珠宝首饰销售技巧精华

1970-01-01 08:00 作者：kf1 文章来源：点击:

珠宝*饰基本销售5步良好接待
    a、身体语言：面向铺外、微笑、眼神接触、点头、向前招呼。
    b、语言沟通：欢迎光临玫瑰**钻石！您好！请随便参观！有什么可以帮到您？我叫小李，有什么需要请随便找我。
    c、注意：不可视而不见，不可亦步亦趋，不可过度热情。应让对方站定观看时，才邀请坐下及奉茶
    1.买什么？先了解顾客的购买目标。
    a、用眼睛：找寻顾客购买商品种类、款式、价钱。
    b、用嘴巴：有什么可以帮到您？这个款式是新来的，让我拿给您看好吗？
    2.喜欢吗？确定顾客的需要才作介绍，可减免不必要的错误。
    a、主动介绍 —请坐，我叫小李，这是我的名片。 —先生/小姐，请问贵姓？ —黄先生/李小姐，您好！ —让我拿给您看好吗？（顾客长久注视的产品） —我一定拿**的给您！（顾客要求推荐的产品）留意要用展示盒盛载商品展示给顾客欣赏。要使在展示货品时取得**的效果，建议注意以下几个主要步骤：
    ⑴在柜台上准备一个小托盘，供摆放钻饰。
    ⑵在同一个价格范围和款式系列中，挑选几件货品（2-3件）。
    ⑶自己先注视饰品三秒钟，称赞其美丽和优雅。
    ⑷*先展示价格高的货品。
    ⑸让顾客试戴货品。
    ⑹柜台上常备一面镜子。
    ⑺协助顾客作出适当的比较。
    ⑻介绍主要特点及顾客购买的好处（所带来的心理满足）。
    ⑼顾客欣赏饰品时，不可站在顾客的正对面，应站在顾客左或右前方让顾客慢慢欣赏，不要催促他们。
    ⑽要知道在适当时候保持沉默，让顾客“爱上”手中之物。
    ⑾令他们感到货品象是专为他们而设计。
    ⑿以“你的钻石”来称呼那件货品。
    ⒀让他们在两者之间作出选择，直至他们作出自己的选择，而不要给他们一大堆货品。
    ⒁留心达成交易的信号。
    b、邀请试戴 —不用客气，请随便试戴。
    c、协助试戴 —让我帮你戴上去好吗？
    d、邀请照镜 —看一看，美不美？顾客可能出现多次的挑选，应耐心不断的提供。其他营业员可赞美客人试戴的效果。
    3. 多询问、多聆听、多了解切记：成功了解顾客越多，成功销售越高。
    a询问购买动机：—买东西是送给人，或是自己戴呢？
    b多聆听和观察：—尽量收集足够情报。
    c了解顾客动机：—按其动机分析，做出适合回应。投资-------------------保值、增值送礼-------------------大件、名贵、包装代购-------------------交代、品质、价钱自用-------------------价廉、物美、坚固、耐用
    4. 谈价钱对公司、个人、货品要有信心，面对顾客的异议要真诚回应。
    a顾客计价 —以公司的规定开价予顾客，及公司的优势作为还价的根据点。
    b顾客异议 —面露微笑，静心聆听，分析动机，适当回应。
    c重复益处 —令顾客感受物有所值及机不可失或找同事协助。顾客异议的回应甲顾客异议商品的价格。
    a*先确定顾客的选择 —确定顾客的需要（光芒四射，你一定喜欢） —获得顾客的同意（我想你都同意） —嘉许顾客的选择（你的决定好明智）
    b讨价还价乙顾客异议是表达自己的看法
    1、*先接受顾客的看法，然后才婉转解释。
    2、顾客永远是对的。丙顾客异议商品的质量。
    1、细心解释商品的资料（例：钻石的4C、翡翠的稀有）。
    2、发表销售论据：（例：钻石的特性）。 —审美价值（迷人处在于它对光所产生的独**果） —实际价值（稀少/能保值/携带方便） —持久价值（不起化学变化/不易损伤/耐热性高/具**性） —情感价值（表示爱情的喜悦和恒久）
