经营珠宝店心得

我所说的市场环境是指该珠宝店所能辐射区域的经济环境，一般而言，主要是指珠宝店所在的城市和周边地区。市场环境是相对的，比如一个省会城市的珠宝店，它所辐射的地区远远超出了本市，可能涵盖整个省，因为消费者普遍存在一种心理，总认为越大的城市货越多越好，越愿意去购买。

市场环境对于一个珠宝店的影响是巨大的，也是多方面的，可以说，一个珠宝店的整个经营管理都要在这个前提下进行，要符合当地的市场，否则必定是死路一条。

作为一名督导培训员，长期以来，我一直从事珠宝终端零售店经营管理的培训辅导工作，对终端比较了解，在长期的工作实践中，逐渐总结出自己的一套思路。

**、市场环境。

具体而言，市场环境包括本地经济社会发展水平、人们的消费观念与习惯、本地珠宝店竞争状况等。一般而言，城市级别越高，其社会经济发展水平越高，人们的消费观念与习惯也不一样，竞争往往越大。

像深圳这类一线城市，珠宝店遍布全市，基本上有商场的地方都有珠宝专柜，有的大型商场整个楼层全是珠宝专柜，可谓气势恢弘！珠宝市场固然巨大，但是竞争也异常激烈。这就导致一种现象，那些有实力、*大、会经营、懂管理的珠宝店年营业额过亿，一些小*、实力弱小的珠宝店开张很快就倒闭，相比而言，可谓天上地下。.

业界常提及的“人货铺销”是珠宝店经营管理的“四字法则”，是对珠宝店经营管理*精辟的概括，我在此基础上做了细化和完善，使其更具针对性。

如何成功经营一家珠宝店？

我认为要重点做好以下几点：

我曾在四川安岳出过差，一个普通的县城，当时我服务的*在该地钻石年营业额逼近400万元，使得我非常诧异，这个业绩在县城来说是非常高的了。后来才了解到安岳虽是一个县城，但是人口150万，有产业，而且当时整个县城仅三个珠宝店，一句话，这里人多，有钱，竞争小，所以能取得这样一个业绩也就不足为奇了。

对于一个单一的珠宝店来说，市场环境是不可改变的，是不可控因素，市场环境虽不“可控”，但“可选”，我们的店家可以选择符合自己实际情况的好市场！在选择市场之前要做大量详实的市场调查，做好投效比分析与预估，切不可盲目轻进，须知选择对了市场就等于成功了一半！

一般而言，临街专卖店要在商业中心的主街或主街道交汇处，交通便捷，人流量大，左右邻舍**是珠宝或者与珠宝有共同消费群的箱包服装店，还要充分考虑人流方向、日照、停车位、绿化树遮挡等因素。

如果选择商场专柜的话，跟对商场非常重要，很多店家不明白跟商场的目的，其实跟商场主要目的是借用商场强大的积客能力、良好的营业环境与完善的安保措施，因此商场的定位、档次、管理、人气很重要，对店面的经营起到了决定作用。在具体位置上，尽量争取主通道或主通道交汇的位置，与大*靠近，特别注意一些特殊的地段，如电梯口位、收银台位、空调风机房位等。

综上所述，笔者认为要不惜代价争取**的商场**的位置，当然也要考虑自己*当前的影响力，投入虽大，但收获会更大。

第三、店面形象。

第二、位置。

     位置在门店经营中的重要性不言而喻。人们购物讲究便捷，因为购物除了货品需要买单之外购物过程也是有成本的。对于珠宝，因为是一种贵重物品，所以消费者购买比较谨慎，往往货比三家，所以，珠宝店要尽量选择珠宝聚集地，充分利用这里的人气。如果自己一家“当枪匹马”，*影响力又不足够大的情况下，那只能是死路一条了。专卖店如此，商场专柜亦如此。这也就是为什么很多商家不惜重金，争取商业中心的黄金地段的原因。

我所说的店面形象主要指店面结构、装修形象。

规整的店面构造更有利于提升*形象，一般可以是方形、扇形。门宽径深比是指门宽与店面深度的比例。门宽径深比越大展示面积越大，对消费者的吸引也越大，更有利于销售。所以在选择店面的时候尽量选择门宽径深比大的形状规整的店面。

