史上*基础却*实用的银饰销售技巧

         一个好的银饰*会上顾客无形中形成一种信任的依懒，对准备选择以加盟银饰投资创业的人来说，好的*会起到一个连锁的*效应，一位银饰行业的话旗舰*曾对他的加盟商说，总部能给予你们**的帮助就是做好产品、树立好优质的*形象把顾客请来，剩下的事就拜托给你们了。这就是说，对于银饰商品来讲，广告宣传、*形象树立的作用主要是招来更多的顾客，但顾客是否能购买到满意的银饰关键是看销售员的工作。

         银饰销售是一门艺术，而营业员在整个销售中起着至关重要的作用。想成为一名**称职的营业员，这些看似*基础的销售技巧却是*实用的。

1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来

         销售银饰相对于其他商品人流量较少，银饰店营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好”！“欢迎光临”。如果是综合商场，营业员就应时刻准备接待顾客，当有顾客步行于银饰工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注意，如做出拿放大镜观察宝石的动作，拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣，实际上就是一个小小的广告。

2、适时地接待顾客

         当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，**的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊重顾客。另外，营业员还可以劝顾客试戴，这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适*饰的信息，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出*饰来。

3、充分展示银饰品

         由于多数顾客对于银*饰知识缺乏了解，因此，营业员对银饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件*饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。其实当你开始拿出银饰时，*先应描述银饰的款式及风格，在顺势取出银饰品时，手动口也动，把该描述的话基本说完在递给顾客，这样顾客很可能会依着你的解说思路进行观察，并且会问什么是“这种风格一般适合什么样的配带”，“这种款式我合适吗？”之类的。在这一过种中营业员便可进行解答。这样的一问一答，是营业员展示银饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，这样容易产生枯燥五味的感觉。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且顾客选择观察时间较长的饰品，应重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。

4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍银饰知识

         顾客所了解的银饰知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚戒指去上班，总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚戒指后，她便会把所知道的有关这枚戒指的知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有这枚戒指的精神享受，同时她也在为你做广告。常言道；“满意的顾客是**的广告”，“影响力*强的广告是其周围的人”。但如果你不管顾客是否愿意听，不分时机的讲解银饰知识，也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当顾客提出质疑时。

5、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释银饰品质

         由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买银饰时要求**纯银，遇到此类问题营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。比如当顾客问有无南非钻时，我们可以先肯定说有（否?顾客可能扭头就走），随后告诉他，银含量的分类，千足银是指银含量99.9%的银，用于制作千足银*饰银含量不得低于99.9%，也是目前**标准《*饰贵金属纯度的规定及命名方法》里规定的银制品**纯度标准。这种银材质，由于银本身的金属特性，使得99.9%的银比较软，不适合用来制作镶嵌类的饰品，但用来制造素银类*饰则有银饰品特有的质感，而且由于银的特性，越纯的银对皮肤汗液的变化越敏感，特别适用于儿童和女性对身体健康的关注，多用于制作传统童锁童镯和老人手镯，千足银饰通常有三种标志；一种是同名的“千足银”，一种是“S999”，还有一种很少见的Ag999。(AU.Pt.GP.18K、23K、24K、18KGP），而市面上所谓的990银又称足银，指银含量不低于99%的，由于它的硬度不够，制作成*饰后容易变形，所以很少有厂家用它来做*饰，儿童因为皮肤质地较敏感，所以儿童饰品一般采用千足银和990银；而925银其实是指含银量92.5%的银质品。925代表银的纯度。这是银器要求的**纯度。因为足银过于柔软并且容易氧化，所以自从tiffany公司开创925银以来，925银就被国际公认为纯银的**标准。银由于加入了7.5%的合金，使银具有了理想的硬度、亮度及光泽，及抗氧化性.而且能够镶嵌各种宝石，从此银*饰以色泽光鲜、款式别致、工艺精美价格中档的时尚品位。在选择银饰品的时候先弄清楚买给谁，了解顾客喜欢某一类风格款式的银式品后再进行推荐。如果一味的以为纯银就是**的银，而又要求达到自己的审美要求，这在很大程度是会存在一些误区，比如用S999的足银来做镶嵌，因为其本身的过软的本质，在工艺上就比较难以达到。所以选择925镶嵌是**的。

6、促进成交

         由于银饰价值相对不高，而银饰*店也随处可见，款式风格各异，这饰品做为冲动型消费的产品，对于顾客来买不买只是一刹那的事，因此，有此顾客稍一忧郁，就会以“再看看”而一去不回去了其它店。这就需要营业员注意火候，该出手时就出手。在介绍产品本身特点以外突出*特色。营造出过了这村就没这店的景象。

7、售后服务

         当顾客决定购买并付款后营业员的工作并未结束，*先要填写售后要详细介绍佩戴与保养知识，并同时传播一些新的银饰知识，比如：银饰的**保养方法是天天佩戴，因人体油脂可使银产生自然温润的光泽。每次佩戴完后可用棉布或面纸轻拭表面，清除水份和污垢，然后收藏于密封袋中，避免与空气接触。当银饰表面受了轻度腐蚀出现轻微的变色，可以用洗涤剂或较热的中型肥皂轻轻地擦拭，先用软毛刷刷洗，随后用全毛软呢绒擦干，此时银饰会显出原有的光亮。*后**用一些祝福的话代替常用的“欢迎下次光临”，比如“愿这枚戒指给你们带去美好的未来”，“愿这枚戒指带给你们幸福一生”等等，要将“情”字融入销售的始终。

8、总结销售过程和经验

         对于顾客进行分析归类，对于特别问题及时向上反映。与同事进行交流，寻找不足，互相帮助，共同提高。

         *后要谈的是职业道德，那就是要诚信，严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经。要视顾客为亲人，只有这样才能诚心诚意地对待顾客。其次是同行间不搞不正当竞争，相互诋毁，有些营业员靠贬低别人拉生意，殊不知是在贬低自己。*先你可能会同样遭到众多同行的贬低，其次也可能会遭到顾客的贬低。所以讲，诚信有利于别人，更有利于自己。

注：选择加盟银饰*时需注意：

          如果说一个优质的银饰加盟*，产品质量、款式是他们生存的根本，那么对于加盟商营销技巧的培训是他们产品更快更广的被顾客接受的*重要手段。俗话说，子弹是获胜的保证，如果没有一个善于使用子弹的人那也是白搭。信德缘纵横银饰界二十余载，他们在产品研发和售后服务上的口碑有口皆知，然而对于如让何将顾客的利益**化，一线销售员的销售技巧也是信德缘*为看重的。一些加盟信德缘旗下*加盟商称，有时候他们更看重的是总部给予他们销售上*根本的服务支持。他们的服务团队总是善于总结加盟商反馈回来销售过程中遇到的各类问题，找到*合适的解决方案。