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珠宝顾问之珠宝消费者心理及销售失败案例

2016-01-27 17:33 作者:匿名 文章来源:未知 点击:

【导读】国际珠宝深圳珠宝人才网:通过一起失败的珠宝销售案例,学会迅速调整好自己的心态,分析顾客心理等。

 

 

        2015年十月国庆终于迎来了盼望已久的黄金销售高峰期。3号的上午似乎没有国庆头二天客流量多,同班的同事正忙着接待她的顾客这时柜台的另一端走来了40岁左右的女士。我迎上去说:“你好欢迎光临曼卡龙珠宝”。女士临近柜台停在了爱尚炫的柜台前,我走上前微笑的请顾客入座并微笑的寻问顾客:“美女你好,请问你想要挑选什么饰品?”“我随便看看你不用招呼我”顾客说。我说:“好的,您请随便看,有看中的我可以拿出来帮你试戴下”。这时她手指着韩风系列的耳饰说:“这个拿出来给我试戴下”。“好的”我拿出她要试戴的耳钉并且给她递上镜子。

 
        当我准备要讲解这幅耳钉FAB法则的时候,顾客从镜子里看了下自己试戴的耳钉又低下头指着另外一副耳饰说:“这个也帮我拿出来试下”。然后我问她:“美女刚才那副耳钉很适你的气质啊,不喜欢吗”。“先帮我取下来,我家里有很多,我就是来随便看看的,有看中的我就买来带着玩玩的”。我说:好的。然后接下来按着以上情景形式,顾客反复试戴了多个耳钉、戒指、吊坠。还为她从库存中挑选出一根细的K金为其佩戴好无一例外顾客都不等讲解直接PASS掉了,继续挑选自己看中的这时的我已经有点不耐烦,但还是本着“顾客虐我千百遍,我待顾客如初恋”的宗旨,微笑的询问她:“美女你试了那么多就没有喜欢的吗?”
 
        这句话一出顾客立马脸红脖粗的说:小姑娘做生意有这样的吗?你催什么催。这时我意识到我带着情绪,说了那句催促的话刺激到了顾客。我连声道:您别误会,慢慢挑选好了。她继续道:我也是做销售的,做销售不是你这样做的。不是你催促人家就会买的。这时经理走过来问“怎么了”。顾客道出了她的委屈,经理和我连忙给她道歉,并继续为她挑选,最后她也没挑选到喜欢的,我们就送她出了柜台。
 
        姓名:XXX职位:珠宝顾问
 
        连锁店:XX主题:失败案例
 
        事件经过描述
 
        1、顾客描述(人数、关系等)。40岁左右女士
        2、顾客需求及其心里分析:购买产品、价格、用途等。
 
       分析案例
 
       1、根据顾客需求,我们是否可以满足?(如否如何说服顾客转换需求?如是如何提升销售单价?)是,我们应对顾客踢出的要求尽可能的区满足,在满足顾客要求的同时适当的向顾客推荐同类款式中性价比较高的,同时价位稍高的来打动顾客。
 
       2、销售(成功、失败)原因何在?急于促成销售,导致顾客不耐烦,同时工作中带入了个人情绪。
 
       3、值得借鉴的经验。能迅速调整好自己的心态,感觉到自己失态后迅速向顾客道歉,并且的到顾客的谅解。
 
        4、针对此案例提出合理化建议。耐心给顾客讲解,并且留给顾客思考的空间,礼貌的询问顾客对产品是否满意,在顾客表达出购买意向后对顾客所选产品适当赞美,在顾客心里留下好印象。
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