我在鄂西北出差的店就是店面结构差的典型例子，一个不足50平米的屋子被隔成了三间，分别陈列黄金、铂金钯金、钻石翡翠，由于正厅陈列的黄金，除了黄金销量上过得去之外，其他的基本走不动，月均营业额是仅20多万，造成这种局面的主要原因就是店面结构的问题。

2. 装修形象。

对于广大的*加盟商来说，这个问题在加盟伊始就已经解决。现在做连锁加盟的*营运商大都非常重视店面形象，拥有自己的店面设计、管理团队，基本上做到了统一、规范，拥有自己的风格，设计科学合理，并能为加盟商提供店面设计、施工、验收、售后全套服务，为加盟商解决了经营中的“软肋”。

1. 店面结构。

珠宝店尽量要选择规整的店面，销售区不能分隔，同时要注意门宽径深比。

店面装修形象存在一定的周期，一般两三年要更换一次。*营运商的终端形象也在持续不断的跟新换代中。

加盟商要保持良好的店面形象，需要得到*商的支持，也需要配合。

我曾在内地一个县出差，那里的加盟商为了节约成本，没有按照公司的要求装修，除了logo、主形象用的是公司标准形象外，柜台、展示柜、壁柜、幕墙、道具全是自己拼凑的，搞得整个形象“人不人，鬼不鬼”，弄得我啼笑皆非。大公司在设计店面形象的时候是经过专家反复论证过的，每一个细节都有它的理由，加盟商切勿自作聪明，随意篡改。

货品是非常重要的，因为消费者的目的就是来买货品的。货品好，不一定能卖出去，货品不好，一定卖不出去！对于中小城市来说，货品要多，因为消费者认为货多才有选择的余地。所以，我经常看到一些小地方的地方*货堆如山，生意异常火爆。

在货品的品类上，既要考虑销量，亦要考虑投效比。一般而言，大型专卖店品类要齐全，以满足不同顾客的需求；商场专柜因受场地限制，则要考虑投效比：小型专柜（30平米以下）以黄金钻石为主，中型专柜(30-60平米)可增加铂金k金等素金，大型专柜(60平米以上)可再增加翡翠玉石银饰等。货品品类在铺货量（按投资，下同）上，城市越大，钻石镶嵌货品所占的比重越大。在中小城市，黄金仍是消费的主流，铺货量占大头。

在货品款式上，充分参照同行、往年的销售数据，找出共性的东西。什么样的顾客都有，我们不可能每一件货品都能达到顾客的要求，但是我们可以抓大头，满足大部分顾客的需要。

在挑选货品的时候不能单凭自己的喜好，**由长期接触顾客的店长去挑选，他们*了解顾客喜欢什么款式。

在货品的定价方面，可参考同行，结合本*在当地的影响力，合理的定价（有一些*实行一口价的*除外），比如你是*一线*，那么你的价格自然可以定高一点，因为即使如此，仍然会有人买，因为你有强大的*影响力做支撑，但是如果你只是二流*，在本地的宣传力度也不大，这个时候如果定价过高，则会极大的影响销售，因为你的*不足以支撑你的价格。定价方式方面，可以实行区别定价。小分数钻石定价系数略高，大分数钻石定价系数略低，这是有道理的，比如你的一颗10分的钻戒按4的系数定价，标价为6000元，倘若一克拉钻石也按照4的定价系数的话，那标价可能超过30多万元，那就完了，因为即使是一克拉钻石，市场价也不超过20万元。

在货品折扣上，我常见到一些商家实行高标价低折扣，动辄半折甚至二三折，着实吓人，这么低的折扣谁还敢相信货品的品质呢？打折的目的是为了促销、处理滞销货品，调整优化货品结构，但是没有限制的常年打折则不是真正的打折，也没有实际意义。在折扣上，笔者建议**折扣不超过7折，打折时间主要限于节假日。

从消费者的角度，一般都更愿意去装修奢华时尚、宽敞明亮的珠宝店，毕竟珠宝属于贵重物品，良好的装修形象有助于提升其隐含价值。因此店面装修要敢于投入，尽量奢华时尚，门头要显眼，**用发光字体，让人在较远地方能够识别；此外，店内要明亮，**用LED节能灯，既能提高效果，又可以节约电费；店内布局合理，尽量创造出舒适的购物环境。

第四、货品。