    3、产品优点介绍：产品特征引发好处顾客利益
    4、品质保障：已有的**权威机构的检测证书及免费的顾客认可机构的检验确认。
    5、拉关系爱心杀手—--以嘉许对方的选择、品德、美貌、行为，去拉近双方的关系。
    a如不合适 —必须主动建议其他*饰。
    b缺货 —必须积时与总公司联络。
    c如不合意 —必须保持礼貌，要求保持联系。结帐期间
    a附加推销这只戒指有耳环可以配对，拿给你看好吗？
    b售后服务本公司有免费清洗服务，欢迎你随时带回来。礼貌送客
    a起立送客、握手道别：我送你出去！
    b送客至门外：多谢光临，欢迎下次再来。再见！售后事宜
    a不可令饰物失去光泽、饰柜留下指印、座椅凌乱，必须清洁，放回适当位置。
    b不可背后批评顾客，必须常思成败/得失。基本运用员工态度；
    营业员：早上好！欢迎光临玫瑰**钻石！请随便参观。（眼神接触、点头、上前招呼）
    顾客：（面露喜悦、点头、鱼贯进店）
    营业员：（亦步亦趋跟着）您想买什么呢？
    顾客：（厌烦地）我先看看，可以吗？注意：不可过度热情、不可视而不见。
    营业员：（面露喜悦）经理：（眼见营业员心情欠佳，立即将营业员调离现场）
    销售技巧1——买什么？
    顾客：（在柜台前留恋）
    营业员：（站立）您好！有什么可以帮到您呢？
    顾客：先看一下。
    营业员：好呀！我叫小李，有什么需要请随便找我。
    顾客：（继续左顾右盼）
    营业员：（继续站立、面露微笑用眼睛留心顾客购买商品的种类、款式、价钱）
    营业员：（顾客坐下以后）我叫小李，这是我的名片。（送给同行的每一位）先生/小姐请问贵姓？
    顾客：我姓黄，这位是我女友姓李。
    营业员：黄先生/李小姐，你们好！
    销售技巧2——喜欢吗？
    营业员：这个款式是新回来的，让我拿给你看好吗？（将顾客定睛观看的商品拿出来，将货品用展示盆盛载，展示给顾客欣赏。）
    顾客：（将货品拿在手里，并细心观看）
    营业员：不用客气，请随便试戴。让我帮你戴上去好吗？（协助试戴）（并从背柜取出镜子并抹净，展示顾客面前）
    营业员：看一看，美不美？
    顾客：（无任何说话回应，但手指却指向饰柜内另一件戒指）请拿这只戒指看一看。
    营业员：好呀！是否这一件？
    营业员：（将货品拿出来，把陈列托放在展示盘上，把货品交于顾客或代为饰戴）注意：确定顾客所需才做介绍。
    顾客李小姐：（面向黄先生）你感觉哪一件比较好看？
    顾客黄先生：（老是欣赏**件戒指）我没有特别意见，你喜欢就可以了，*重要有一对。
    顾客李小姐：（从黄先生手中拿回**件比较）
    营业员：李小姐，你是否较为喜欢**件戒指呢？顾客李小姐：我感觉**件戒指较为好看。
    营业员：是呀！我都有同感，因为您的手指生得比较纤细，配戴这个款式戒指特别好看。注意：真诚的赞赏，适合的建议。
    顾客李小姐：（面露喜悦，笑着说）感谢你的赞赏。
    顾客黄先生：（指**件戒指）这一件戒指有没有男款呢？
    营业员：有的，这是中性款式，男女都合用，我拿给你看。销售技巧3——怎么用？
    营业员：可否告诉我，买戒指有什么特别的意义呢？顾客黄先生：我们买回来是结婚用的。
    营业员：恭喜恭喜，白金坚固耐用，钻石永恒不变，两位选对了结婚信物。
    营业员：选了那**结婚呀？
    顾客黄先生：下个月。营业员：啊！好事接近了，今年是吉年，很多人结婚。注意：了解顾客越多，成功销售越高。
    销售技巧4——谈价钱
    顾客黄先生：请问这对戒指多少钱？
    营业员：（以公司的规定开价）合计9800元。
    顾客黄先生：这么