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“顾客为什么到你的店里来？而且斥巨资购买3克拉的戒指？那是因为他们信任你，信任你所代表的珠宝*！”9月15日，国际铂金协会（PGI）在深圳会展中心举办《突破传统思维——铂金*饰经营之道》专题论坛，资深讲师姚宁一开场就旗帜鲜明地提出，做珠宝*销售，营销员一定要做到诚信销售，设身处地为顾客着想。“只有这样，顾客才能信任你，才愿意购买你的产品。”*贵的东西不是黄金、不是钻石，而是人际交往成本。
俗话说，经商之道诚为先，信为*。
珠宝销售实打实——让顾客信任你
那么，怎样才能让顾客信任你呢？“*先，你要培养你自己的‘Bird-dog’（意译为忠实顾客），”姚宁结合自己在美国做汽车销售的亲身经历，讲述了培养忠实顾客的重要性：“那时我在店里等顾客等得两眼发蓝，一个也等不来；而另一位**销售员TIM只需坐在办公室里列售卖清单，找他买车的顾客排长龙——差异在哪里？就在于TIM对待顾客不是简单的售卖关系，而是把顾客当朋友一样关心照顾，销售货品从不弄虚作假，从而培养了许多忠实于自己的‘Bird-dog’。”
具体到珠宝*销售，他举例说，“四万元的资金，如果你投到大众媒体上，可能水花也不起一个，但是如果你把它分作若干份，以现金形式寄给每个在你店里购买过*饰的老顾客，再寄上感谢信一封，上写‘由于您的支持和帮助，我们店在今年获得了可观的盈利，为感谢您长久以来的不懈支持，我们特将盈利的一部分返还给您，’试想，当这些顾客收到信函，感到你是实心实意为他们着想时，结果会怎么样？有了忠实顾客的口碑相传，还愁生意不火吗？”
无独有偶，9月16日，深圳金点子公司在会展中心举办《2007珠宝展高峰论坛——终端店务营销》活动，主讲者也同样强调“诚信促进信任，信任产生消费，这种消费动力是*为持久不衰的。”他认为，要做好一个*，需要一个企业长期不懈的努力，知名度可短期策划出来，而客户信任度及客户忠诚则必须日积月累。
把珠宝当宠物卖——让顾客“疼爱”珠宝
“在座的各位都有身份证，有谁想过给*饰也做一个身份证？”姚宁在论坛上提出，要改变传统营销模式，实现铂金*饰的“人性化销售”。他指出，在美**庭里，许多物品都拥有一个人性化的名字，他们同人一样会长大成熟，也同人一样拥有喜怒哀乐的情感。例如芭比娃娃。“那么在铂金*饰的销售上，我们是不是可以借用这种销售方式呢？女儿上大学，父母送一条铂金项链，为它取个名字做纪念；以此类推，毕业、结婚、生子……生命中一系列大事，是不是都需要铂金*饰的映衬呢？”他坦言，“我们要打破‘铂金*饰贵重，一两件就够了’的消费认知，让每一件铂金*饰对于消费者来说，都有着一个特别的故事——生命每个阶段，让铂金陪你共同走过。”
终端店务营销论坛上，汪朝林讲师则在讲座中强调，珠宝行业竞争历史正在从拼产品、拼价格向拼服务、拼*转变，企业要在这个竞争中抢得先机，就必须从单纯“打折销售”的误区中走出来。这其中，提升企业的零售终端竞争力、加强与顾客的互动和沟通是关键。“女儿送给我的自做卡片，虽然简陋，在别人眼里可能一文不值，但对于我来说，它是无价之宝。这也就是说，在珠宝销售时，一定要注重顾客对珠宝*的情感体验，要鼓励顾客去认识*，了解*从而接受*，消费产品的体验和*的服务。总之一句话，要用我们无微不至的真诚服务，让顾客对我们、对这个*产生情感，成为忠实的消*费者。”他*后总结说。
何谓情感营销
所谓情感营销，是指通过心理的沟通和情感的交流，赢得消费者的信赖和偏爱，进而扩大市场份额，取得竞争优势的一种营销方式。它包括开发情感产品、使用情感商标、制定情感价格、运用情感促销等内容。
情感营销的目的是提高顾客的忠诚度，使之成为*的老顾客。美国哈佛商业杂志发表的一项研究报告认为，相比初次登门的顾客，再次光临的顾客可为公司带来２５％～８５％的利润，而吸引他们再来的因素中，*先是服务质量的好坏，其次是产品本身，*后才是价格。
同时，情感营销的基石是儒家文化中的“信”。“信”是儒家伦理思想中的重要范畴之一，泛指诚实不欺、讲信用的品德。企业经营活动的核心是顾客，情感经营能否成功，关键在于是否能够满足顾客需要，赢得顾客的信任。而营销论坛上，有珠宝经营企业提出“情感销售，信誉**”的口号，也就是通过诚实守信的销售，使客户产生信任该企业*的情感，这也是树立企业形象和提高企业信誉*有效的方式之一。
随着消费者需求的日趋差异化、多元化和个性化，珠宝*只有不断丰富创新，不断满足消费者全程参与的体验消费需求，才能在瞬息万变的市场中留住消费者的心，这其中，一个“情”字是关键。本次深圳珠宝展上，营销论坛活动受到许多珠宝企业的关注，开展的如火如荼，这或许正预示着中国珠宝行业新“情感销售”时代的到来。
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