从营业额3千到6亿：珠宝商钻石小鸟的成功之路

 

 

       徐磊和徐潇他们是一对兄妹;他们携手奋斗近十年;他们2002年在网上初试牛刀;他们以3000元赚得网购**桶金;他们2007年拿到了风险投资;他们2011年网售钻石6亿元;他们今年计划上市;他们有心把钻石小鸟打造成为中国的百年钻石品牌……他们就是网上盛传的钻石小鸟**徐磊、徐潇兄妹。

 

      2002年，英语专业毕业的徐潇正在一间美资软件公司工作。白领徐潇白天上班，晚上在易趣网上开间小网店，主卖银饰，最贵的一款大约200元。而哥哥徐磊已经从同济大学珠宝鉴定专业毕业5年了。徐磊从老牌银楼脱身，成为一名钻石批发商，在外滩附近租着一间20平方米的小办公室——这里后来成为徐潇的网购钻石小生意的首间“体验店”，也就是让想买便宜钻石的上海年轻人来“眼见为实”的地方。

 

      一开始，徐潇动的是在易趣网店上卖钻石的脑筋。哥哥徐磊有货源，他需要为妹妹做的事情就是，为每颗钻石拍照，同时附上国际上流通力**的GIA证书——我们熟知的“4C”标准，就源自GIA的规定。当时国内的银楼大多为钻石附的是国标证书。相比GIA，**标准并不低，而且便宜——每张GIA钻石证书的费用是30至200美元不等，国标则是50至200元人民币不等。行里把我们当笑话看，说只有傻子才去买GIA证书”，而且，在网上卖钻石，连徐磊都不怎么相信妹妹能搞成，为她做这些事，大概就像小时候，她在学校里打架输了阵，他去帮她出个头一样。

 

      徐潇的英文名叫Bridd，在最初的易趣网店时代，她就因此被网友冠以花名“小鸟姐姐”。2004年，徐潇的网店每月销售额已经达到30万元。讲实惠的上海人稍作比较就会知道，市价1万元的钻石，在她那儿买只要3500-4000元。他们绝不会就此下单，不过，一旦到专业珠宝鉴定师徐磊的小办公室里眼见为实，就会毫不犹豫地掏钱包。而这成为日后钻石小鸟发展的模式：顾客在网上被吸引过来，到所在城市的体验店参观(当时体验店大多设在写字楼里，租金要比商铺便宜得多)，然后就掏钱。这后来被业界称为“鼠标+水泥”的创新模式，最初只不过源于这个城市精明顾客的要求而已。

 

       这是2004年。没有网购平台的人流，到哪里去抓顾客?徐潇找到了篱笆网。徐潇的目标是找到顾客。她每天泡在篱笆论坛上到半夜两三点，讲解钻石的知识，了解上海新婚夫妇的需求，说服他们来购买。后来，篱笆为他们做了一场“团购会”(30岁左右的上海白领又要感慨了，多么熟悉的名词哇)，预约的客人排长队。当月，他们的销售额翻了几倍。

再后来，徐潇被称为“拥有找到并说服顾客的强大能力”。

 

          “钻石小鸟”的第三波成长或许还是得益于其对于互联网的敏感。他们一下子从当时火热的社区中敏锐地捕捉了商机，和篱笆网合作成为其婚庆类题材的“开山鼻祖”，营业额因此又翻了一番。正是借由拷贝这种成功的模式，“钻石小鸟”飞到了北京、杭州等地进一步开拓市场，收效甚佳。

 

        “钻石小鸟”越飞越高，飞进了风险投资的视线。“**中午我在上海接到今日资本的电话，说要投一大笔钱给我们。我一开始觉得这事儿特别不靠谱，所以态度有点冷淡。对方大概听出了我的态度，就说：‘你旁边有没有电脑，搜索一下今日资本的徐新。’搜索结果显示徐新是投资界非常有名的人物，她之前投资的网易等项目都获得了成功。”徐磊这般回忆风险投资找上门的那几分钟。

 

       兄妹两人没想到能这么顺利就拿到投资，只是觉得既然有这样的机会，就去了解一下，当是学习吧。结果没想到谈得非常顺利，短短半个月时间今日资本就决定投资几千万元于“钻石小鸟”。徐磊反复说，风险投资带来的不只是让其占领市场快速发展的资金，它提升的是企业的管理水平。例如，徐新要求徐磊和徐潇参加总裁培训班，这对草根公司出身的兄妹而言，受益匪浅。2007年5月，今日资本正式投资钻石小鸟，几乎同时，上海旗舰体验中心开幕。一年后，“钻石小鸟”年营业额过亿元，员工超过200人，皆是一年前的9倍。

 

        时至今日，“钻石小鸟”羽翼丰满。徐磊信心十足地说：“不知道大家有没有发现，互联网的特性往往就是，龙头老大的市场份额会大于老二、老三、老四和老五的总和。我的优势在于，首先价格非常优惠，足以震撼传统珠宝市场;其次，钻石是一个资源性行业，上游货源控制下游布局，我14年积累的行业资源并非其他后来者可以比拟和追赶的;再次，‘钻石小鸟’已有其一定的品牌认知度。”