如何挥舞你的双刃剑？

    打一折、打五折买一送一、买一千元送一千元……没错，这种小作坊清仓处理时的促销手段正是“**代言人”珠宝行业流行的套路。为了能与大*竞争，为了能尽快拓展市场，一些珠宝*不惜“挥刀自宫”大打折扣来赚取消费者的眼球。不可否认的是，一些珠宝商家通过这种方式确实获得了短期内的经济效益，但是于长久呢？通过打折可以树立一个著名*吗？如果不能，又该如何科学的利用折扣来拓展市场与提高*价值呢？

    相对一些新兴行业，我国珠宝行业的发展可谓历史久远。但是从步伐而言，珠宝行业整体发展速度却趋于缓慢。近些年来，蒙牛乳业的神五营销、超女营销，北京现代的世界杯营销，橡果国际的电视营销，以及*近涌现出来的奥运营销等事件都使国内营销界沸腾不已。而反观珠宝行业，其创新营销却乏善足陈——拿今年五一来讲，笔者所看到的大部分珠宝行仍然依赖于买赠、打折、抽奖等原始促销手段，其效果可想而知。笔者个人以为，珠宝行业应该属于一个历经久远的“新兴”行业。虽然我国自古就有“穿金戴银”的习俗，但是说起战略性的发展*、科学有效的利用促销却并不多见。在营销手段缺乏创新的情况下，很多珠宝商家只有举起价格屠龙挥向江湖，妄图以命搏命，以致*后的结果只能是杀敌1000自损800。

    在这里我们不说那些以圈钱性质的三流企业，单就想做成“百年老店”的珠宝企业来讲，笔者是不同意采用原始打折手段进行市场竞争的。其一，打折是一把双刃剑，在有效回笼资金的同时，卖白菜式的打折方法极容易伤害到*价值；其二，打折的尺度较难把握，如果没有技巧性与科学性的打折方式，价格一旦压下去了，再想上来难度就相当大；其三，很多*常出现打折时销售额大幅上升，正常销售时出货停滞的现象，即所谓的“不促不销，促了才销”。拿一家上海知名珠宝*来讲，其发展的数年历程中，一直以8折优惠来面向大众，经过数年发展虽然销售渠道遍及神州大地，*力一直显有提升。至今为止，该*在业内也只能处于第三梯队。更可惜的是，当该企业意识到打折的危害性后采用了“一口价”式的销售，但却很快引起了滞销。试想，该*的*形象已在众多消费者心中成型——**，你不是高端*没资格不打折；第二，买你的是因为你有折扣，没折扣了那你还有什么吸引力呢？

    有些人也许会说，我们又不是周大福，更不是卡地亚，如果不打折，难道我们硬撑着与大*比内功吗？这话看似有理，实则偏颇。周大福也好，卡地亚也罢，哪个一个*是一朝一夕得以铸就的呢？和大多数中国商人相同，内陆珠宝商普遍犯有“近视症”与“急功近利病”。他们普遍认为，今天能拿到手里的钱才是钱，明天的钱只属于未来。在这种动机的驱使下，打折也就成了他们不二的选择。我们不可否认，周大福等*能有今天的辉煌，得益于长年的*积淀，这种“陈年老酒式”的做法，是内陆各*短期内无法实现的。但是，我们也应该看到周大福等*在形象包装、产品款式、售后服务上下了多大的功夫。单就产品款式一项，周大福就拥有“骄人、绝色、绝配、迪斯尼、玩美、繁星”等系列款式，而且每个系列均有独特的风格，并以各自定位针对不同年龄阶层。仅此一项，国内又有几个珠宝商家可以比肩？

    但是，这是不是说内陆珠宝企业就必须按部就班，小心慢行呢？事实上，打折也分“小打折”与“大打折”一说。所谓“小打折”即促销的初级阶段，主要包括硬性折扣、抽奖、买赠等；而“大打折”则属于集战略性与科学性一体的高阶营销，在“打折”的同时不仅可以迅速占领市场，还能有效提升*价值。下面，让我们来看两个实例:

世纪缘，售后“折扣”屡创奇迹

　　折扣只有在售前吗？笔者绝不赞同！笔者始终认为，珠宝行业的**宣传途径即口碑传播。作为世纪缘珠宝公司的市场总监，笔者除了着重对*形象、款式开发、人员服务等方面不断创新与改进外，笔者*为看重的即是“立体售后服务”——售后折扣。在操盘世纪缘的几年中，笔者通过全方位的立体包装、**的店面形象