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众所周知，中国已成为了世界上**的珠宝**饰生产国和消费国之一。根据中国珠宝玉石*饰行业协会统计，2007年中国珠宝玉石*饰销售总额已突破1700亿元人民币，是仅次于美国和日本的世界第三大珠宝*市场，据预计，到2010年中国珠宝*饰年销售总额将超过2000亿元人民币；到2020年有望达到3000亿元，出口超过120亿美元。同时据**统计资料表明，2008年中国珠宝*饰年销售总额已达1800亿元人民币。在中国珠宝*饰行业，无论是国际珠宝*，还是香港珠宝*，抑或是国产珠宝*，*终交锋的阵地都是终端。终端决定一切，在中国的珠宝*饰行业中的企业，要想获得更多的利润就必须关注终端，离终端越远则获利越难，这是渠道对角线转移理论带来的启示。
渠道对角线转移理论
渠道对角线转移理论*早是由美国营销专家舒尔茨提出来的。其基本理论是：随着时代的变化，渠道权力由初期的生产商拥有，过渡到发展时期的中间商拥有，*终过渡到成熟期的消费者拥有。整个演变过程移动的轨迹为：制造商—中间商—消费者。渠道对角线转移理论认为，制造商起初拥有支配权力的原因在于，制造商在专业知识权力方面、信息权力方面和参照权力方面比中间商和消费者都有优势。20世纪70年代后，中间商的信息权力、强迫权力、专家权力不断扩大，制造商及消费者的信息权力、强迫权力、专家权力相对缩小，*终导致中间商在渠道中处于支配地位。随着商品交易活动的增加，消费者逐渐成熟，信息权力和专家权力急剧增加，*后在渠道中处于支配地位。
那么什么才是中国珠宝*饰终端营销瓶颈问题的解决之道呢？笔者认为答案或许很多，但*核心的解决之道应主要应为以下三点：
一、尽快建立和完善中国珠宝*饰终端营销体系。目前*4万多家的中国珠宝*饰终端企业的营销，绝大部分是非系统的、零散的终端营销，而不是体系化的系统营销。根据其它成熟行业的的经验可以得知，中国珠宝*饰终端企业现阶段已步入整合阶段，未来的行业集中度会越来越高。中国到底需不需要这么多的珠宝*饰零售终端？答案很简单，未来只有成为*性、区域性和地方性的强势*才有生存下来的可能，大量竞争能力弱的珠宝*饰终端企业必然死去，那么如何才能在当前的竞争环境下脱颖而出成为强势*呢？
笔者认为谁率先拥有强有力的珠宝*饰终端营销体系，谁的终端营销更有效率，谁就有可能通过大量成功的营销积累来构建强势*。建立珠宝*饰终端营销体系要关注市场环境变化。随着互联网的兴起，消费者的渠道权力越来越大，尤其是渠道权力中的信息权力的变化让消费者越来越能影响到中国珠宝*饰的终端营销。如果中国珠宝*饰终端企业不认真研究和关注市场环境的变化，那么任何终端营销计划都无法取得预期的效果。
与此同时，竞争对手和企业内部的变化，以及珠宝*饰行业的行业特点都是中国珠宝*饰终端企业需要关注和研究的课题。建立珠宝*饰终端营销体系要确立科学的营销战略。随着市场竞争的日益加剧，中国珠宝*饰终端企业要基于渠道对角线转移理论去制定营销战略。虽然目前中国珠宝*饰的渠道权力仍主要集中在零售商手中，但正朝着消费者的方向发生转移，因此中国珠宝*饰终端企业要更贴近消费者，把自己的定位由珠宝*饰提供商向珠宝*饰综合服务商方向转变，改变原有的产品策略制定方法——以前的产品研发更多是关注国外发达**和地区的珠宝*饰时尚趋势，而未来则必须把主要精力放到满足消费者个性化的珠宝*饰需求上来。同时未来珠宝*饰终端营销的促销策略、渠道策略、整合营销策略和*策略等，都要紧跟消费的渠道权力变化而进行调整，否则就会因为营销策略的落伍而被消费者淘汰。
二、大规模培养真才实学的中国珠宝*饰终端营销人才。如果说中国珠宝*饰终端企业建立了终端营销体系，并不意味着会成为强势*，那是因为建立终端营销体系只是满足了进行系统终端营销的前提条件，珠宝*饰终端企业还需要培养大量有真才实学的终端营销人才，只有这样才能真正地实施系统的珠宝*饰终端营销。
