而好景不长，随后的几年时间里，周边众多百货商场竞相开业，西侧公主坟翠微商圈的崛起，东侧一站地外百盛商场的入驻，左右夹击之下，复兴商业城的地位开始变得尴尬起来。
经营面积只有12000平方米，大部分是地下商场而且是狭长的一条，从硬件上看复兴商业城没法和其他商场正面竞争。就在各家百货商场都朝着时尚、靓丽的方向使劲的时候，1996年，复兴商业城决定专攻中老年市场。从那时起，复兴商业城先后设立羊毛羊绒专区、老年内衣专区、男装专区、老年家居用品专区……在整个城西地区，复兴商业城成为了**一个完全定位于中老年商品的百货商城。
“很多人都觉得老年人没什么消费能力，但事实上老年人逛商场很少空手而归。”复兴商业城业务部部长卢泓介绍，改变定位后中老年顾客蜂拥而至，工作日的人流量能够达到三、四千人次以上，周末和年节假日的客流量接近一万人次。
**服装要买只能到这
“要是搁十几年前，谁要是说我们是专做中老年服装的，我肯定跟他急，但是现在，这却是我拉客户的金字招牌。”说这话的是李敏东，曼君园服装的总经理，也是复兴商业城中开发中老年消费市场时，参与其中的**批吃螃蟹者。
复兴商业城刚转型做中老年市场时，李敏东觉得这根本没希望。起初，他店里还是以时尚服装为主，主要面向年轻的消费群体，中老年服饰就那么几件，算是敷衍敷衍商场。但没过多久，李敏东发现中老年服装才是店里卖得**的。
只要有合适尺码，哪怕样子不算太好看，也有不少老年消费者购买，这让李敏东一下看到了商机。与年轻消费者不同，中老年消费者的身材普遍发胖，因此选购服装时*先关注的是服装的尺码。于是，商场里的各家店就会从服装厂家订购一大批大号、特大号的服装销售，两三天衣服就会卖断货。
“其实老年消费者也同样爱美，并且钱包鼓、消费能力一点也不低。”几年下来，李敏东发现，不少中老年消费者掏了钱，但还是有些不满意，问过之后发现原来是对服装的款式不满意。比如上了岁数老年人不喜欢套头的内衣，穿着不方便，他就和厂家订购了前开的内衣，非常受欢迎，一年的销售额近百万元。
虽然商场还做不到所有商品都是“**”，但像李敏东一样，商场绝大多数的店铺内都有不少专门为中老年消费者设计的产品。如今，商场里9成以上的顾客都是45岁以上的中老年顾客，一次购物超万元的顾客并不稀奇。
除了靠商品还要升级服务
自2012年底以来，在整体经济环境和电子商务冲击的双重作用下，传统百货行业普遍出现经营状况不佳、销售业绩下滑的情况。如何突破困境，摆脱沦为线上销售试衣间的尴尬处境，转型和重新定位是传统百货行业的必然选择。
论硬件条件和地理位置，复兴商业城和其他百货比起来均处于劣势，但因其准确地将自己定位于中老年消费市场，并逐步由提供“特大号”转为提供“**款”，进行了商业业态的升级，使其在整个行业销售下降的状况下，保持了自身销售额稳定。
北京商业经济学会秘书长赖阳认为，在北京只有复兴商业城、西单商场、蓝岛大厦等少数几家针对“银发市场”的情况下，挖掘这一市场的潜力不能只注重于产品，还需重视服务。以复兴商业城为例，在面积拓展空间不大、产品门类总数增加空间有限的情况下，一是要加强个性的定制服务，二是进一步注重商场购物环境的改造和配套服务，从国外中老年人的购物商场的成功经验看，充足的休息区域、便利的无障碍设施和接送班车早已是标准配置。
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