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《珠宝专营店营销策略与方法》课程大纲
【课程对象】：专营店店长、运营经理
【课程时间】：实战版4天，浓缩版2天
【课程大纲】：(领导开训:强调训练的意义和目的、纪律)导言、关于学习的效率及学习方法分析
头 脑 风 暴：您碰到哪些关于营销方面的难题？每人提出自己工作中的难题，老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、示范指导。
**章、客户购买珠宝消费心理分析（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、客户性别分析
（一）、女性消费心理分析；
（二）、男性消费心理分析；
（三）、针对客户性别的沟通营销策略与方法
（四）、案例分析、模拟演练
二、客户购买目的分析
（一）、结婚/订婚使用分析；
（二）、出席重要活动使用分析；
（三）、其他装饰使用分析；
（四）、针对客户购买目的的沟通营销策略与方法
（五）、案例分析、模拟演练
三、客户购买态度分析
（一）、五种客户购买态度特点描述（热情、冷淡、相信、怀疑和敌视）
（二）、五种客户购买态度的弱点分析
（三）、针对五种客户购买态度的营销策略与方法
（四）、案例分析、模拟演练
四、客户消费心理分析
（一）、十种客户购买心理特征描述（美化装饰心理、象征寓意心理、纪念心理、储备心理、时髦心理、社会礼仪心理、身份心理、艺术心理、感情心理、显富摆阔心理）
（二）、十种客户购买心理的弱点分析
（三）、针对十种客户购买心理的营销策略与方法
（四）、案例分析、模拟演练
五、客户购买关心分析
（一）、11种客户购买关心内容分析（现场沟通、*文化、价格、产品功能、外观款式颜色、促销政策、售后服务、利益点、附加值、产品包装）
（二）、针对11种客户购买关心内容分析的呈现技巧
（三）、针对11种客户购买关心内容分析的营销策略与方法
（四）、案例分析、模拟演练
六、客户深层需求分析
（一）、马斯洛需求层次论
（二）、需要VS需求
（三）、冰山模型、
（四）、钓鱼理论
（五）、案例分析、模拟演练
第二章、珠宝营销技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）（重点）
一、客户接近及信赖建立技巧
（一）、3种接近的方式及接近语言
（二）、沟通六件宝
（二）、开场问候语
（三）、溶入对方的情境
二、挖掘和识别目标客户
（一）、目标客户MAN 法则
（二）、客户挖掘与识别的五大途径
（三）、客户挖掘的六大步骤
（四）、四种客户档案建立与完善技巧
（五）、客户评估
三、客户深层需求及决策分析
（一）、客户冰山模型
（二）、高效收集客户需求信息的方法
（三）、高效引导客户需求的方法
（四）、客户合作心理分析
（五）、客户决策身份分析
四、客户沟通引导策略
（一）、SPIN 引导技巧
（二）、沟通引导的目的
（三）、高效沟通谈判六步骤
（四）、沟通引导实用策略
五、珠?饰品的展示技巧
（一）、影响珠宝饰品展示效果的三大因素
（二）、产品推介的三大法宝
（三）、FAB介绍法及误区规避
（四）、引导客户购买技巧
六、客户异议处理技巧
（一）、处理异议——异议是黎明前的黑暗
（二）、追根究底——清楚异议产生的根源
（三）、分辨真假——找出核心的
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