目前国内培养珠宝*饰人才的学校主要有中国地质大学、桂林工学院和长春工程学院等，在这些院校的珠宝*饰营销教材里终端营销的内容是有限的，急需与终端营销实际接轨。同时**院校还要加强培养学员勇于到终端一线工作的热情，目前大多数的学生毕业后都想到深圳闯一下，哪怕是到一家小厂或是大厂中无关紧要的部门做一些与专业无关的工作，这是一种重大的人才浪费。其实大学生毕业后要务实地择业，要看到*大量的珠宝*饰终端企业更需要他们，更愿意培养他们和给予他们高薪。如果我国的珠宝*饰营销教育相关院校，能加快给珠宝*饰终端企业输送大量有真才实学的营销人才，那么珠宝*饰终端企业的终端营销体系就会有专业的人才来运用和优化。同时也应看到，只依靠学校的培养是不行的，目前的珠宝*饰终端企业也可以在内部发掘一些有营销潜质的人，通过进修或培训来快速地使之成为企业营销方面的专业实用型人才。如果这两种方法同时使用，中国珠宝*饰终端企业一定会在2～3年之内补充到大量的终端营销人才，未来的中国珠宝*饰终端企业的终端营销一定会取得大幅的进步。
三、加强中国珠宝*饰终端营销理论的研究和实践总结。建设终端营销体系也好，培养终端营销人才也好，没有对中国珠宝*饰终端营销理论的研究和实践经验的总结是不行的。假使中国珠宝*饰终端企业只是生搬硬套其它行业的营销体系经验，没有根据渠道对角线转移理论界定行业所处的发展阶段，那么这种珠宝*饰终端营销体系一定会要么超前、要么落伍，这都无法真正的推动中国珠宝*饰终端企业营销的发展。珠宝*饰终端营销理论的研究依赖于对营销实践的科学总结，必须重视切实有用的一线营销实践经验的积累和总结，由下而上地推动珠宝*饰终端营销的理论提炼。
终端营销水平提升迫在眉睫
与如此庞大的市场规模不相匹配的是，中国的珠宝*饰营销水平，尤其是终端营销水平却仍处于初级发展阶段，远未达到一个珠宝*饰生产和消费大国应达到的水平。有人说*是营销水平发达与否的*直接体现，目前世界上称得上**的珠宝*饰*有：卡地亚、蒂芙尼、ENZO、梵克·雅宝、哈里·温斯顿、宝格丽、欧克塞特、宝诗龙、施华洛世奇、御木本、周大福、乔治杰生、波米雷特等。整个中国只有香港的周大福跻身世界**之中，在国际*大举入侵中国后，中国国内的珠宝*饰企业正面临着严峻的挑战。
有专家指出：无论是国际珠宝*，还是香港珠宝*，抑或是国产珠宝*，*终交锋的阵地都是终端。在中国现有的珠宝*饰终端营销格局中，国际*由于*运作、营销技术、资本实力和团队能力等各方面的综合优势，直接抢占了中国*优良的市场、*具实力的客户、*丰厚的利润；其次是香港*；*后才是国内*争夺次一级市场和顾客，而大量无*的珠宝*饰终端则在艰难地赚取着微薄的销售毛利。随着新经济时代的发展，以及互联网技术在珠宝*饰行业中的大量运用，消费者对珠宝*饰终端营销的要求正在不断改变，因此未来中国珠宝*饰终端的发展格局一定会发生改变。尤其是目前渠道信息权力正在向消费者手中转移之际，这为所有中国珠宝*饰终端企业，提供一个新的改变现有市场格局的机会，可以预知在不久的将来，中国珠宝*饰终端营销定将出现一个崭新的局面。
目前，中国珠宝终端营销主要分为种：一种是商场中的珠宝*饰专柜；另一种是商场外的珠宝*饰专卖店。在商场中主要以周大福、周生生、谢瑞麟、六福、金**珠宝等香港*为主，再加上戴梦得、周大生和老凤祥等国内*。这些*以打折、买赠、推新品为主要营销手段，大*也已开始放下矜持，对顾客的争夺越来越激烈，就连一直以来“一口价”的周大福也开始打折，其它中小*更是无所顾忌。商场外的珠宝*饰专卖店，得益于不受商场的诸多限制，主要以降价、打折、买赠为主，其中“降价”正成为专卖店对付商场竞争对手的杀手锏。黄金*饰一直是中国消费者关注的重点，当黄金*饰降价到毛利只剩10元左右时，消费者的热情得到了极大的激发，不过这
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